近期，各大產(chǎn)區(qū)的瓷磚銷售都出現(xiàn)出不同程度的下滑或者放緩，有產(chǎn)區(qū)部分企業(yè)僅僅經(jīng)歷一個(gè)多月的旺季，就開(kāi)始了連續(xù)3個(gè)月的低迷。
這時(shí)，大家的第一個(gè)反映就是市場(chǎng)進(jìn)入淡季了，也有人將原因歸咎于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)需求不足或房地產(chǎn)調(diào)控加劇。然而，在縱觀多個(gè)陶瓷產(chǎn)區(qū)，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，依然有部分瓷磚的銷量在快速的增長(zhǎng)，如大板、現(xiàn)代仿古磚、通(透)體大理石瓷磚等，這些耀眼的新星在逆勢(shì)中迅速崛起，野蠻的收割著其他廠家原有的市場(chǎng)份額。
滯銷瓷磚與新品的這些反差，讓一些廠家的銷售經(jīng)理躺著中槍也就在情理之中了。其實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的這些新變化，一些廠家該換的更應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理，而不是銷售經(jīng)理。
產(chǎn)多少賣(mài)多少的時(shí)代即將結(jié)束
前些年在行業(yè)輝煌供不應(yīng)求的時(shí)候，只要有瓷磚生產(chǎn)線，不論產(chǎn)品質(zhì)量怎樣，幾乎都可以產(chǎn)多少賣(mài)多少，而最近幾年，在環(huán)保高壓導(dǎo)致部分產(chǎn)區(qū)限停產(chǎn)后，同樣也多次出現(xiàn)過(guò)所謂供不應(yīng)求的假象。不可否認(rèn)，環(huán)保已成為制約陶瓷行業(yè)發(fā)展的一個(gè)決定性因素了，突如其來(lái)的重度空氣污染、霧霾以及各種督查、檢查、會(huì)議、活動(dòng)，都會(huì)使一些陶瓷產(chǎn)區(qū)的陶企莫名的躺著中槍，輕則限產(chǎn)重則關(guān)停，可以說(shuō)上半年只要有穩(wěn)定生產(chǎn)環(huán)境的企業(yè)就不愁瓷磚產(chǎn)品的銷路。
但隨著國(guó)內(nèi)各產(chǎn)區(qū)環(huán)保形勢(shì)的進(jìn)一步明朗，新建、改線產(chǎn)能的瓷磚產(chǎn)品不斷投向市場(chǎng)，一貫追求低質(zhì)低價(jià)的廠家，在潮水退去后，其經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)就一目了然了。從而導(dǎo)致了一些產(chǎn)區(qū)瓷磚價(jià)格暴漲后再暴跌的惡性循環(huán)，嚴(yán)重?cái)_亂了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值體系。
雖然說(shuō)現(xiàn)價(jià)段瓷磚價(jià)格仍然是決定客戶去哪個(gè)廠家購(gòu)買(mǎi)的最重要因素。但隨著人們收入和生活水平的提高，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)越發(fā)明顯，消費(fèi)者對(duì)于瓷磚產(chǎn)品的要求不再只是價(jià)廉，而更看重高品質(zhì)，選購(gòu)時(shí)會(huì)尋找產(chǎn)品質(zhì)量或信譽(yù)方面更靠譜、更有保障的品牌。經(jīng)銷代理商也會(huì)追求更高附加值品、更實(shí)惠環(huán)保的瓷磚廠家。“我看好你的生產(chǎn)能力，但不看你的瓷磚品質(zhì)”那些不能夠被客戶、消費(fèi)者認(rèn)可的瓷磚產(chǎn)品，放在倉(cāng)庫(kù)里就是一堆石頭。
經(jīng)銷商的銷售饑渴癥來(lái)襲
目前看，瓷磚市場(chǎng)流行趨勢(shì)的重要性和復(fù)雜性是沒(méi)有止境的，行業(yè)發(fā)展到今天，環(huán)保高壓與房地產(chǎn)的剛需決定了陶企沒(méi)必要在大趨勢(shì)上糾結(jié)更多，而是要在更多的小趨勢(shì)上發(fā)掘一些的機(jī)會(huì)與發(fā)展方向即可。
