第18屆上海國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)，于5月28日于上海新國(guó)際博覽中心開幕。眾多知名企業(yè)紛紛亮相于此，伊喜寶也攜同2013衛(wèi)浴新品高調(diào)出現(xiàn)，在眾多媒體的提問(wèn)中接受了美家網(wǎng)的采訪。
【時(shí)間】：5月29日
【地點(diǎn)】：18屆上海廚衛(wèi)展現(xiàn)場(chǎng)
【美家網(wǎng)】：美家網(wǎng)編輯 劉泳虹 (媒體集體采訪)
【對(duì)話嘉賓】：伊喜寶衛(wèi)浴CEO 馮道
伊喜寶衛(wèi)浴CEO 馮道
【記者】：您好，馮總，對(duì)于有些消費(fèi)者購(gòu)買趨向于國(guó)外品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您是怎么看的？
【馮道】：這個(gè)現(xiàn)象是一直存在的，很多消費(fèi)者為了這個(gè)虛榮心，它什么東西都追求洋品牌，實(shí)際上很多人不知道：洋品牌在國(guó)內(nèi)代工的情況。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品掛一個(gè)洋品牌就可以賣很高的價(jià)格，這些洋品牌在中國(guó)賺了很多的錢，幾乎壟斷了五星級(jí)酒店等高端場(chǎng)所。這個(gè)對(duì)我們國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)確實(shí)是個(gè)遺憾。希望企業(yè)和媒體以及政府能夠共同聯(lián)合起來(lái)，在行業(yè)里面樹立我們民族的品牌。像我們伊喜寶品牌知名度雖然不夠，但是我們可以提供最高性價(jià)比的產(chǎn)品。當(dāng)然，剛才郭總也講到想要被消費(fèi)者信賴，國(guó)內(nèi)智能馬桶企業(yè)首要的任務(wù)就是要把產(chǎn)品質(zhì)量提高，第二要把售后服務(wù)追上去，第三個(gè)是營(yíng)銷模式一定要?jiǎng)?chuàng)新。
【記者】：所以我們今年?duì)I銷模式上在走電子商務(wù)這一條路。
【馮道】：是的，我們是行業(yè)首創(chuàng)的電商模式。
【記者】：電商模式，那么我們每年在產(chǎn)品研發(fā)上和創(chuàng)新上會(huì)投入多少資金，或者說(shuō)會(huì)設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的部門去提高這一方面嗎？
【馮道】：產(chǎn)品研發(fā)這一塊，智能馬桶這個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品項(xiàng)目的投入是非常大的。打比方說(shuō)，我們要搞一個(gè)新款，要牽涉到模具投入這一塊，首先你開一套普通的模具就是上百萬(wàn)的投入，陶瓷的費(fèi)用還不算，其次從開模到成品的周期特別長(zhǎng)，時(shí)間成本跟直接投入的資金多的要幾百萬(wàn)以上，我們現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了10多個(gè)款式。就是在智能馬桶項(xiàng)目上，總的投資累積已經(jīng)超過(guò)1個(gè)多億了，這個(gè)投入非常大，沒(méi)有強(qiáng)大的實(shí)力根本支撐不下去。
我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)摸爬滾打這么多年，感觸很深。我們獲得了很多國(guó)家專利，我本人也是國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人之一。2007年我們?cè)诤贾萃⿵]開發(fā)區(qū)投資建設(shè)了國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)化智能馬桶工廠，占地將近100畝，標(biāo)準(zhǔn)化廠房將近3萬(wàn)平方米，我們的使命就是要推廣普及智能馬桶，讓更多家庭能夠早日用到伊喜寶智能馬桶。。
【記者】：其實(shí)智能馬桶在我們中國(guó)開始發(fā)展起來(lái)，但是在日本和韓國(guó)已經(jīng)有幾十年的歷史了，您怎么樣把這種智能馬桶深入消費(fèi)者的心呢？
