一、什么“貴”?
在大眾眼里認為“貴”就多花錢。什么是多花錢?舉個例子就是只值十元產(chǎn)品我們卻花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢的決定權(quán)又在誰的身上，顧客還是廠家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”的決定權(quán)不在于廠家，而是顧客潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”由顧客感覺決定，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺，感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產(chǎn)生地對事物個別屬性的反映。
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智。
再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。價值決定價格，價格圍繞價值上下波動。
說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，與其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值;
B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;
C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。
三、在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下5個原則！
1、以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2、先價值，后價格
在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。
正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。
若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
3、用不同產(chǎn)品的價格作比較
提一些顧客認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。
4、采用價格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。
5、引導(dǎo)顧客正確看待價格區(qū)別
當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，我們就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無形的與不直觀的。
必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。
