疫情讓裝修行業(yè)發(fā)生劇變？但變化其實(shí)早已開(kāi)始了。消費(fèi)升級(jí)浪潮、消費(fèi)主力改變、精裝房政策，多重因素交織之下，裝修市場(chǎng)的變革已在無(wú)聲中開(kāi)始，作為距離消費(fèi)者最近的存在，設(shè)計(jì)師又被普遍認(rèn)為是流量入口，這次，我們與出走裝企的幾位設(shè)計(jì)師聊了聊，從他們的角度，來(lái)看整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。
玩偶之家中，娜拉因向往自由與獨(dú)立而出走，魯迅判斷她“免不掉墮落或者回來(lái)”，因?yàn)槌擞X(jué)醒的心以外，她還帶走了什么？
追求自由與獨(dú)立，似乎也是設(shè)計(jì)師出走裝企的真實(shí)寫(xiě)照，但與娜拉不同，促使他們離開(kāi)的除了夢(mèng)想，還有隱約可聞的浪潮，而他們帶走的也遠(yuǎn)非一條紫紅色絨繩圍巾，還有人脈、經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)者。
“當(dāng)”，濺起的泥塊散向兩米外，擦過(guò)阿維的眼角，她舉著手機(jī)，正在錄制的視頻中，韓先生，這次的客戶，正拿著一把二十公分的小鐵錘，對(duì)著一扇隔墻捶打。
他一共敲了四下，在這場(chǎng)裝修開(kāi)工儀式中，就像每一場(chǎng)電影開(kāi)拍之前都會(huì)有一個(gè)開(kāi)機(jī)儀式。不遠(yuǎn)處一張小長(zhǎng)桌上，王老吉被擺成寶塔狀，現(xiàn)場(chǎng)一名工長(zhǎng)、三名設(shè)計(jì)人員，五人同時(shí)舉杯，微笑面對(duì)正前方留影，這將是朋友圈的重要素材。
阿維是項(xiàng)目經(jīng)理，為了韓先生這個(gè)項(xiàng)目，他們前期對(duì)接了將近兩個(gè)月，五年前，韓先生與妻子來(lái)到成都，買下了第一套房，但兩人并未長(zhǎng)住于此，房子在中介手里待了幾年，等到兩人想要重新搬回時(shí)，才發(fā)現(xiàn)在裝修之前，他們首先要做的是拆除。
“舊房改造在我們的項(xiàng)目中占了四分之一”，彭帥是這個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師，將原本的租房裝飾拆掉，這套面積足有130米的房子露出最原始的模樣，在他的規(guī)劃中，客廳與廚房的兩扇墻均要打掉，電視機(jī)換成投影儀，因?yàn)檫@更符合用戶生活習(xí)慣，與客廳連接的小偏廳被設(shè)計(jì)成會(huì)客廳，開(kāi)放式廚房則增加了家人間的互動(dòng)，依據(jù)彭帥多年的經(jīng)驗(yàn)，“現(xiàn)在的人更想有一個(gè)互動(dòng)。”
不出意外的話，四個(gè)月后，韓先生可以看到自己的新家，而裝修前后的效果對(duì)比圖也會(huì)以案例形式出現(xiàn)在各大設(shè)計(jì)師平臺(tái)以及彭帥、阿維的朋友圈，他們依靠這樣的方式引流，但最主要的渠道還是朋友的介紹，“80-90%的客戶都是老朋友介紹的。”
包括這次的韓先生，2006年，彭帥曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一位開(kāi)美容院的客人，事隔13年后，這位客人向同樣從事美容產(chǎn)品研發(fā)的韓先生夫婦推薦了彭帥。
這樣的情況并非個(gè)例，在方室設(shè)計(jì)的客戶名單上，來(lái)自朋友介紹的顧客也超過(guò)一半，“在裝修界，做的就是口碑”，李來(lái)記得清清楚楚，一位2007年的客戶幾年來(lái)陸續(xù)為他們推薦了6位顧客。
朋友推薦正成為設(shè)計(jì)師獲客最重要的渠道。
從前在裝修行業(yè)，顧客的裝修效果一般都是靠運(yùn)氣，營(yíng)銷天花亂墜，裝修流水化作業(yè)，各個(gè)板塊之間聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致裝修成本雖高、但效果未知，這樣的結(jié)果催生了消費(fèi)者不再相信營(yíng)銷，而是轉(zhuǎn)向親戚朋友推薦靠譜的團(tuán)隊(duì)。
上一個(gè)成功的案例就是吸引下一個(gè)顧客的有力賣點(diǎn)。
這種情況下，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在前期都會(huì)保持低價(jià)高質(zhì)，依靠極高性價(jià)比先獲得人氣，牧雲(yún)與方室都是這種良性循環(huán)的獲益者。