5、6月份瓷磚生意不好做、現(xiàn)在部分廠家以及大的經(jīng)銷商已經(jīng)庫(kù)存高漲了，有的經(jīng)銷商為了拿到合同返利，庫(kù)存遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了月銷售額。天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢(qián)，賣(mài)誰(shuí)的瓷磚，做誰(shuí)的庫(kù)存，取決于經(jīng)銷商是否有錢(qián)賺，且是否可持續(xù)賺錢(qián)。在唯有銷量才能生存這個(gè)殘酷事實(shí)面前，如果廠家仍然沒(méi)有迎合市場(chǎng)暢銷的好瓷磚產(chǎn)品推出，時(shí)間久了，所有的客戶、經(jīng)銷商甚至你的員工都會(huì)以為企業(yè)沒(méi)有價(jià)值觀，只剩下代加工的軀殼，企業(yè)文化就是抄襲、模仿而沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，處于饑渴銷售狀態(tài)的經(jīng)銷商就此忍痛割愛(ài)、改旗易幟將會(huì)是大概率的事，廠商一體化的大格局也將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
所以說(shuō)，廠家現(xiàn)在能夠在產(chǎn)品身上做精做細(xì)，布局更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，是非常值得稱道的，無(wú)論是研發(fā)什么瓷磚，任何一款瓷磚的推出都是企業(yè)價(jià)值觀的最大體現(xiàn)，帶給經(jīng)銷商持續(xù)不斷銷量的才是最好的瓷磚，而不應(yīng)當(dāng)僅為了一時(shí)的概念炒作。
高溫酷暑，瓷磚業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)不易
瓷磚業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)淡旺季差別較大，旺季就不用啰嗦了，淡季的月份一般都在6、7、8，也就是天氣最炎熱的時(shí)候。目前很多陶瓷企業(yè)在制定業(yè)務(wù)員年度銷售任務(wù)時(shí)，都是能多定不少定，好像每個(gè)業(yè)務(wù)員都有無(wú)窮的潛力，每年不增長(zhǎng)個(gè)10%以上，都不好意思給老板交代。
由于今年春季瓷磚價(jià)格變化較大，有的產(chǎn)區(qū)發(fā)起飆來(lái)更是一天一個(gè)價(jià)，更有甚者很多客戶打完款幾十天都拿不到貨，整的業(yè)務(wù)員渾身是嘴也解釋不清，再加上個(gè)別廠家出了質(zhì)量問(wèn)題打擦邊球，這個(gè)時(shí)候頂高溫、冒酷暑到客戶那里跑訂單，能否有斬獲暫且不說(shuō)，成為出氣筒幾乎是一定的。很多客戶、經(jīng)銷商因受地域、規(guī)模、營(yíng)銷等因素的影響，在市場(chǎng)淡季接待業(yè)務(wù)員的時(shí)候，出于各方面考慮，會(huì)選擇不斷地向廠家要政策、要費(fèi)用、要質(zhì)量問(wèn)題補(bǔ)償來(lái)彌補(bǔ)自己經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)業(yè)務(wù)員上門(mén)也就是一傳話筒，沒(méi)有任何決定權(quán)，在沒(méi)有幾款市場(chǎng)暢銷的瓷磚產(chǎn)品，只能處在廠家與商家的上壓下頂之間，出門(mén)談業(yè)務(wù)的尷尬與煎熬所帶來(lái)的效果可想而知。
抄襲模仿佛山瓷磚，代價(jià)會(huì)越來(lái)越高
從最近幾屆陶博會(huì)上看，“創(chuàng)新”一直是個(gè)的高頻詞。
