“去年下半年開始鋪貨力諾瑞特空氣源熱泵，半年中一共賣了幾十臺家用機。做了力諾瑞特這么多年，畢竟還是有感情的，再者自己也要上空氣源熱泵，我們一定會支持一下力諾瑞特，而此次新品發(fā)布也進一步增強了我們對公司的信心。”一位來自廣東汕頭的力諾瑞特經(jīng)銷商如是說。
那么，太陽能熱水器經(jīng)銷商兼營空氣源熱泵究竟是一種錦上添花的行為，還是臨時的應變之策呢什么樣的推廣之路更適合空氣源熱泵呢?
太陽能熱水器經(jīng)銷商與熱泵的因緣
前些年，正處于發(fā)展初期的空氣源熱泵企業(yè)急需一種推廣方式，而渠道網(wǎng)絡正是其最了解，也是最可靠的。同時自建渠道也存在一個弊端——— 投資周期長。由于缺乏經(jīng)銷商所具有的市場資源，自建渠道必須增加在培育市場方面的投入，而開拓市場是一個相當長的過程，自建渠道尤其是專賣店投資成本也不低。要全面覆蓋市場，專賣店分布點分布量也必須上臺階，投資成本很大。但由于空氣源熱泵在我國的起步較晚，同為熱水器產(chǎn)品的太陽能熱水器已經(jīng)基本完成了全國范圍布局，兩者的諸多共同點讓熱泵企業(yè)垂涎于太陽能熱水器現(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡，因此借力成為熱泵企業(yè)的必然選項。
太陽能熱水器經(jīng)銷商不滿足于現(xiàn)有的產(chǎn)品結構，更希望在太陽能熱水器之外找到一種補充產(chǎn)品，以彌補太陽能熱水器的不足，同時繼續(xù)拓寬自己的業(yè)務范圍，增加贏利點。熱泵不受天氣影響，而且屬于節(jié)能產(chǎn)品，得到了許多消費者的認可，有很多消費者對太陽能熱水器的一些缺點感到非常頭疼，想尋找一種替代產(chǎn)品，因此熱泵成為理想的替代品。
很多太陽能熱水器企業(yè)也認識到了熱泵的發(fā)展?jié)摿εc良好勢頭，再加上自己獨有的渠道資源優(yōu)勢，便開始進軍空氣源熱泵行業(yè)，目前為止，皇明、力諾瑞特、太陽雨、桑樂、清華陽光、四季沐歌等行業(yè)骨干企業(yè)都已經(jīng)涉足其中。前幾年，太陽能熱利用行業(yè)還只有一些中小型企業(yè)看到了熱泵的價值，因為中小企業(yè)也沒有辦法，上面一級的大企業(yè)有品牌優(yōu)勢，下面一級的手工作坊有價格優(yōu)勢(盡管他們的質量一般)，所以中小企業(yè)成了“夾心餅干”，為了求得生存，求得更大的利潤空間，部分中小型太陽能熱利用企業(yè)只好生產(chǎn)空氣源熱泵。憑借優(yōu)勢，他們很輕松地完成了渠道內鋪貨，下一步該如何繼續(xù)擴大、提升，卻成為擺在他們面前的問題。
渠道共用問題解析
力諾瑞特南方公司總經(jīng)理崔占申表示，從市場運作中看，大部分經(jīng)銷商無法幫助力諾瑞特在空氣源熱泵領域發(fā)展。原因有三：第一，他們長期從事太陽能熱水器行業(yè)，獲得一定的財富之后他們不可能再像10年前那樣擁有對于一個新產(chǎn)品的開拓和進取之心;第二，兩者完全是不同的行業(yè)，空氣源熱泵產(chǎn)品對于很多太陽能熱水器經(jīng)銷商來說過于陌生與復雜;第三，一些愿意接受空氣源熱泵產(chǎn)品的經(jīng)銷商資源已經(jīng)被其他空氣源熱泵廠家挖走，這個時間差讓太陽能熱利用廠家很難再從中入手。
