一直以來，陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商是魚和水共榮共生的關(guān)系。但是，隨著陶瓷市場的蓬勃發(fā)展，市場競爭愈加激烈，陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾也在不斷滋生，企業(yè)不滿經(jīng)銷商表現(xiàn)，經(jīng)銷商屢換東家的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。面對(duì)廠商之間矛盾的不斷激化，部分人認(rèn)為，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是關(guān)鍵。然而，僅僅是提升忠誠度就夠了嗎?答案當(dāng)然是否定的。在陶瓷廠商的合作關(guān)系中，忠誠度首先應(yīng)建立在雙方獲利的基礎(chǔ)之上。所以，陶瓷企業(yè)除了要培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，還需建立一套不偏頗的、積極向上的激勵(lì)體系。
獲利是陶瓷廠商長久合作的基礎(chǔ)
對(duì)陶瓷經(jīng)銷商而言，獲得利益是第一位的，短期的利益要有、長期的利益也要能夠清晰可見。對(duì)陶瓷工廠而言，把一個(gè)區(qū)域授權(quán)給經(jīng)銷商，就等于把這個(gè)地區(qū)的形象全部寄托在經(jīng)銷商身上，能否貨暢其途，能否為品牌形象加分全部要看經(jīng)銷商的努力。因此，這個(gè)經(jīng)銷商是否適合你，能否擔(dān)當(dāng)起工廠的委托，這是首先第一步需要考慮的事情。在任何一個(gè)合作中，雙方獲利而非一方遷就另一方，這是長久合作最根本、最基礎(chǔ)的條件。少了這個(gè)條件，所謂的忠誠度無從談起。
推至現(xiàn)實(shí)，陶瓷企業(yè)要為經(jīng)銷商提供的“利益”主要有二：其一、可見的利潤和大好的發(fā)展前景，追逐利潤是商人本性，可見利潤是經(jīng)銷商留下的根本原因，而美好的發(fā)展前景則是經(jīng)銷商不斷前進(jìn)的動(dòng)力;其二、適當(dāng)?shù)募?lì)，這是精神上的“獲利”，陶瓷企業(yè)可以設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，并給達(dá)成或超出目標(biāo)的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)募?lì)，讓經(jīng)銷商從感情上獲得滿足，如此忠誠度就會(huì)提升了。
優(yōu)勝劣汰機(jī)制是廠商發(fā)展的重要?jiǎng)恿?/span>
在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，一味的獎(jiǎng)勵(lì)雖然可以讓經(jīng)銷商對(duì)陶瓷企業(yè)更加滿意，但也有可能會(huì)衍生惰性，也不利于陶瓷企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。所以在共享“利益”的時(shí)候還需要有一套“優(yōu)勝劣汰”的機(jī)制來鞭策經(jīng)銷商。
對(duì)于陶瓷企業(yè)來說，給經(jīng)銷商設(shè)立淘汰機(jī)制主要有三個(gè)方向：首先，經(jīng)銷商正面接觸消費(fèi)者，是陶瓷企業(yè)的代表，服務(wù)水平、自身實(shí)力都要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，所以要對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力與服務(wù)態(tài)度有明確規(guī)定;其次、作為經(jīng)銷商絕對(duì)不可以安于現(xiàn)狀，所以要對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績有明確標(biāo)準(zhǔn);最后、要制定明確的獎(jiǎng)懲措施，一旦發(fā)現(xiàn)串貨、不守規(guī)章、“三心兩意”等行為都要予以相關(guān)處罰。
對(duì)陶瓷企業(yè)而言，經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展壯大不可或缺的一環(huán)，也是連接企業(yè)與消費(fèi)者的重要橋梁。陶瓷企業(yè)在培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，共享“利益”的同時(shí)，一套不偏頗的、積極向上的激勵(lì)體系更能夠激發(fā)每一位經(jīng)銷商積極向上的心態(tài)，使陶瓷經(jīng)銷商朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)，進(jìn)而增進(jìn)彼此互相的信任，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
