銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場(chǎng)，歸根結(jié)底，是家具賣場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題。那就是，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么這是大多數(shù)家具賣場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級(jí)市場(chǎng)的多品牌大型獨(dú)立家具賣場(chǎng)。
即使是在銷售淡季的時(shí)候，家居門店其實(shí)也不應(yīng)該放松警惕的。要做的事情其實(shí)還有很多，有些很容易被忽略的小事情，可以不做，但是做好的話，會(huì)為門店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下很好的基礎(chǔ)。
那么，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么？
一、做好銷售數(shù)據(jù)分析
賣場(chǎng)老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺(jué)決策。要將家具賣場(chǎng)整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。
很多老板們做事情會(huì)憑感覺(jué)，或者是憑自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)上很多時(shí)候這些都是不太準(zhǔn)確的。如果是小型的家居賣場(chǎng)可以好點(diǎn)，看不出來(lái)有什么區(qū)別，可能還會(huì)覺(jué)得老板的感覺(jué)很管用。
但是一旦是大賣場(chǎng)，每天賣家具的數(shù)量很龐大的話，老板的感覺(jué)也是不準(zhǔn)確的。
這個(gè)時(shí)候就必須要建立一套數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方案，必須要把每天門店的銷售信息全部記錄下來(lái)，之后再做一個(gè)系統(tǒng)的分析，這份數(shù)據(jù)分析相信以后會(huì)對(duì)門店業(yè)績(jī)的提升打下一個(gè)很好的基礎(chǔ)。
家具賣場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣場(chǎng)的整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售相對(duì)于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷售趨勢(shì)。通過(guò)較長(zhǎng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!
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二、做好單品銷售統(tǒng)計(jì)
可以以季度或半年為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。
通過(guò)此分析可以有針對(duì)性對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。由于近幾年來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。
尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對(duì)產(chǎn)品的走勢(shì)有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對(duì)路，其他方面做的再好，也是徒勞的!
三、品牌升級(jí)
在銷售淡季，家具賣場(chǎng)要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來(lái)業(yè)績(jī)就不好，此時(shí)做賣場(chǎng)的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。
四、對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
在銷售淡季，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場(chǎng)的老板，熱衷于對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。越是聽(tīng)銷售技巧課程多的老導(dǎo)購(gòu)員，在銷售的過(guò)程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。
那么，家具賣場(chǎng)到底應(yīng)該學(xué)些什么呢最好是能針對(duì)自身賣場(chǎng)的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問(wèn)題，對(duì)這些常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對(duì)性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。
如《XX賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《賣場(chǎng)產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對(duì)于減少開支，增加效益有極大的好處。
五、準(zhǔn)備銷售輔助工具
所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家具賣場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集。
在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹、購(gòu)買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購(gòu)員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。
六、回訪老顧客
對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。