采訪當(dāng)日最后一位顧客也是由老客戶推薦而來(lái)，在得知對(duì)方只做設(shè)計(jì)的情況下，彭帥仍然將設(shè)計(jì)單價(jià)降到了原本的一半，“因?yàn)槭桥笥呀榻B的。”
看似利益更薄了，但效果卻令人驚奇，就在商量完對(duì)自家房子的規(guī)劃后，對(duì)方又接著介紹了一個(gè)中餐館的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成復(fù)購(gòu)。
除了主要通過(guò)朋友圈引流，彭帥與李來(lái)還有一個(gè)共同點(diǎn)，都在2017年成立了自己的設(shè)計(jì)工作室。
兩年前有什么魔力？
阿維彼時(shí)正就職于一家大型裝修公司，2017年，她發(fā)現(xiàn)身邊的設(shè)計(jì)同事大批流走，“二十多個(gè)出去了十個(gè)”。
精裝房政策的影響，讓公司的業(yè)務(wù)幾乎流失一半，與此同時(shí)，隨著消費(fèi)升級(jí)以及85、90后成家買房，用戶對(duì)住房品質(zhì)和個(gè)性化設(shè)計(jì)的需求都在提升。
擁有完整設(shè)計(jì)體系與獨(dú)立審美的設(shè)計(jì)師工作室會(huì)有更大的存在空間。
設(shè)計(jì)師看問(wèn)題的角度又有所不同，彭帥此前已在裝修企業(yè)做了10年，那個(gè)時(shí)候，他一年要接40多個(gè)項(xiàng)目，由于時(shí)間原因，每個(gè)項(xiàng)目被分配到的時(shí)間很少，“根本沒(méi)有時(shí)間全身心投入每個(gè)項(xiàng)目”，成立工作室后，他有更多的時(shí)間花在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，牧雲(yún)現(xiàn)在共有三位設(shè)計(jì)師，每個(gè)月接四五個(gè)案例，分配在每個(gè)項(xiàng)目上的時(shí)間自然增多。
做設(shè)計(jì)的角度也發(fā)生了改變，“現(xiàn)在是把用戶的家當(dāng)成自己的家來(lái)設(shè)計(jì)，該省的地方省，不用什么花里胡哨的設(shè)計(jì)”。
對(duì)郝露來(lái)說(shuō)，2017年也并非什么特殊的時(shí)候，她的一些朋友在四年前就開(kāi)始了自己的工作室，比起經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之類的外部因素，她認(rèn)為這是一代人到了某個(gè)年齡段自然而然做的事情。
2009年，郝露從景觀設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，因?yàn)闊釔?ài)設(shè)計(jì)進(jìn)入裝修企業(yè)，但想象中的大展拳腳并未到來(lái)，由于設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特，她在公司是屬于被“打壓” 的一派，“大家都不用一種語(yǔ)言，怎么交流”。八年后，郝露從公司辭職，和伙伴們成立方室設(shè)計(jì)，“不想受拘束，我想做自己的設(shè)計(jì)。”
李來(lái)是另一位聯(lián)合創(chuàng)始人，與郝露不同，在創(chuàng)業(yè)之前，李來(lái)一直是獨(dú)立設(shè)計(jì)師的狀態(tài)。他從大三開(kāi)始接客戶，在客源方面并沒(méi)有特別擔(dān)心，獨(dú)立設(shè)計(jì)師可以更自由的安排工作，相對(duì)裝企利潤(rùn)更多，但唯一的缺點(diǎn)是，太忙了。
當(dāng)我們談起一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師并沒(méi)有接受采訪時(shí)，他很理解，“一個(gè)人談客戶、做設(shè)計(jì)、聯(lián)系硬裝軟裝、接洽施工團(tuán)隊(duì)、用戶溝通、簽合約......”包括寫(xiě)裝修案例，所有的事情都是他一個(gè)人完成，這樣的結(jié)果就是分配到設(shè)計(jì)上的時(shí)間大大減少，這成為他決定結(jié)束單打獨(dú)斗成立工作室的主要原因，“雖然利潤(rùn)有所減少，但是更能專心在設(shè)計(jì)上”。
