1、老套路翻新：多品類捆綁

　　相較于往年，今年3·15活動(dòng)更加注重品類協(xié)同銷售，大家居模式明朗。

　　如索菲亞將衣柜、櫥柜、窗簾、床墊、木門(mén)進(jìn)行各種打包組合，并推出囊括了全屋定制柜、櫥柜、木門(mén)、煙灶、床墊的29999全屋定制套餐；歐派豐富了贈(zèng)品品類與品牌，加入了金可兒床墊、TCL電視、嵌入式洗碗機(jī)等產(chǎn)品，并充分利用自身品類齊全的優(yōu)勢(shì)，協(xié)同衣柜、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴業(yè)務(wù)，主推598整裝產(chǎn)品。

　　由此可見(jiàn)，企業(yè)皆希望借助多品類捆綁銷售做大客單價(jià)，以抵消市場(chǎng)景氣度下降的影響。

　　2、鐵打的套餐模式，流水的價(jià)格

　　這次3·15促銷中，索菲亞、 歐派、尚品宅配、好萊客等都沿用了套餐促銷模式，但相互之間差異化拉大，如尚品宅配主推的仍是518全屋定制產(chǎn)品，套餐選擇相對(duì)較少，且主要集中在配套家居與櫥柜產(chǎn)品上；好萊客主推799定制柜，16800套餐重點(diǎn)突出新顆板等環(huán)保板材。

　　可見(jiàn)雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇，但企業(yè)默契地避免同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持探尋差異化道路，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)仍處良性階段。

　　3、震憾——9大明星空降11城？一線品牌花錢(qián)不猶豫

　　搜集發(fā)現(xiàn)，一線品牌持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷推廣，廠家對(duì)經(jīng)銷商扶持力度加大，如索菲亞邀請(qǐng)9大明星空降11大城市助陣，并早早開(kāi)始線上線下密集宣傳3·15促銷活動(dòng)，歐派在賣(mài)場(chǎng)打了很多3·15 活動(dòng)廣告，并直接下調(diào)活動(dòng)產(chǎn)品出廠價(jià)以支持經(jīng)銷商。

　　相反，中小定制家具品牌略為“安靜”，促銷力度較小，略顯弱勢(shì)。預(yù)計(jì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，龍頭企業(yè)較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力凸顯，行業(yè)洗牌有望加速，集中度提升趨勢(shì)明顯。

　　4、家居銷售還是走到了線上

　　目前為止，線上電商仍是3·15主要引流渠道，小部分優(yōu)惠活動(dòng)也僅在線上開(kāi)展，如索菲亞的定金特權(quán)與秒殺活動(dòng)。企業(yè)通過(guò)線上讓利促銷，將人流引至線下，協(xié)助經(jīng)銷商獲取訂單。可以預(yù)見(jiàn)若市場(chǎng)景氣度持續(xù)不見(jiàn)起色，廠商的經(jīng)銷商扶持投入持續(xù)加大，銷售費(fèi)用將有所增加。

　　疑問(wèn)：定制企業(yè)增長(zhǎng)高光時(shí)刻不在？

　　在低迷的2018年過(guò)去之后，有一種聲音認(rèn)為2019年將是未來(lái)10年最好的一年，定制家居企業(yè)有望在2019年重新找回優(yōu)勢(shì)。

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“雖然定制家居市場(chǎng)因地產(chǎn)調(diào)控、住宅成交量下滑受到影響，但行業(yè)并未步入激烈的價(jià)格廝殺狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)仍是有序且良性的。一線品牌廠商加大營(yíng)銷力度，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商扶持，充分利用多品類與強(qiáng)渠道，在行業(yè)洗牌中占據(jù)優(yōu)勢(shì)”。

　　數(shù)據(jù)還顯示，2018年下半年30大中城市銷售面積增速回升，12月住宅竣工、銷售面積增速轉(zhuǎn)正，近期資金呈寬松趨勢(shì)，地產(chǎn)出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，一二線城市成交有望率先回暖，下半年將陸續(xù)體現(xiàn)在家具行業(yè)上，品牌定制家具行業(yè)有望持續(xù)修復(fù)。

　　因此，定制家居企業(yè)們3·15不惜砸錢(qián)做營(yíng)銷，一方面是信心，另一方面，營(yíng)銷依然是目前家居行業(yè)獲得營(yíng)收增長(zhǎng)的重要引擎。