【馮道】：剛才已經(jīng)講到了，最難的不是價(jià)格問(wèn)題，最難的是改變消費(fèi)者觀念的問(wèn)題，所以要改變消費(fèi)者的觀念，最大的問(wèn)題，就是我剛才講的3點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，價(jià)格是放在第三位的，所以從三個(gè)方面去改變，產(chǎn)品質(zhì)量是我們所有同行要做好的，售后服務(wù)也毫無(wú)疑問(wèn)的，價(jià)格問(wèn)題，我們就通過(guò)我們創(chuàng)新的模式，可以馬上立竿見影的把價(jià)格降下來(lái)讓利于民。但是你如果要進(jìn)入紅星美凱龍、居然之家這種賣場(chǎng)，高昂的房租讓你價(jià)格降不下來(lái)。我們這種模式，把它稱為工廠直銷模式，或者F2F的模式。工廠直接到家庭了，就是讓經(jīng)銷商成為服務(wù)商，這就解決問(wèn)題了。所有搞家電的、建材、衛(wèi)浴的人都可以來(lái)聯(lián)盟的，聯(lián)盟商只要搞服務(wù)就好了，我網(wǎng)上有生意直接分給他。這三大問(wèn)題把它解決掉，還有一個(gè)最重要的是觀念引導(dǎo)，媒體也起到一個(gè)非常重要的作用。消費(fèi)者現(xiàn)在相信誰(shuí)呢？就相信朋友的推薦和媒體介紹，就是說(shuō)媒體的報(bào)道是很關(guān)鍵的。
【馮道】：我們國(guó)內(nèi)的這么多品牌，其實(shí)真正要把它團(tuán)結(jié)起來(lái)，事情就好做了，昨天陳主任的會(huì)議肯定會(huì)說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，同行團(tuán)結(jié)起來(lái)，把質(zhì)量問(wèn)題共同來(lái)解決，需要協(xié)調(diào)。比如說(shuō)企業(yè)之間，產(chǎn)品不匹配，你是獨(dú)立開發(fā)，我是獨(dú)立開發(fā)，資源浪費(fèi)很嚴(yán)重。
第二，這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題是人才，高科技人才普遍比較缺少，這是一個(gè)制約整個(gè)行業(yè)發(fā)展很大的問(wèn)題，因?yàn)樗茈y去培養(yǎng)，你要真的培養(yǎng)一個(gè)人需要好幾年的時(shí)間，所以我們采用跟家電行業(yè)這種相對(duì)比較成熟的行業(yè)，把他們的人才引進(jìn)過(guò)來(lái)，跟我們一起搞。第二，國(guó)外比較成熟的配套件我們可以拿過(guò)來(lái)使用，通過(guò)一系列的整合，讓智能馬桶的產(chǎn)品，越來(lái)越穩(wěn)定。從這個(gè)角度講，其實(shí)我們消費(fèi)者可以完全放心，我打一個(gè)最簡(jiǎn)單的比方，10年之前，大家知道電腦286、386，那個(gè)時(shí)候很容易死機(jī)，速度又慢，那很正常，因?yàn)樵骷䴖](méi)到一個(gè)水平。現(xiàn)在電腦更新速度越來(lái)越快，元器件的水平提高以后，導(dǎo)致像電腦、電視機(jī)、空調(diào)這一類產(chǎn)品的穩(wěn)定性得到了逐步的提高，越來(lái)越穩(wěn)定，所以智能馬桶一定也是這樣的。就是說(shuō)現(xiàn)在這么多廠家暴露了如此多的問(wèn)題，交了無(wú)數(shù)的學(xué)費(fèi)，所以一定要痛苦過(guò)，才能夠進(jìn)步，到一定的時(shí)候，這些老板都受不了了，維修率這么高，哪一個(gè)老板不想賺錢，像我們1個(gè)多億投下去，一定要想賺錢，企業(yè)不盈利是活不下去的，所以一定要千方百計(jì)地去提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，經(jīng)銷商也有信心了。質(zhì)量好了，消費(fèi)者就有信心了。所以整個(gè)就良性循環(huán)。到這個(gè)程度了，這個(gè)行業(yè)的普及率一定是非常快的。
每個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品一定是有一個(gè)發(fā)展周期，前面叫潛伏期，到一定的程度，就是所有的企業(yè)在為這個(gè)事情做準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)上來(lái)了，就會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。
【記者】：您認(rèn)為智能馬桶爆發(fā)性的增長(zhǎng)會(huì)在幾年之內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)？