追隨自己的設(shè)計(jì)理想、看好獨(dú)立設(shè)計(jì)師的發(fā)展空間……設(shè)計(jì)師們因?yàn)楦鞣N原因出走裝企，但其中最根本的原因是，作為距離消費(fèi)者最近的人，他們都敏感地察覺(jué)到：消費(fèi)者變了。
以往室內(nèi)設(shè)計(jì)大多不被人重視，裝修企業(yè)常以“免費(fèi)設(shè)計(jì)”的噱頭吸引消費(fèi)者，以賣出后期施工業(yè)務(wù)，這才是整個(gè)裝修鏈條中利潤(rùn)最多的部分。
“比起看得見(jiàn)摸的著的裝修，設(shè)計(jì)是看不見(jiàn)的”，郝露一針見(jiàn)血地指出大部分消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)，但近年來(lái)，這種情況正在改善。
他們更愿意為設(shè)計(jì)花錢了。
設(shè)計(jì)不再是別墅大宅的特權(quán)，隨著消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)主力群體的改變，年輕群體相對(duì)上一輩人有更高的藝術(shù)追求，他們更重視生活品質(zhì)，即使是空間有限的二居室、三居室，也要好好裝修一番。
方室的設(shè)計(jì)相對(duì)小眾，有40%的客戶是被設(shè)計(jì)平臺(tái)的案例吸引而來(lái)，在好好住上，他們的案例多以黑白灰三色為主，極具設(shè)計(jì)感，來(lái)找他們的客戶大多是在國(guó)外留過(guò)學(xué)，或者游歷過(guò)多個(gè)國(guó)家，“他們見(jiàn)過(guò)很多好東西，也有很多自己的新思考”。
八九十年代，國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)更多仿照歐美，玄關(guān)、門廳、鞋柜一度成為標(biāo)配，基調(diào)是富麗堂皇，但如今消費(fèi)者對(duì)新設(shè)計(jì)的接受程度更高，他們更愿意根據(jù)自己的生活習(xí)慣來(lái)布局。
室內(nèi)裝修正從“給別人看”過(guò)渡到“自己適用”的階段。
在韓先生的案例中，彭帥就根據(jù)對(duì)方偶爾會(huì)在家中開(kāi)會(huì)的需求設(shè)計(jì)了小型會(huì)議廳，而那里原本的位置是一個(gè)大酒柜。
一位熱愛(ài)彈琴的姑娘甚至準(zhǔn)備拋棄客廳的設(shè)計(jì)，“要客廳干嘛，如果是自己的休閑空間那還不如搞成琴房。”
另一方面，在空間設(shè)置上，無(wú)用的規(guī)格被取消了。
假如一套四居室的房子只有兩個(gè)人住，那他們就會(huì)只留下兩個(gè)房間，阿維不久前接觸了一對(duì)退休老兩口，500平方米的平層就只做了兩個(gè)房間。
在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，用戶也不再熱衷于原本風(fēng)行的美式，性冷淡風(fēng)、意式極簡(jiǎn)、工業(yè)風(fēng)都成了選擇。
除此之外，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求也提高了，新風(fēng)、中央空調(diào)、地暖已經(jīng)是標(biāo)配，在一些小區(qū)，開(kāi)發(fā)商甚至統(tǒng)一空出了來(lái)放置此類大型設(shè)備的房間。
對(duì)設(shè)計(jì)、品質(zhì)的要求提升，對(duì)應(yīng)的則是裝修價(jià)格的提升，方室的設(shè)計(jì)費(fèi)用平均在260元一平米，在成都這類準(zhǔn)一線城市也屬于中高價(jià)位，但仍有顧客不斷找上門。
李函是看到他們?cè)诤煤米∩系陌咐蝗Ψ鄣模秃侣肚昂鬁贤藘蓚�(gè)月才敲定方案，128平米的空間被分為為衣帽間、帶書(shū)房的主臥、次臥、開(kāi)放式廚房，陽(yáng)臺(tái)還可以擺下她的古箏，唯一的缺陷是客廳窗外兩棟三十層高的大樓擋住了視線。
“五年前買房子的時(shí)候，這里明明還沒(méi)有這兩棟大樓。”
雖然房子是母親買的，但裝修費(fèi)用卻是由李函獨(dú)自負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)師規(guī)劃的費(fèi)用是40-50萬(wàn)，但李函還是希望能控制在30-40萬(wàn)內(nèi)。為了裝修這套房子，她申請(qǐng)了裝修貸款，利率3%，“雖然有貸款，但以后每個(gè)月還兩三千，也不用租房子了。”
消費(fèi)者在裝修要求上的提高，實(shí)則是生活理念的改變。