瓷磚產(chǎn)品的創(chuàng)新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品本身，也包含著包裝，品牌形象，營(yíng)銷，乃至生產(chǎn)與供應(yīng)鏈的全面創(chuàng)新升級(jí)。在這幾方面廣東佛山、山東淄博這兩大產(chǎn)區(qū)，無(wú)疑走在全國(guó)的前列。享譽(yù)全國(guó)的成熟技術(shù)突破與產(chǎn)品規(guī)模化的認(rèn)可，讓他們搶占了行業(yè)的制高點(diǎn)，并在利潤(rùn)方面取得了先機(jī)。但是任何一款瓷磚、一種技術(shù)或模式，甚至在某一個(gè)點(diǎn)上的獲取的優(yōu)勢(shì)，都可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿或抄襲，令人防不勝防。
因此，我們看到這幾年各類瓷磚流行周期越來(lái)越短，這迫使著部分企業(yè)在專利注冊(cè)、防偽標(biāo)識(shí)方面投入了不少的人力財(cái)力，來(lái)提高了那些連品牌都能抄錯(cuò)了企業(yè)的門(mén)檻，隨著在侵權(quán)、打假官司等方面的不斷曝光，那些拿來(lái)主義不勞而獲的廠家再去抄襲，風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)將會(huì)是越來(lái)越高。以后我們?cè)诳吹教沾尚袠I(yè)更多的新聞或許不再是某某廠家倒閉了，而是某某廠家侵權(quán)被起訴了。所以沒(méi)有自己研發(fā)能力的企業(yè)，一定要增加自己該投入的資金。技術(shù)是人家的好，瓷磚是自己的好，不要老盯著其他廠家的創(chuàng)新成果。
逆勢(shì)下，誰(shuí)在野蠻的收割瓷磚市場(chǎng)?
對(duì)處于微利的陶瓷企業(yè)而言，欲占領(lǐng)未來(lái)更多的市場(chǎng)，無(wú)疑要站在研發(fā)的最前沿。從市場(chǎng)邏輯看，如何尋找下一個(gè)流行的瓷磚?
無(wú)非是不斷挖掘?qū)τ脩粽嬲欣男枨蟆Ｓ谑俏覀兛吹剑S著瓷磚市場(chǎng)進(jìn)入淡季之際，薄板、大板、現(xiàn)代仿古磚、通透大理石瓷磚等品種正在悄然崛起，逆勢(shì)之下，正是這些精準(zhǔn)定位自己為高端、高品質(zhì)、時(shí)尚簡(jiǎn)約而又環(huán)保的瓷磚，趁機(jī)彌補(bǔ)了市場(chǎng)的巨大空缺。這些成功的例子，標(biāo)志著某些瓷磚廠家已精準(zhǔn)的捕捉到了消費(fèi)者深層次變化的契合點(diǎn)。
勢(shì)不可擋的潮流分別代表著不同的品類，但幾乎都反應(yīng)出相同的市場(chǎng)趨勢(shì)：消費(fèi)升級(jí)高端化，簡(jiǎn)約實(shí)惠年輕化。未來(lái)更加深入的技術(shù)研究與跨界的融合將是瓷磚產(chǎn)品的重大趨勢(shì)，這些趨勢(shì)既包括了產(chǎn)品的全面創(chuàng)新升級(jí)(產(chǎn)品+包裝+營(yíng)銷)，也意味著渠道的變革。這些受市場(chǎng)追捧的瓷磚，經(jīng)過(guò)每一步的精心設(shè)計(jì)，從極致的產(chǎn)品開(kāi)始，到充分發(fā)揮口碑傳播結(jié)束，非常簡(jiǎn)單的引爆了市場(chǎng)，不停的野蠻收割著傳統(tǒng)淡季為數(shù)不多的市場(chǎng)需求。在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控、環(huán)保去產(chǎn)能、金融去杠桿、行業(yè)放緩的大背景下，更顯得尤為可貴。
當(dāng)下的瓷磚行業(yè)，盡管有些廠家或商家日子很難過(guò)，但也莫為浮云遮望眼，需要自己在大方向上做出最理智的選擇，當(dāng)你踏準(zhǔn)了市場(chǎng)節(jié)奏，當(dāng)你的瓷磚產(chǎn)品口碑足夠強(qiáng)，當(dāng)你的信譽(yù)足夠大，當(dāng)你的綜合實(shí)力足夠自信，你還會(huì)在意一時(shí)的得失嗎?也許，下一個(gè)市場(chǎng)份額，就在前方等你去收割。
