在市場大幅萎縮，產能嚴重過剩，產品基本同質的行業背景下，終端促銷狼煙四起。 入廠團購、異業聯盟、全省聯動、明星走秀、總裁簽售、單店爆破、業主見面會、團購會、砍價會、酒會、夜宴……各類形式的促銷，一波未平，一波又起。于是促而不銷，只見投入不見收入，花錢買折騰的促銷隨處可見。不少人一朝被蛇咬十年怕井繩，今后再也不愿提促銷。陷入“不促銷等死，促銷找死”的僵局。

　　有人問我，面對這種局面，接下來陶瓷終端該怎么弄。我只能說，第一是促銷！第二還是促銷！！第三一定要促銷！！！

　　雖然陶瓷行業的促銷活動很頻繁，但是目前整體促銷水平還處于初級階段，很多不會促銷的經銷商還能夠生存就是最好的說明。促銷跟寫字一樣，字人人都會寫，但寫得好不好卻有天淵之別，促銷個個都在做，但做出的結果千差萬別。促銷是終端唯一的出路，促銷本身沒有問題，只是做促銷的人有很大問題。

　　問題一：目光短淺，只問銷量

　　很多經銷商做促銷的目的就是為了多賣幾單，多賺幾個錢。只要促銷賣不了貨或者賺不到錢就覺得促銷沒有用，就不愿意做促銷。這是典型的“目光短淺，急功近利”型經銷商，這種經銷商通常很難做大。其實促銷有很多好處：

　　第一個好處是能夠打造團隊戰斗力。促銷的時候你的團隊與不促銷的時候是不是戰斗力不同？如何才能保持團隊促銷狀態的戰斗力？只有經常促銷！

　　第二個好處是能夠提升品牌知名度。你把戶外廣告、電視廣告的預算放在經常開展促銷活動上，你覺得哪種方式更落地更有效？當然是促銷！！

　　第三個好處才是銷量與賺錢。你的團隊戰斗力增強了，你的品牌知名度提升了，銷售會不會提升？一定會提升！并且日積月累還會大幅度提升。

　　你促銷的動機決定了你促銷的結果。如果你促銷的重心放在團隊打造與品牌提升上，銷量與利潤是水到渠成的。并且你會堅持促銷，最后會沉淀一種促銷能力。如果你促銷的目的就是為了銷量與賺錢，一場或幾場促銷下來沒有銷量或賺不到錢，你就會否定促銷，遠離促銷，然后你的促銷就真的無用了。田忌賽馬只是調整了馬的出場順序，結果截然相反。促銷動機也是一樣，順序或重心很重要。

　　問題二：方法簡單，照搬方案

　　大部分經銷商都是看到別的廠家或者商家搞一場促銷活動非常成功，然后就想方設法拿到別人的方案改改來做自己的促銷方案。這種拿來主義是能夠省不少人力物力與精力，但結果通常不會好到那里去。

　　因為方案的本質是資源的優化組合，每個商家的資源不同（定位不同，渠道不同，團隊不同等等），他的優化組合方式就不同。

　　你用別人的資源優化方式來優化自己的資源，通常都是錯的。沒有哪個促銷方案能夠適合大多數商家的。我們拿到別人成功的促銷方案，應該學習方案的制定理念與思路，不能學方法。方法是根據理念、思路與資源衍生出來的，是變化的。所以方案一定要結合自身資源現狀來做，不能照搬！

　　問題三：團隊乏力，沒執行力

　　促銷活動，三分靠策劃，七分靠執行。有些經銷商總是希望廠家能夠提供一份盡善盡美的促銷方案，然后他根據這個方案按部就班就能夠收獲滿滿的訂單。或者廠家能夠帶方案、帶人、帶資源來幫他稿促銷，他只要等著數錢就好。這是典型的幼稚思維與幻想主義者。

　　首先，任何促銷活動的很多細節都不是事先能夠設定的，而是根據促銷活動的進展進行靈活調整的。如果團隊沒有促銷經驗或不懂得隨機應變，促銷的效果通常都會打折扣。團隊能力不足，再好的促銷方案也不可能產生多大的效益。不過這點沒有團隊的商家是沒有感覺的，他只會抱怨你的方案不好。

　　其次，廠里有能力有資源幫經銷商稿活動，能力與資源永遠是廠里的。商家自己不會搞還是不會搞。很多經銷商總希望廠里能夠幫自己搞活動，須不知這種事情都是有條件的價值交換，達不到條件，廠里是不會幫你搞的。只有自己會了才不用求人。

　　另外，促銷不是一個階段性工作，也不是一個銷售工具，而是一種銷售的基本技能，作為以銷售為主的商家一定要會。會者不難，難者不會。

　　一個不懂得促銷的經銷商，今后一定會被淘汰！