在當前消費者對家裝個性化追求不斷強化的市場背景之下，為了提升自身市場競爭力，越來越多的地產公司開始將精裝房朝著個性化、定制化的方向提升，對與全國性地產公司有著戰略合作的瓷磚供應商而言，過往品質穩定、批量生產、量大價優的生產模式越來越難以滿足房地產公司與終端消費者的需求，市場正不斷倒逼陶企朝著定制化、柔性化、智能制造的方向發展。瓷磚已成為精裝房項目的最重要裝飾材料之一。
一、精裝修優勢漸顯
一直以來，國內房地產新房銷售主要以毛坯房為主，毛坯房的優勢之處在于開發商建房過程中，沒有對房屋進行裝修，可以讓業主買到價格更低的房子。
然而，隨著房地產市場的不斷發展，毛坯房的弊端不斷顯現，首先業主裝修毛坯房耗時耗力，還需要投入一大筆支出，更為重要的是每一位購房者經濟能力不同，對房屋的裝修時間也各不相同，尤其是在過去很長一段時間內，國內誕生了大量投資、投機性的毛坯房，這些房屋的裝修時間往往一拖再拖，以至于不少樓盤在入住5~10年之后，仍然陸陸續續有裝修現象存在，對小區居住環境造成了不良影響。
“精裝房是房地產公司之間充分競爭的必然。”在蒙娜麗莎集團股份有限公司董事張旗康看來，雖然目前國內房地產市場總體處于“賣方時代”，房地產公司往往主導了房地產市場，尤其是大型房地產公司市場占有率更是不斷提升，但是若干大型房地產巨頭之間的競爭更是日趨激烈，這直接促成了各大地產巨頭精裝房項目的誕生。
同時，地產公司主導精裝修，往往使公司不但能夠在房屋銷售上獲得利潤，在房屋裝修領域也能夠獲得一定的利潤，且還能提高房屋的市場競爭力。
從國家層面而言，政府主導推廣房屋精裝修，有利于社會和諧，減少鄰里矛盾，營造和諧小區，尤其是在建筑垃圾的處理上，精裝修的建筑垃圾處理政府可以做到完全監管到位，且垃圾處理有統一標準，有利于減少裝修浪費，提高垃圾處理綠色化程度，有助于綠色、潔能減排的推進，而個人裝修時間不一，建筑垃圾的處理也很難做到完全監管到位，可能會產生新的社會問題。
二、強強聯合
房地產公司與瓷磚品牌達成戰略合作協議，其實是雙向考察與選擇的結果，對瓷磚品牌而言，肯定會對房地產公司的實力、口碑、品牌影響力有所考察;而對房地產公司而言，也必定會對精裝修的裝飾材料供應商的實力、口碑、品牌影響力做出審核。
據張旗康介紹，蒙娜麗莎選擇與地產公司合作，往往以與上市房企合作作為重點戰略，畢竟該類型公司融資能力強、融資成本低，不會面臨非上市房企銀行貸款受到一定限制的困擾，上市房企一般都是全國性的房地產公司，綜合實力雄厚，不管是國家政策還是銀行信貸，都會受到相應優惠，對供應商而言，選擇與該類型房企合作，自身的貨款能夠得到有效保障。
更為重要的是，上市房地產公司與原材料供應商的合作都是建立在制度化、透明化基礎之上的，供應商并不會受到公開化合作標準之外的因素影響，
更不會因為某一個或某幾個公司高層而影響雙方之間的合作;如果與非上市房企合作，由于其內部管理水平相對不足，作為瓷磚供應商，可能會被地產公司提出這樣或那樣的要求，這些要求可能會超出陶瓷企業的承受范圍。
不僅供應商要考察房地產公司，房地產公司對供應商也會進行資質審核。全國性房地產公司對于合作瓷磚品牌的選擇，一般品牌影響力較大、貨源穩定、產品品質優秀是地產公司選擇瓷磚品牌的首要標準，其往往會通過第三方渠道來了解品牌，在諸多品牌中根據不同標準逐步淘汰，最后留下若干品牌，并與之在相互協商后簽訂戰略合作協議。
