2013年年初，箭牌衛(wèi)浴開始將設計系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、終端營銷系統(tǒng)劃分為陶瓷和衛(wèi)浴兩部分運營。7月27日的店長會議上，鳳凰家居采訪了箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平，他表示，采取該措施的原因是“以前箭牌衛(wèi)浴不同品類銷量不平衡。”幾位箭牌衛(wèi)浴的店長則透露，從上半年的實踐情況來看，五金系列產(chǎn)品銷量較往年有較大提升。
據(jù)了解，過去箭牌在終端的展示上都以陶瓷潔具為主，各產(chǎn)品品類銷量也不平衡，陶瓷潔具產(chǎn)品銷量明顯高于其他品類。湖南衡陽的店長劉靜也證實了這一點：“以前我們一般不會給客戶主動推薦五金掛件等產(chǎn)品。”嚴邦平認為，箭牌企業(yè)創(chuàng)立之初時以陶瓷潔具業(yè)務為主也是造成“外界對箭牌產(chǎn)品認識有偏差”的原因之一。
為了提升箭牌衛(wèi)浴整體銷量，也為了更好地實現(xiàn)讓消費者一站購物。2013年初，箭牌衛(wèi)浴將設計系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、終端營銷系統(tǒng)劃分為陶瓷和衛(wèi)浴兩部分運營，其中，陶瓷業(yè)務包括坐便器、面盆、浴室柜等，衛(wèi)浴業(yè)務包括浴缸、花灑、五金件等。“我們對這兩部分業(yè)務進行單獨考核，也鼓勵經(jīng)銷商在面積有限的情況下，在專業(yè)品類的區(qū)域拿店展示陶瓷潔具外的產(chǎn)品。”嚴邦平介紹。
“這會讓我們得到的信息更全面，也會讓終端的措施更有針對性。”店長劉靜說，“雖然這需要我們付出更多的勞動力，但得到的也會更多。”長沙銷區(qū)的店長汪金鳳則表示：“今年上半年，浴缸、龍頭、淋浴房等銷量都有比較大幅的增長。”
以下是采訪實錄：
箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平：
箭牌企業(yè)創(chuàng)立時以做陶瓷潔具為主，這就形成外界對我們的認識有偏差。我們在終端的展示和銷售上也強調(diào)的是陶瓷潔具，這使得我們各個品類的發(fā)展不平衡。但是箭牌衛(wèi)浴的產(chǎn)品品類很豐富，我們客戶是可以在這里一站采購的。所以我們希望通過劃分專業(yè)品類，對設計系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、營銷服務系統(tǒng)、終端展示系統(tǒng)都進行單獨考核，不要因為產(chǎn)品都混在一起而忽略了其他品類的銷售。
長沙銷區(qū)店長汪金鳳：
箭牌陶瓷的知名度一直比較高。現(xiàn)在我們開始側(cè)重于衛(wèi)浴方面的產(chǎn)品知識培訓，也會開始注重浴缸和配件的展示。我們的店自己在衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售上有單獨的激勵政策。今年上半年，浴缸、龍頭、淋浴房等銷量都有比較大幅的增長。
今年上半年感覺消費者在各個渠道上都會受到攔截，比如家裝公司、網(wǎng)絡、工程等，所以分散到店面的流動客戶會比較少，但總的市場還是比去年要好。
湖南衡陽店長劉靜：
現(xiàn)在分開設立陶瓷部和衛(wèi)浴部會讓終端的措施更有正對性。以前我們一般不會給客戶主動推薦五金掛件等產(chǎn)品，現(xiàn)在則會主動去推廣。雖然這需要我們付出更多的勞動力，但得到的也會更多。從實踐情況來看，上半年五金系列的銷量提升比較明顯。
青島店長李文梅
現(xiàn)在銷售的單值普遍都比較低，想提高單值就要做配套產(chǎn)品。公司的措施對提高單值還是很有幫助的。從今年上半年來看，市場環(huán)境比2011年之前要差，但比2012年要好。我們希望廠家能更多地讓我們清楚了解和競爭品牌之間的差異化優(yōu)勢。