家裝的功能從外向的展示轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)的探索，華麗的裝潢讓位于環(huán)保舒適的材料，取消無(wú)用的規(guī)劃，采用更適合自己的空間設(shè)計(jì)，擯棄流行風(fēng)格，甚至無(wú)風(fēng)格，營(yíng)造家，其實(shí)也就是不斷認(rèn)識(shí)地自我。
在這個(gè)過(guò)程中，設(shè)計(jì)師的角色也隨之改變，從原來(lái)裝修流水線上的固定一環(huán)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄�(gè)裝修的主導(dǎo)者，除了調(diào)度前期設(shè)計(jì)，如果用戶愿意的話，他們甚至可以包攬從設(shè)計(jì)到硬裝、再到軟裝的一系列服務(wù)。
負(fù)責(zé)李函項(xiàng)目的硬裝施工隊(duì)與方室長(zhǎng)期合作，驗(yàn)收水電當(dāng)日，為了讓李函花錢更放心，水電線路的費(fèi)用是由工長(zhǎng)報(bào)出每一個(gè)數(shù)據(jù)，足足三分之一頁(yè)A4紙，上百個(gè)數(shù)據(jù)，李函打開(kāi)計(jì)算器挨個(gè)親自加上，最后得出所需要的總費(fèi)用。
軟裝的工作同時(shí)推進(jìn)。
李函周末的大部分時(shí)間，都是在選家具中度過(guò)，設(shè)計(jì)師會(huì)陪著她去看家具，“幾乎每一個(gè)家具都要經(jīng)手”。
除了在本地商場(chǎng)購(gòu)買，方室還與許多淘寶商家有合作，這些產(chǎn)品相對(duì)小眾且價(jià)格更低，在好好住的案例下方，經(jīng)常有人問(wèn)某些產(chǎn)品是在哪些買的，商品都是設(shè)計(jì)師們一家家篩選而來(lái)。
與方室設(shè)計(jì)不同，牧雲(yún)本身便自帶硬裝隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)中的兩位裝修工長(zhǎng)手下都有各自的工人，工人并不屬于公司，他們只是與工長(zhǎng)有合作關(guān)系。為了打造品牌感，施工團(tuán)隊(duì)還會(huì)穿上定制的工作服，夏季一套，冬季加厚的在采訪當(dāng)日剛運(yùn)來(lái)。
在軟裝家具上，牧雲(yún)在與本地家具店合作外，有特殊定制需求的家具會(huì)在東莞的工廠內(nèi)完成，“我們?cè)跂|莞有兩個(gè)合作工廠，訂單一過(guò)去，產(chǎn)品就能過(guò)來(lái)。”
由于設(shè)計(jì)、硬裝、軟裝三部分都在內(nèi)部完成，各個(gè)施工單位之間交流成本降低，搭配能更默契，這也是全包給工作室的優(yōu)勢(shì)之一；但并不是每一個(gè)消費(fèi)者都選擇這樣的方式，只做設(shè)計(jì)、或者不做軟裝都是允許存在的模式。
除了原本合作的門店，設(shè)計(jì)師也在尋找更多好產(chǎn)品，一些裝修隊(duì)也開(kāi)始主動(dòng)尋求與設(shè)計(jì)師合作，兩個(gè)以往被裝企連接起來(lái)的游離集團(tuán)如今刨除裝企自動(dòng)銜接，將原本裝企所花去的冗費(fèi)還歸于消費(fèi)者，本身的利益也有所增加，三方共利。
精裝房政策對(duì)裝修的波動(dòng)也影響到了設(shè)計(jì)師。
精裝房比例提升，軟裝業(yè)務(wù)增多，牧雲(yún)的業(yè)務(wù)方向也逐步往中高端住宅發(fā)展，包括成都周邊如仁壽、新津等城市的別墅大宅業(yè)務(wù)已經(jīng)被納入了未來(lái)計(jì)劃。
這類用戶并不想要批量生產(chǎn)能夠得到的裝修，他們?cè)谠O(shè)計(jì)方面有更高要求，也更有消費(fèi)實(shí)力。
除了在業(yè)務(wù)方向上的影響，對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，精裝房政策更是一次行業(yè)大洗牌。
賀白云是某設(shè)計(jì)室的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，這個(gè)2019年才成立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)“精裝房截流”的說(shuō)法反而很樂(lè)觀，在他們看來(lái)，與其說(shuō)是危機(jī)，不如說(shuō)是一次改革的開(kāi)始，“大浪淘沙，好的企業(yè)會(huì)被留下，做的不好的只有被淘汰。”
