賓利小姐、保時捷小姐、迪奧小姐……近年來，這些與高檔消費品搭邊的銷售人員身價不斷飆升。這個隊伍最近又添加了新成員，高檔家具導購。除了要懂設(shè)計、美學、家居等知識外，她們還得懂點心理學。當然，他們的收成也不錯，月薪上萬不成問題。
跟單半年，客戶終于下單
周末是家居店比較繁忙的時候，昨天下午5點多，剛送走一位顧客后，小鮑又迎來一位新顧客。因為對方是初次到來，店里的產(chǎn)品比較適合他家的裝修風格，所以4600多平方米的展廳每個角落都要一一逛過。一圈圈細致地逛下來，花了一個半小時，最后她只挑了個特價擺件。
“一般客人從逛到真正下單，還需要一段時間，少則半個月，多則一年。”小鮑耐心地一笑，干這行，耐心、細致和理解是很重要的。
今年26歲的小鮑是亨利·戴家居的銷售顧客，去年從西安交通大學室內(nèi)設(shè)計專業(yè)畢業(yè)后，就來到這里。因為專業(yè)對口，她在銷售中占了很大優(yōu)勢，也比較容易贏得客戶信任。
前天，一位上海的客人終于下單。他在杭州買了套別墅，眼光比較獨特，但在具體家具組合上還拿不準。這時小鮑的手繪工夫派上了用場，拿出幾個方案，直到客戶滿意為止。跟了半年，幾十萬的單子就這么定了。
風水知識也派用場
不過，每天要面對形形色色的顧客，每個銷售導購的法寶也各有不同。
在小鮑的同行小韓看來，學點心理學和風水跟她的主業(yè)(室內(nèi)軟裝)功效相當。“有時候風水知識能起到畫龍點睛的作用。”小韓說，她的一位客人屬雞，一直想不好玄關(guān)放什么擺件，小韓推薦了一個類似大鳥的擺件，當然說法要包裝過。“鳳凰寓意飛黃騰達，和她的屬相也比較接近。”這個說法，客戶欣然接受。
她還碰到一位顧客，一個高檔樓盤的業(yè)主，看好一個銅制的天使玄關(guān)，他的設(shè)計師說好，但他又請了個風水師說不吉利。在難以選擇中，小韓推薦了一款伸展的銅塑，寓意“枝繁葉茂、財源滾滾”，于是對方欣然接受。
相對女導購來說，銷售先生有他的溫柔一招。王勇是學工科出身，看似不搭界的專業(yè)也為他換來2萬元的月薪。“訣竅是真誠，關(guān)鍵要抓牢顧客的心。”王勇說，他會從第一眼起就關(guān)注顧客的形象、氣質(zhì)和談吐，然后逐步摸清顧客的愛好和脾氣，通過多次交流溝通成為朋友后，他的簽單率就很高。
月薪一兩萬，門檻有點高
不過，對于一個成功的家具銷售顧客來說，把產(chǎn)品賣出只是工作的一半，直到客戶把這些東西擺設(shè)到家里時，單子才算完成。
“有時甚至連一個小掛畫、擺件的位置都要去現(xiàn)場看過才放心。”第六空間一個高檔家居品牌導購說，服務(wù)更細致，才會有口碑，她的很多客戶都是通過老客戶介紹而來的。
一般而言，家具銷售和樓市的節(jié)奏同步。這幾個月來樓盤屢屢創(chuàng)下銷售佳跡，由此也帶動了家具導購的業(yè)績。
“家具銷售顧問的收入一般由底薪和提成組成。”亨利·戴家居公司相關(guān)負責人表示。以小鮑為例子，這兩個月的銷售近200萬元，趕得上今年上半年的業(yè)績，這樣收入也就水漲船高。
在提成的方式上，各個家居品牌都各有不同。比如有的是按門店銷售員集體均分制，比較靈活的形式是階段式提成。如一家高檔家具店的模式是，銷售10萬以內(nèi)，提0.5；10~20萬提0.8%；20~30萬提1.5%，30萬以上提2%，進行業(yè)績激勵。據(jù)介紹，目前高檔家居店導購月薪平均1萬沒問題，多的有1萬多。
