佛山市博納締諾建材發(fā)展有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理 許龍武

　　【采訪時(shí)間】2013年12月5日

　　【采訪地點(diǎn)】佛山市美家網(wǎng)

　　【采訪嘉賓】佛山市博納締諾建材發(fā)展有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理 許龍武

　　【主持人】美家網(wǎng)編輯  高水英

　　【美家網(wǎng)】許總您好，首先感謝您到美家網(wǎng)做客！房地產(chǎn)調(diào)控、多個(gè)陶瓷出口重要國(guó)家反傾銷等影響這陶瓷市場(chǎng)，您如何看待今年中國(guó)的陶瓷市場(chǎng)的發(fā)展？您能否預(yù)測(cè)一下陶瓷產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)？

　　【許龍武】這個(gè)話題有點(diǎn)大，就我個(gè)人來說，國(guó)外反傾銷，實(shí)際上是保護(hù)本國(guó)的陶瓷市場(chǎng)不被中國(guó)的產(chǎn)品沖垮。中國(guó)陶瓷能夠在外國(guó)引起很大反響，一是基于中國(guó)的勞動(dòng)力比較便宜，和生產(chǎn)線速度的拉快，可能質(zhì)量達(dá)不到高要求，但總體上直接或者間接降低產(chǎn)品的成本。當(dāng)然，不是說外國(guó)外傾銷我們就束手無策了，我們還是可以通過在國(guó)際上打官司贏得外國(guó)出口資格的。只是可能在一定程度上提高關(guān)稅，來增升產(chǎn)品的成本。而且，從技術(shù)上說，因?yàn)橹袊?guó)人的復(fù)制能力很強(qiáng)，可能只用半年時(shí)間，就會(huì)把這些高技術(shù)破解，因此外國(guó)就限制中國(guó)對(duì)于他們技術(shù)的引進(jìn)。

　　陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品趨勢(shì)中，全拋釉還會(huì)持續(xù)全盛形勢(shì)，至少還有兩年的發(fā)展時(shí)間。為什么這么說呢？

　　首先，全拋釉推出來的概念是取代拋光磚的市場(chǎng)，市場(chǎng)前景非常好。在技術(shù)成本上與拋光磚是差不多，貴在噴墨上。噴墨機(jī)有四通道、五和六通道之分，價(jià)格昂貴，4通道噴墨機(jī)的進(jìn)品價(jià)格要200來萬，國(guó)產(chǎn)都需要一百左右萬，而6通道的進(jìn)口價(jià)要700-800萬，國(guó)產(chǎn)都得400萬左右。而且，一臺(tái)噴墨器只有2年高峰期，目前產(chǎn)不多所有的陶瓷企業(yè)都有噴墨機(jī)器，全拋釉的庫存可觀。另一方面，消費(fèi)者追求花色的逼真和豐富，這也會(huì)促進(jìn)全拋釉的整體銷量。

　　【美家網(wǎng)】市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代，品牌成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，在這樣激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，建陶企業(yè)該如何品牌定位產(chǎn)品？貴公司在品牌定位上的戰(zhàn)略是怎樣的？

　　【許龍武】我經(jīng)常和外圍的經(jīng)銷商交談，對(duì)于終端情況也比較了解，那么，我就覺得，有三個(gè)品牌定位就可以有很大的發(fā)展。

　　1、高端品牌。像諾貝爾、簡(jiǎn)一、馬可波羅等知名品牌，市場(chǎng)定位是高端人群，做得都很成功。

　　2、獨(dú)立品牌。只做一個(gè)品牌，進(jìn)行大力宣傳推廣。這也是根據(jù)消費(fèi)者的心理來定位的，可能一個(gè)品牌不只是一個(gè)系列的產(chǎn)品，還有多樣化的產(chǎn)品。

　　3、獨(dú)特品牌。企業(yè)有自己的品牌特色，就像我們博納締諾，有三個(gè)牌子“華力”、“皇諾”、“艾西米蘭”，這三個(gè)品牌的主推又不一樣，華力是木紋磚，艾西米蘭主打仿古磚，而皇諾是板巖，我們博納締諾要打造品牌影響力，從產(chǎn)品做起，當(dāng)消費(fèi)者要用木紋磚就可以想到我們的華立品牌。這就是品牌的魅力所在！

　　【美家網(wǎng)】隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，各行各業(yè)都在探討著企業(yè)電商的發(fā)展，您覺得建陶企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)上取得發(fā)展？貴公司在營(yíng)銷上又有哪些行動(dòng)或者規(guī)劃？

　　【許龍武】最近一個(gè)4萬份的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)調(diào)查顯示，在網(wǎng)上購(gòu)買陶瓷產(chǎn)品的僅有2%。在網(wǎng)絡(luò)信任危機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者更趨向于購(gòu)買小物件，心理上就覺得被騙也騙不了多少人。這就說明消費(fèi)者在對(duì)于建陶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售還是不太信任的，一般而言，都是通過在網(wǎng)上搜尋企業(yè)的品牌評(píng)價(jià)是怎樣，然后再去實(shí)體店對(duì)比，再綜合考慮，選擇性價(jià)比高的實(shí)體店下單購(gòu)買。從這樣的消費(fèi)行為中，我個(gè)人看法是，企業(yè)在電商這一塊可以采用線上線下有機(jī)結(jié)合，在網(wǎng)絡(luò)上形成品牌效應(yīng)，來拉動(dòng)實(shí)體店的銷售。我覺得企業(yè)品牌，老百姓的口碑好比什么都重要。所以在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代，除了進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)銷之外，還可以進(jìn)行傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，比如說小區(qū)推廣、區(qū)域推廣等。

　　我們博納締諾在這塊也有規(guī)劃，現(xiàn)在也正籌備相應(yīng)的方案，相信明年，大家就可以看到我們具體的營(yíng)銷行動(dòng)了！

　　【美家網(wǎng)】企業(yè)的成功，離不開企業(yè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力，貴公司在管理上很有特色，您是如何看待企業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)？貴公司如何去打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)？

　　【許龍武】一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展是非常重要的，這也是說二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，就在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，凝聚人才才是最重要的。那么，公司如何打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)呢？我覺得，首先就要有一個(gè)稱職的營(yíng)銷總經(jīng)理。何謂稱職的營(yíng)銷總經(jīng)理？從我個(gè)人經(jīng)歷來說，我覺得稱職的營(yíng)銷總經(jīng)理要做到三點(diǎn)：1、引導(dǎo)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，對(duì)老板的決定有影響權(quán)。2、規(guī)劃好經(jīng)銷商布局；3、匯聚團(tuán)隊(duì)凝聚力。我們公司除了對(duì)于營(yíng)銷總經(jīng)理的要求外，我們還實(shí)行軍隊(duì)式管理，從面試到做事都要嚴(yán)格考驗(yàn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間觀念還有執(zhí)行力都要非常強(qiáng)。當(dāng)然，還有其他需要注意的地方，我們公司就是按照這樣的管理，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)形象的提升，從而凸顯我們博納締諾的企業(yè)形象！

　　【美家網(wǎng)】好的，再次感謝您接受美家網(wǎng)的采訪！謝謝！

　　編者手記：許總是軍人出身，講話直爽幽默，見解獨(dú)到，一年365天，而許總工作366天。許總用行動(dòng)告訴很多人：說到就要做到，你才能贏得喝彩！