由于市場的變化，收購、兼并、重組等發生在陶瓷企業中的整合行為已經開始在渠道環節發生，在這個過程中，參與其中的經銷商無疑能賺大錢。此外，國家政策方面也需要有一股新的力量成為支撐經濟的中流砥柱。以上種種因素使得陶二代經銷商逐漸嶄露頭角。一些重要的角色開始由他們擔任，這種情況在瓷磚品牌當中也正在發生。
加盟代理意識的轉變
云浮市輝鵬陶瓷有限公司營銷總經理廖李明透露，目前，陶二代經銷商的數量占總體經銷商的3-4成，過幾年后將會超過5成，成為主力。無論是市場環境的影響，還是自然的變化，陶二代經銷商具有非常強的危機意識。過去，陶一代經銷商積累資金靠的是機遇，經營能力有限。傳統的經銷商 就靠 “信息不對稱”掙錢，用通俗的話講，就是“買的不如賣的精”。消費者對產品與產品價格信息的不了解，導致了經銷商作為一個中介商的有利可圖：低價買入，高價賣出。在互聯網時代，推倒的就是“信息不對稱”，消費者有越來越多的管道了解產品與價格的信息，電商的興起和蓬勃發展也讓經銷商最后的“底牌”在消費者面前難以幸存。一位80后的經銷商甚至說――“未來，所有的中間商都要消亡”。這句話有些極端，但經銷商還靠老三樣掙錢，已經越來越沒有市場了。在電商大潮中，如何增強店面不可替代的體驗價值，如何給顧客創造個性化的體驗和服務，已經是陶二代經銷商必須考慮和實踐的問題。
佛山市加西亞瓷磚有限公司營銷總經理謝冬平表示，陶二代經銷商的另一個特點就是生活與生意的平衡，不再會為生意而犧牲自己的生活。對于大多數80后、90后的陶二代經銷商而言，像老一輩經銷商只知道做生意掙錢，對他們越來越沒有吸引力了。很多陶二代經銷商老板不再滿足于做“夫妻店”，而著手建立團隊和公司化運作，讓自己能脫身日常的管理與經營，能有更多的時間照顧家庭和生活，達到生活與生意的平衡。
現代化的企業體制、嚴密有效的組織機構、人才的聚積、有效的人員管理和市場管理手段、知識的更新等等，企業化管理的能力決定了經銷商擴張的能力。同樣，在管理上，陶二代經銷商也會建立適應80后、90后的新型管理方式。對傳統經銷商而言，很多經銷商老板管理的基本都是80后、90后。很多傳統經銷商老板還用對付60后、70后的管理方式來管理80后、90后。很多傳統老板對80后、90后的心理一點也不了解。陶二代經銷商在對80后、90后的管理上，就針對他們的心理和特點，量身定制了適合他們的管理方法和手段，如何用最新的管理手段和方式去滿足和實現80后、90后的“被關注需求、自我證明的需求、及時激勵的需求”三大核心需求，是陶二代經銷商考慮的重點。
在上海經營瓷磚銷售的一位80后經銷商告訴記者，在品牌的選擇上，陶二代經銷商的合作對象更傾向于中小型企業和新興企業。一方面，要成為一些大品牌的經銷商，需要投入300-500萬的資金，還要有資源支撐，而與中小型企業和新興企業合作則需要200萬左右，成本相對較低。另一方面，與大的品牌溝通較為復雜，還容易出現代溝，而中小型企業和新興企業的操盤手通常都是中青代，還可以直接交流。
廖李明則提到，作為中小型企業和新興企業，他們并沒有單方面地去招攬陶二代經銷商，而是企業的產品、品牌、設計以及領導層的經營思維這些因素自然而然地吸引了陶二代經銷商。
經銷商也要做品牌
謝冬平指出，現在很多陶企都在做品類細分，其實瓷磚產品的品類細分不僅針對消費者，同樣也是針對經銷商的。因為陶二代經銷商對代理品牌方面更為慎重，會考慮品牌的經營理念和產品風格適不適合自己，主觀性很強，只有品牌和經銷商相互吸引相互認可才會形成合作。
品類的細分也促使陶二代經銷商越來越專業化。所謂專業化，即在某一瓷磚品類成為專家。對于經銷商來說，專業化的最大作用是形成核心競爭力，最終的目的是在該品類領域、該市場區域成為行業老大，行業老大才能賺大錢。
廖李明則坦陳，要成為陶二代經銷商青睞的陶企品牌必須特性十分鮮明，因此招商的范圍變小了，難度也增大了，但是雙方的合作關系更緊密，效率也更高。此外，廖李明表示，市場也在倒逼陶二代經銷商進步。目前市場環境不景氣，以前是剛需的消費變成激烈的競爭，多項經營成本需要多方面的運作才能形成利潤，經銷商不僅要在產品、經營和設計款式等多方面進行思考，復雜程度增加了很多倍。所以一些優秀的陶二代經銷商對互聯網知識和技能非常渴求，積極學習電商、微信、互聯網營銷并付諸實踐中去。
更為可喜的是，有的陶二代經銷商開始考慮打造品牌。長期以來，品牌似乎是陶企的專有名詞，與渠道無關。但是當渠道越來越成為陶企的戰略資源時，他們開始關注并越來越關心渠道占有率、忠誠度等指標。但經銷商很少是面對一家陶企的，如何在更多陶企的老總面前，腰桿更直，“便宜”占得更多，就需要建設自己的渠道品牌。何況終端和消費者更多的是關注消費體驗、購買服務等價值。經銷商自己的公司品牌決定了經銷商的要價能力和利潤空間。
部分經營全品類產品的陶企也看到了陶二代經銷商與陶一代經銷商的差異，有的也在積極做出改變。有的陶企魄力十足，將一切推倒重來，改變原有的產品風格、品牌理念和經營思路，全面適應市場的變化。還有一些陶企建立了新的品牌來經營，吸引陶二代經銷商的加盟。廖李明指出，這些陶企的轉變是積極的，但是還需要解決產能的問題，這是一把雙刃劍。