【馮道】：這個(gè)我估計(jì)是很快的，3年以后一定會(huì)到的，特別是像我們這樣全網(wǎng)營(yíng)銷以后，兩年之前我們吃飯的時(shí)候聊天，講起智能馬桶很多人都不知道，但是現(xiàn)在很多人一說(shuō)都知道了，因?yàn)楝F(xiàn)在傳播的媒體不一樣，以前都是通過(guò)報(bào)紙、電視，準(zhǔn)客戶看到的概率很低。現(xiàn)在為什么呢？現(xiàn)在因?yàn)閭鞑サ那雷兞耍热缯f(shuō)我通過(guò)微信，今天在上海展會(huì)發(fā)了1萬(wàn)多張的惠民卡，拿到我的卡上我們的網(wǎng)站去瀏覽一下，是不是？那就是說(shuō)至少有1萬(wàn)個(gè)人消費(fèi)者知道我的產(chǎn)品了。
第二，我們通過(guò)二維碼、微信這種新媒體，先做宣傳、傳播。客戶群把它建好了，然后賣產(chǎn)品是自然而然的事情，伊喜寶的發(fā)展戰(zhàn)略就是做智能馬桶電商第一品牌。
【記者】：馮總，我們產(chǎn)品和其他品牌有什么不一樣呢？
【馮道】：行業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，產(chǎn)品慢慢會(huì)同質(zhì)化，都是智能馬桶，大同小異，但是我們給經(jīng)銷商提供了一套自動(dòng)賺錢機(jī)器，我們的商業(yè)模式是行業(yè)首創(chuàng)的，能夠讓經(jīng)銷商輕松賺錢，瀟灑生活。第二，我們更講究消費(fèi)者口碑的傳播，比如我們郭總買了一個(gè)智能馬桶，他和親戚朋友一宣傳，這個(gè)產(chǎn)品不行，那么他身邊很多親戚朋友就不會(huì)買了，所以一定要注重口碑的傳播。所以通過(guò)電商模式，大家一定要很清楚認(rèn)識(shí)到，做電商更加注重的是線下服務(wù)，很多人簡(jiǎn)單的以為做電商就是開淘寶店。互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題就是信任問(wèn)題，你知道淘寶上面有多少騙子嗎？就是掛羊頭賣狗肉的很多，一些人在上面打的品牌是TOTO、科勒的你們知道嗎？?jī)r(jià)格才賣2800，但是有很多消費(fèi)者不懂得啊，他以為這個(gè)TOTO智能馬桶2800，結(jié)果買到家里一看，不行啊，上當(dāng)了。淘寶上這種問(wèn)題非常地嚴(yán)重，如果這樣下去，以后淘寶的信用度會(huì)非常地差。
【記者】：線上和線下的營(yíng)銷是不是有差異化？
【馮道】：差異化當(dāng)然有。
【記者】：現(xiàn)在很多做電子商務(wù)都是智能便蓋，您這邊是不是也是這樣？
【馮道】：我給你解釋一下，很多人，我剛才講的很多人把電子商務(wù)理解成開淘寶店，你開淘寶店當(dāng)然是智能蓋板比較好，因?yàn)樗阌诎惭b、運(yùn)輸，而且價(jià)格又便宜，它的面更廣，而我講的電商不是在淘寶開店，我們講的是一種O2O的模式，線上是全網(wǎng)營(yíng)銷，就是說(shuō)所有跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的，包括其他的像微信、微博，這些都是我們營(yíng)銷的一種手段，它是在網(wǎng)上傳播信息，并不是單單在網(wǎng)上賣貨，我們?cè)诰�下全國(guó)所有的主要城市都有我們的聯(lián)盟商，這個(gè)聯(lián)盟商是什么呢？它不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，而是我們工廠直銷服務(wù)點(diǎn)，在網(wǎng)上把這個(gè)信息傳播到你這里，然后在線下購(gòu)買，你一定很方便找到我們線下的服務(wù)商。他來(lái)給你服務(wù)。
【記者】：現(xiàn)在在全國(guó)有幾個(gè)城市已經(jīng)布點(diǎn)了？
【馮道】：我們目前在全國(guó)布了一些網(wǎng)店，因?yàn)樵谶@個(gè)模式之前是做整體衛(wèi)浴專賣店，伊喜寶這個(gè)模式是剛剛推出的，先布局了幾個(gè)有代表性的，沈陽(yáng)、大連等智能馬桶相對(duì)成熟度比較高的城市。下一步就會(huì)在全國(guó)主要城市遍地開花。
【美家網(wǎng)】：您好，馮總，我比較感興趣的是伊喜寶如何具體打破智能馬桶主要的三個(gè)難題。第一是消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)馬桶跟智能馬桶的比較，第二個(gè)是迷信國(guó)外品牌，第三對(duì)電商很自然的不信任感，怎么樣打破這三個(gè)難題呢？