合肥榮事達太陽能科技有限公司熱泵事業(yè)部營銷總監(jiān)劉延鎮(zhèn)則從另一個角度解讀了為什么空氣源熱泵與太陽能熱水器經(jīng)銷商的合作無法做到完美。他說：“太陽能熱水器企業(yè)一直在施行渠道扁平化的政策，很多企業(yè)的渠道網(wǎng)絡定位在縣城及村鎮(zhèn)，村鎮(zhèn)的渠道占比甚大，這與當前熱泵的主要市場群體存在出入。現(xiàn)階段，空氣源熱泵的市場主要是在城市，農(nóng)村市場上很少會有消費者購買價格較高的空氣源熱泵產(chǎn)品;另外，由于城市建筑空間的限制，太陽能熱水器并不適用于所有家庭，而空氣源熱泵卻有占地面積小的優(yōu)勢，這也影響了兩者的市場定位。”種種因素決定了空氣源熱泵與太陽能熱水器的資源共享只能是局部的。記者在走訪湖南市場時的見聞也證實了這一點：在城市里，空氣源熱泵的經(jīng)銷店占多數(shù)，而且很少與太陽能熱水器同時出現(xiàn)。
從經(jīng)銷商和消費市場兩方面來看，空氣源熱泵的渠道要求與現(xiàn)在的太陽能熱水器渠道網(wǎng)絡存在著“不合”，但現(xiàn)階段空氣源熱泵企業(yè)又不得不依靠太陽能熱水器經(jīng)銷商的渠道。那么，未來空氣源熱泵的渠道該怎樣建設呢?
空氣源熱泵渠道建設建議
第一，現(xiàn)階段要加強太陽能熱水器渠道的利用。據(jù)調查，2005~2008年，高達40%熱泵經(jīng)銷商來自于太陽能熱水器領域。清華陽光熱泵事業(yè)部總經(jīng)理張可雨認為，利用好太陽能熱水器經(jīng)銷商是空氣源熱泵企業(yè)解決渠道問題的關鍵，采用好的辦法會帶來很大的收益。由于同時生產(chǎn)銷售太陽能熱水器及空氣源熱泵產(chǎn)品，在北方以太陽能熱水器渠道帶動空氣源熱泵，在南方以空氣源熱泵渠道帶動太陽能熱水器，這樣的方式有效地整合了企業(yè)渠道，大幅度地降低了成本。
第二，以專賣店形式樹品牌形象。歐特斯營銷副總監(jiān)張樹前向記者表示，太陽能熱水器經(jīng)銷商兼營空氣源熱泵也是一種不錯的方式，但是歐特斯更傾向于自主建立專賣店，以便于管理與提升品牌形象。經(jīng)銷商只專注于一種產(chǎn)品，自然也就更用心經(jīng)營，技術專業(yè)、品類專一是專賣店與太陽能熱水器經(jīng)銷商兼營空氣源熱泵的最大區(qū)別。因此張樹前認為，專賣店是空氣源熱泵渠道網(wǎng)絡的最佳形式。
第三，采用差異化渠道模式與類型。崔占申說：“我們意識到空氣源熱泵發(fā)展渠道首選還是專業(yè)的水暖渠道，太陽能熱水器和家電渠道次之。這也就是說太陽能熱利用企業(yè)進入空氣源熱泵行業(yè)不可能只依靠原先的渠道，必須要摒棄原先一些資源，為了未來的發(fā)展只能忍痛割愛。”空氣源熱泵企業(yè)應該根據(jù)自己的情況和不同市場采用不同的渠道經(jīng)營管理模式。企業(yè)可以根據(jù)當?shù)厥袌龅那闆r選擇需要借力的渠道，比如家電、衛(wèi)浴、建材、電器、采暖設備等渠道。
目前來看，空氣源熱泵企業(yè)現(xiàn)在最重要的任務就是拓展渠道，劉延鎮(zhèn)表示，空氣源熱泵渠道為王，而渠道網(wǎng)絡重在建設，只有切合企業(yè)實際，綜合各類渠道優(yōu)勢，不斷加以完善，才是空氣源熱泵企業(yè)進軍市場的最佳方式。總之，企業(yè)一方面要借力太陽能熱水器經(jīng)銷商等資源，另一方面也要根據(jù)自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設方法。
