“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，時代變了。
陶瓷經銷商所面臨的情況已不同于90年代末至2010年間的市場火爆期，當時傳統經銷商舉足輕重，年提貨過2000萬以上的比比皆是。但2015年開始，大批陶企轉變戰略，在精裝修、集采渠道、整裝家裝等方向發力合作；實現渠道扁平化管理，互聯網+、O2O、新零售等模式……線上的高速擴張，毋容置疑，最直接的影響是，經銷商的生存空間被進一步擠壓。
經銷商失利的存在以下幾種形態：
1、理念落后干掉自己，做傳統產品，用傳統手段；
2、經營不善干掉自己，營銷停留在表層，做促銷、搞價格、依賴熟人客情；
3、碌碌無為干掉自己，等客上門，坐銷模式；
4、不作為干掉自己，把拓展渠道放在嘴邊，卻毫無章法，沒有執行力；
5、沒有研究社會要素發生的變化，對新渠道、新產品、新營銷、新消費者等沒有認知；
6、夫妻店、散兵作戰、沒有團隊化管理或公司化運營；
7、粗放式銷售，傳統渠道模式落伍，凡事向廠家看齊，缺乏自主精神，自上而下的僵化決策；
某陶企經理透露，陶博會期間重慶某經銷商來佛山尋找合作的品牌商，逛了一圈覺得大部分產品太單一，花色雷同，沒特色，最終落空而歸。事實上，從側面可以反映出這也是目前很多傳統經銷商所焦慮的問題。一方面想轉型做更有創意設計和高利潤的產品，害怕沒有渠道完成KPI指標，打退堂鼓；另一方面太雷同的產品和品牌又看不上，前怕狼后怕虎， 最后 “轉型”成三分鐘熱度，回去還是按老路來，自己把自己干掉。
不轉型，留給單品瓷磚經銷商的市場還剩多少？
房地產：近年來，精裝房已經成為以零售為主的瓷磚經銷商渠道逐漸萎縮的主要因素之一，2017年《建筑業發展十三五規劃》中指出：到2020年，新開工全裝修成品住宅面積達到30%。包括裝配式建筑催生整體廚房等，減少瓷磚零售。
流通領域：居然之家、紅星美凱龍等為首的流通巨頭，整合設計&建材，結合線上/線下，改變經營模式，升級消費體驗，打造平臺化、服務型的一站式高端消費入口，進一步搶奪了中低端品牌市場份額。
多元渠道：整裝（含互聯網家裝、全屋定制等）、裝修企業是家居消費上游入口，產品基本全包了。而傳統經銷商還沒有足夠的資金實力做整裝運營，裝飾企業直接繞過當地區域的經銷商，直接嫁接廠家和消費者。
建材跨界：圍繞裝修“一個家”，建材相關上下游行業開始跨界合作，搶奪消費入口，不同程度整合上下游廠家資源，攔截市場流量，為消費者提供完整解決方案，拓寬自身的產品鏈和服務鏈。
消費需求和消費習慣：根據《2020國民家居環保報告》，80后、90后占家具環保消費群體的93.5%，也就是說，年輕一代成為環保家居消費的主力軍。新一代消費者愿意為技術、服務、體驗、個性、設計與參與買單，線上網絡PC端和手機端，線下網紅店、大型商超是他們最愛的咨詢和消費場景。這就意味著，不懂設計、沒有線上渠道、無法進入主流賣場的傳統經銷商，將被淘汰在主流消費人群視線之外。
“窮則變，變則通，通則久。”瓷磚經銷商，如果你不迭代，曾經培育你的主場也會無情拋棄你。
“年輕化”標簽。如阿特貝爾瓷磚總經理顧中飛所言，其一具有 “年輕化”的思維和標簽，心態要擺正，接受現階段的渠道裂變的現狀。其二，能夠以消費者需求為驅動，進行新營銷和用心服務；其三，渠道的深度運營，除了緊盯零售市場外，放寬眼界，進行其他渠道開拓和培育。如二次裝修、老舊小區等，再比如某個城市綜合體內的商業連鎖空間，健身房連鎖店、網紅餐飲店、家居連鎖、至民宿酒店，商業綜合體等，能夠迅速更新迭代，生生不息。
具備“廠家”思維。當下經銷商需要有廠家思維，需要和廠家一同進化。在轉型時，優選那些能夠實現廠商一體化的品牌。未來，當地的經銷商要能夠在當地提供綜合性的解決方案，而品牌企業也要帶領經銷商走向綜合解決方案，或者說品牌企業成為方案中提供單品的提供商。
“服務商”轉變。不少經銷商都在抱怨留不住客戶，客戶悄悄地走了！歸根于，一是店面小、樣板間沒新意，店面坪效太低。二是當前消費者已經發生本質的變化。消費者不再是買便宜，也不再僅僅是打折商品，而是物質背后的附加值、品牌、文化、設計、服務和體驗。那么，這就需要廠商都需要順應消費者新需求提供服務。能讓消費者在店里留下來，就能有效改善專賣店的坪效。
瓷磚經銷商總不能一輩子做粗放的瓷磚搬運工，要適當在當地品牌化的平臺。形成品牌化、公司化、專業化經營，不斷深挖和維系當地資源和客戶池。打造專業營銷服務團隊，平臺能夠幫助員工們成長、賺錢、自主創業裂變甚至更多；對于上下游材料商，經銷商讓公司成為資源鏈接的平臺；對于消費者，經銷商公司要成為產品價值、服務價值落地的專業平臺，經銷商作為廠家和消費者的中間流通渠道，必須具備產品價值輸出、系統服務輸出的功能，這樣在兩端中間，才有存在的價值。
目前實際情況是，廠家很難離開經銷商，廠家絕對不會摒棄放棄經銷商；只會放棄那些思想落后，極度依賴廠家的經銷商。只有經銷商活下來，廠家才能活下來，經銷商轉型服務商過程，廠家應該轉向終端幫扶，包括協助經銷商組建專業的團隊；開展終端導購技能、產品知識賣點、渠道拓展、老客戶維護等適用于終端的實戰課程以及相關技術及培訓支持；為經銷商開路，嫁接新渠道。