【馮道】：這個(gè)問(wèn)題說(shuō)難不難，說(shuō)容易也不容易。首先我剛才講的，你說(shuō)衛(wèi)浴產(chǎn)品迷信洋品牌，包括很多的五星級(jí)酒店以及很多高端的一些客戶，它們觀念當(dāng)中，就像他們買奔馳、寶馬一樣，這是他們的人生定位，但是這一部分的人必定是金字塔級(jí)的，畢竟是少數(shù)。還有90%以上的人群是我們要服務(wù)的，我們國(guó)內(nèi)智能馬桶普及1%都不到，我們目標(biāo)只要把它提高10%，那10%的市場(chǎng)就是幾百個(gè)億，上千個(gè)億的市場(chǎng)，這是非常龐大的。
其次智能馬桶是普通馬桶升級(jí)換代的產(chǎn)品，就像彩色電視取代黑白電視一樣是社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)非是時(shí)間問(wèn)題。
至于對(duì)電商的信任問(wèn)題，我們完全可以通過(guò)在線下提供服務(wù)來(lái)解決。我們有一套完善的解決方案。
【美家網(wǎng)】：對(duì)于傳統(tǒng)馬桶的使用習(xí)慣又怎樣去激活？
【馮道】：普通馬桶和智能馬桶的區(qū)別，就像以前黑白電視機(jī)升級(jí)到彩色電視機(jī)，那完全是一個(gè)升級(jí)換代的產(chǎn)品。我上次在我們的房地產(chǎn)的總裁班，有100多個(gè)同學(xué)是搞房地產(chǎn)的老板，我上臺(tái)去和他們分享，我講了一個(gè)事情，大家都哄堂大笑：我說(shuō)你們不要以為你們住豪宅，開奔馳，我請(qǐng)問(wèn)你們，你們家有幾個(gè)在用智能馬桶的，結(jié)果只有七八個(gè)人舉手。
比如說(shuō)80年代90年代，你家里還在看普通的黑白電視，但是現(xiàn)在你一定是在使用液晶彩電，而90年代是有磚頭一樣的大哥大手機(jī)，現(xiàn)在是用智能手機(jī)，但是你不要跟我講你很時(shí)尚，我說(shuō)在90年代的時(shí)候用的就是普通馬桶，如果你家里還在用普通馬桶，我說(shuō)你就是活在90年代， 對(duì)此，他們會(huì)馬上就意識(shí)到，事情確實(shí)如此，八九十年代用的東西現(xiàn)在還在使用，馬上就意識(shí)到確實(shí)需要改變了。
第二，這些年?duì)I養(yǎng)豐富生活水平提高了，高血壓、高血脂的人很普遍，很多人有便秘痔瘡等問(wèn)題，這問(wèn)題很嚴(yán)重的。醫(yī)學(xué)上有種說(shuō)法：便秘乃萬(wàn)疾之源。如何解決便秘問(wèn)題，你要引導(dǎo)他，教育他。但是這些老板平常又不看書，不看報(bào)紙，他怎么知道呢？所以你用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式根本到不了他那里的，除非有一些人比較先進(jìn)一點(diǎn)，或者說(shuō)到日本去過(guò)以后回來(lái)知道這個(gè)用用蠻舒服的。你用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式根本信息到不了他那個(gè)層面，所以他怎么來(lái)購(gòu)買，現(xiàn)在我們把營(yíng)銷方式改變了，很多老板從來(lái)不上QQ，像我們董事長(zhǎng)從來(lái)不上電腦的，但是他會(huì)玩什么呢？微信他有，很多老板跟我講了這個(gè)事情，他說(shuō)自己從來(lái)不上QQ的從來(lái)不上電腦的，也從來(lái)不看電視，不看報(bào)紙的，你怎么去跟他營(yíng)銷？
所以對(duì)這些客戶要有合適的營(yíng)銷方法，現(xiàn)在微信等新媒體的出現(xiàn)，我們能夠首先建立一個(gè)圈子，像我們總裁班，100多個(gè)房地產(chǎn)的老板，一個(gè)微信圈，然后我們經(jīng)常有一些比較好的健康資訊發(fā)一發(fā)，他們會(huì)經(jīng)常收到我的訊息，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西必須的，感覺(jué)就不一樣了，總裁班一演講，10%的老板，他們已經(jīng)心動(dòng)了，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾個(gè)下單向我買了，并且家里幾個(gè)衛(wèi)生間多把它改掉。
通過(guò)我們行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)這樣反復(fù)的科學(xué)引導(dǎo)教育，以及給消費(fèi)者良好的體驗(yàn)及口碑傳播，我們相信智能馬桶的普及時(shí)代將很快到來(lái)。
