自2018年開始，建陶行業開始步入寒冬，產能過剩、相關環保政策席卷行業。與此同時，隨著大環境變化，新興渠道對傳統渠道形成的沖擊，產銷不平衡給陶企帶來各種資金壓力，旱的旱死，澇的澇死，部分陶企面臨現金流斷裂危機。根據公開數據統計，實際上五年間大概有將近500家企業退出了這個行業，市場的萎縮其陶瓷磚產量大概下降了15%，出口額和出口量下降了將近五成。

　　目前，終端市場形勢正在悄然發生改變，瓷磚經銷商面臨生意越來越難做，傳統的經營模式已不再適應新時代的發展，市場生存壓力有目共睹：

　　1、國家政策層面上，新建樓盤精裝房占比越來越大、裝配式迎來發展，其內裝的整體衛浴、整體廚房，對應的裝配式衛生間、裝配式廚房，模數化會再次提上新的高度；零售客戶在大量減少；

　　2、電商進入新零售時代，利用現代網絡技術跟瓷磚經銷商刮分零售客戶資源；

　　3、處于瓷磚銷售鏈上處于經銷商下游的家裝公司、整裝公司，直接略過經銷商跟廠家合作，經銷商的“帶貨能力”逐漸下降。原來的客戶成經銷商最大的市場競爭者。客戶家裝修對兩者依賴程度高于瓷磚經銷商。

　　新挑戰下，經銷商有出路嗎？

　　國內整裝公司為快速擴大經營規模，不斷以各種優惠政策促銷模式吸引客戶。年前，一位多年經營好幾家瓷磚店的經銷商訴苦，“就算不受精裝房、整裝的影響，這兩年終端店的壓力也很大，客單值不大、價格戰、高庫存等瓶頸，就客單價來講，瓷磚行業以往每個家庭城市住宅中端投入為2到3萬，但近兩年來陶企加大了售價較低、毛利率較低的專供產品的銷售力度，2016-2019年三年間瓷磚單價下跌近30%，拉低了經銷商的客單價。”

　　顯然，未來以工程、單品門店、新房為主的傳統生意將越來越難做。單純的賣材料、賣產品等傳統玩法越來越行不通了，而定制家居行業在全屋定制、一站式采購，近年來客單價穩定上升，正演變成為主流趨勢；在這些關鍵經營數據上恰好彌補了瓷磚經銷商上述痛點。

　　現時整裝最難攻克的堡壘，正是瓷磚版塊，而這恰是優勢。面對整裝如火如荼的發展，經銷商可做好整裝的瓷磚、衛浴的產品及服務落地，實現瓷衛客戶資源的二次增值變現。

　　首先，整裝公司客戶年度提貨額也許理想，不過每次的提貨發貨額則都不大，品牌廠家服務起來比較繁瑣，增加了服務成本和難度。從渠道鏈條的分工看，這些客戶仍適合經銷商對接服務。此外，這類公司在產品運輸等方面欠缺優勢；這些都為瓷磚經銷商賦能了市場整合機會。

　　如何形成新的競爭力？最要的并非有很多的物流車，而是有更快送達的物流車，經銷商的物流是它的“半條命”。并非有很大的倉庫，而是有快速周轉的倉庫。并非你有多少員工，而是有一支為目標奮斗的員工。并非很多產品，而是有客戶需要的產品能快速給到它。這些競爭力的背后，拼的是高效率與低成本。

　　其次，轉變經銷商服務理念，瓷磚經銷商其實在整合材料方面擁有更大優勢。瓷磚作為裝修主材，經銷商完全可以將多品類材料整合在一起，形成各種價位的整裝材料包，前后端分別鏈接廠家，更好地服務整裝，家裝公司。有整裝能力的經銷商可以往局裝+全屋定制、整裝、局部改造等服務項目，針對細分的消費群體作精準的營銷。

　　無論做什么總是越擅長越專業。未來，也許不一定都要做整裝，但必須找到自己在大整裝生態鏈中的位置。因此給予經銷商三大建議：其一做好服務體系向運營商轉型升級；其二自強不息，變成家居服務商。未來數年老房存量市場、老舊小區改造越來越龐大，有著巨大的家居后服務剛需消費；其三升級成家居新零售商，未來的家居消費會出現零售消費的常態化