半年前，賀白云所在的裝修公司業(yè)務(wù)劇烈下滑，對(duì)于依靠起量來(lái)盈利的裝企來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)量的劇減意味著公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入危險(xiǎn)期，這種情況下，大部分設(shè)計(jì)師出走，但并不是所有人都選擇重新成立工作室，有人去賣保險(xiǎn)，有人去了房地產(chǎn)，還有人只做軟裝。
“設(shè)計(jì)不是暴利行業(yè)，它很磨人的，留下來(lái)的都是真正想做設(shè)計(jì)的。”
近一年的創(chuàng)業(yè)時(shí)期中，賀白云甚至沒(méi)有完整休息過(guò)，去一個(gè)地方，下意識(shí)的就去看裝修，但他做著自己的事情，身體上的勞累會(huì)被心靈的滿足慰藉。
2017年，阿維第一時(shí)間就接受彭帥的橄欖枝，除了看到消費(fèi)升級(jí)對(duì)設(shè)計(jì)的影響，也是因?yàn)閷?duì)自我及行業(yè)未來(lái)的篤信，“大浪淘沙，時(shí)間會(huì)檢驗(yàn)一切。”為了確定地板的顏色，李來(lái)曾四次驅(qū)車前往一百公里外的工廠，“用戶或許看不出顏色差別，但是我們能看出。”
在收口上，他指了指屋內(nèi)的踢腳線，“我們的踢腳線收口只有四毫米”；在強(qiáng)弱電線管道交叉較多的地方，強(qiáng)電管道被纏上了錫箔紙防止強(qiáng)弱電相互干擾。
這些微小的細(xì)節(jié)組成了最終呈現(xiàn)的結(jié)果，就像在幫助顧客選擇軟裝時(shí)，李函也曾覺(jué)得一點(diǎn)一點(diǎn)逛家具市場(chǎng)太累了，不如就湊合買一個(gè)，但李來(lái)告訴她，如果每一個(gè)細(xì)節(jié)都將就，那么最終出來(lái)的效果就是一個(gè)批量產(chǎn)品。
好的設(shè)計(jì)是什么？好的設(shè)計(jì)就是把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
這樣追求細(xì)節(jié)的做事方法得到了用戶認(rèn)可，方室的設(shè)計(jì)費(fèi)用是成都范圍內(nèi)其它工作室的兩倍，即使這樣，他們?nèi)匀粵](méi)有少過(guò)客戶。
晚上，見(jiàn)完最后一個(gè)顧客，他們還將去赴一場(chǎng)喬遷宴，受一個(gè)和他們吵架次數(shù)最多的用戶邀請(qǐng)，雙方因?yàn)樵O(shè)計(jì)理念不同多次爭(zhēng)辯，卻沒(méi)想到最后成為了好朋友，因?yàn)榕c眾不同的設(shè)計(jì)，這位業(yè)主還在小區(qū)內(nèi)小紅了一把。
爭(zhēng)吵是常有的，每個(gè)人的思想不同，自然會(huì)有異議，比起千篇一律的思考，郝露更喜歡和那些有新奇想法的人交流，在她看來(lái)，做設(shè)計(jì)師的一大樂(lè)趣就是可以和不同的人碰撞想法。
妥協(xié)也是正常的，一開(kāi)始，抱著強(qiáng)烈的設(shè)計(jì)意識(shí)，她手下的設(shè)計(jì)都像是藝術(shù)品，“缺少油鹽的氣息”，但用戶是要生活的，改動(dòng)無(wú)可避免，這是郝露作為一個(gè)設(shè)計(jì)師的矛盾之處，自己的設(shè)計(jì)主張如何與用戶的想法平衡，這也是每個(gè)創(chuàng)造者將要面臨的課題。
即使是表面看起相同的裝飾，她也會(huì)想方設(shè)法使用不同的設(shè)計(jì)。每天再忙，她回到家后都會(huì)拿起畫(huà)筆，水彩或者油畫(huà)，主題是色彩，在日常訓(xùn)練中放空自己，得到偶爾的靈感。
目前，郝露已經(jīng)找到了平衡方法，那就是確定為客戶營(yíng)造一個(gè)舒適的空間，“有些人回家之后就是完全不想動(dòng)，我們就給他營(yíng)造一個(gè)足夠舒適的空間”，她頓了頓，“至少這點(diǎn)我還是能做到的。”
賀白云的家里，出人意料的沒(méi)有任何多余裝修，我提出這會(huì)不會(huì)有些矛盾，在外面裝修別人的家，自己的家卻選擇最沉默的姿態(tài)。
“其實(shí)也不算”，他想了想，“任何一種風(fēng)格都是從少到多流行開(kāi)來(lái)，我已經(jīng)向一個(gè)預(yù)算有限的客戶提出這種方案了……”