“全國性地產公司精裝房項目的裝飾材料供應商幾乎都是各自行業中的佼佼者，否則難以滿足地產公司苛刻的考核要求。”在佛山歐神諾陶瓷股份有限公司副總經理譚宜頌看來，瓷磚品牌與地產公司達成戰略合作，并非產品價格低廉就能實現，全國性地產公司對于供應商的考核標準，一般的陶瓷企業是難以滿足的，尤其是在貨款的支付上，地產公司的付款周期往往要遠遠超過經銷商向廠家的付款周期，如果陶瓷企業資金實力不夠雄厚，即使各方面滿足地產公司的要求，雙方的合作也難以達成，因此能夠成為全國性地產公司戰略合作伙伴，對瓷磚品牌的綜合實力有著較高的要求。
“不管是上市房企還是非上市房企，精裝房項目供應商的選擇往往是招投標的形式來達成，這就意味著入選企業的利潤率是相對較低的，一般而言上市公司有著統一的管理標準，與供應商之間的合作都比較規范;而非上市房企往往會向供貨商提出合同之外的要求，這對供應商而言顯然是難以承受的。”張旗康坦言，經歷招投標這一關，供應商已經面臨著低利潤率的現狀，如果非上市企業再提出其他要求，瓷磚企業顯然難以承擔，因此就蒙娜麗莎公司而言，相對更愿意與管理規范的上市公司合作。
同時，張旗康強調，正因為上市公司管理標準規范，并不會因為同一公司下屬的不同分公司而采取不同標準、制度、政策與業務流程，全國各地的子公司與供應商的合作必須服從總公司與供應商的合作總則，選擇與全國性的上市房企合作，蒙娜麗莎在瓷磚的生產上便利度更高，雙方合作的協調性也更強。
對于品牌總部與全國性的地產公司戰略合作的售后服務，蒙娜麗莎堅持的是按片區劃分的原則，哪個城市的樓盤項目就劃歸到哪個城市的經銷商服務，并給予經銷商以合理的服務費用。
對于地方性的地產公司的精裝房項目，蒙娜麗莎則積極鼓勵終端經銷商與其合作，由經銷商實現產品銷售，品牌總部則會提供榮譽、證書、產品檢驗報告等全力協助經銷商完成競標，如果地方地產公司需要考察品牌的生產基地，品牌總部也會大力協助經銷商完成接待、促成成交等工作。
而歐神諾公司雖然總部配備有專業化的工程銷售、服務團隊，但在與地方性房地產公司的合作上，也堅持的是鼓勵當地經銷商與地方地產公司合作的原則，對于經銷商的合理要求，品牌總部也會盡量滿足。譚宜頌表示，目前歐神諾在該領域的團隊人員達到了100余人，做到了快速反應、快速匯報、快速執行，實現了公司對地產商溝通與工作執行的無縫對接，極大地提升了客戶的認可度。
三、“多對多”合作模式
近年來，精裝修房地產公司幾乎都將裝飾材料采購納入旗下，主要原因就是營改增稅費改革。
據了解，以往房地產公司營業稅為6%，建筑業營業稅也是6%，營改增之后，增值稅稅率為11%，如果房地產公司將裝飾材料采購納入公司采購，就可以提高增值稅抵扣額度。
“營改增稅費改革使得近年來，房地產公司給予大型裝飾材料供應商的訂單增幅驚人，原因就在于房地產公司將原材料采購納入公司體系，也促進了這些裝飾材料供應商的發展。”張旗康坦言，與萬科、恒大等大型房地產公司的合作，較大的瓷磚采購量在近年來也積極促進了蒙娜麗莎公司的大踏步發展。
全國性房地產公司與建陶企業的合作，往往采取的是與多家品牌戰略合作的模式，即一家房地產公司往往在一個建材領域簽約若干家戰略合作企業，原因就在于，對瓷磚企業而言，由于地產公司貨款結算周期較長，企業難以承受，因此不可能將所有產品全部供應一家地產公司;而對地產公司而言，選擇多家合作企業，目的就是防止一家企業出現質量問題或其他問題的時候，能夠有同樣優秀的企業可以頂替，同時作為全國性房地產公司，全國各地的樓盤項目建材的需求必定會出現差異化，這也需要若干家瓷磚品牌才能充分滿足。
而對瓷磚品牌而言，為了降低資金風險，也會選擇與多家地產公司合作的模式，即一家瓷磚企業往往選擇與多家全國性地產公司合作，這可以將企業的貨款風險降到最低。總體而言，房地產公司與瓷磚企業的合作，呈現出的是“多對多”的合作模式。
“先與全國性地產公司達成戰略合作協議，再與房地產公司分公司的具體樓盤項目協商合作細則是瓷磚品牌為樓盤供貨的總原則。”據張旗康介紹，當瓷磚品牌與全國性地產公司簽訂戰略合作協議之后，具體各個城市的每個樓盤是否選用該品牌的瓷磚產品，需要具體的樓盤項目與瓷磚品牌總部對合作細則在進行詳細協商，最終達成供貨協議，而不具備與房地產公司總部戰略合作協議的瓷磚品牌則沒有這種資質。
據了解，一般樓盤項目對于同一建材若干戰略合作品牌產品的選擇，執行的是公司總部的統一制度，并不會刻意選擇哪家品牌，而是會根據具體裝修需求來選擇具體供貨商，這意味著戰略合作下的每一個特色不一的品牌都有機會。
在產品的生產上，由于供貨量較大，瓷磚品牌對每一家全國性房地產公司產品的供應，絕大多數采取的是花色定制化服務，僅有少數產品是房地產公司在瓷磚品牌的產品體系中直接選擇中的，且這種選擇也只是服務某一個或某幾個樓盤的，并不會大規模采購。
除了戰略合作達成之前的考核與篩選，地產公司還會對瓷磚品牌的產品穩定性、優等率、售后服務等項目進行考察，尤其是作為原材料沒有實現標準化的瓷磚行業，地產公司對戰略合作瓷磚供應商的考核更是長期嚴苛的。
四、強化溝通機制
精裝房由于是批量化工程，即使有相關施工標準，但由于施工團隊不一，且存在趕工期現象，因此難免出現一定的質量問題。一般而言，房地產公司對于精裝修房屋出現的質量問題，往往會向業主作出解釋，并提供解決方案。
事實上，陶瓷磚作為半成品，與業主最終所要實現的裝飾效果之間還需要經歷若干個環節，這一過程不管是產品的運輸、加工、設計、鋪貼、裝修之后的清潔等環節都有可能使瓷磚出現刮花、平整度不夠、滲污等問題，這些問題的出現嚴格來說并不是瓷磚的質量問題，而是產品后續施工產生的問題。
“即使國內大型房地產公司不斷被爆出精裝房質量問題，但仍然不會影響其房屋銷售，根源就在于??除了這些質量問題是低概率事件之外，就目前國內房地產市場發展的現狀而言，大型房地產公司主導了市場，因此在與裝飾材料合作過程中，供應商往往是被動的一方。”對于精裝房出現質量問題，張旗康坦言，即使這些問題的出現，完全與裝飾材料質量無關，事態的話語權與主導權仍在房地產公司一方。
同時，張旗康也坦言，雖然房地產市場處于賣方市場的時代是客觀存在的事實，但對于明顯不屬于原材料供應商責任的范疇，房地產公司還是能夠做到公平公正的。同時，地產巨頭之間的競爭也是白熱化的，這也會促使雖然各地產巨頭主導了房地產市場發展方向，但追求極致也會是這些地產公司的提升方向，總體而言精裝房將朝著高品質的方向發展。
消費者作為非專業人士，對于瓷磚問題的出現，往往會誤認為是產品質量出現問題，而對于出現的問題，譚宜頌表示，作為瓷磚供應商，應當積極發揮監督與溝通機制，有義務也有責任取證調查，向地產方與業主作出解釋與說明。更為重要的是，作為裝飾材料供應商，瓷磚企業應當在精裝房施工前，對產品的特性向施工單位做出說明，強化溝通機制，將問題出現的概率降到最低。
五、被主導的供應商
國內精裝房已成一大重要趨勢，未來隨著精裝房比例的不斷上升，地產公司之間精裝房的競爭將更加激烈，即使是房地產巨頭企業也將面臨著巨大的競爭壓力。
“建陶行業品牌集中度較低，直接導致未來即使精裝房市場競爭激烈，裝飾材料供應商在房地產公司方面的話語權也難有大幅度的提升。”張旗康認為，建陶行業的現狀是“百花齊放”、“百家爭鳴”，沒有一家品牌的市場份額超過10%;而房地產行業品牌集中度則越來越高，前10大地產公司市場占有率不斷攀升，對房地產企業而言，選擇合作的瓷磚品牌有著巨大的選擇空間，如果房地產公司無法做到與瓷磚品牌合作過程中取得主導權，必定會重新選擇合作品牌。
據了解，瓷磚品牌在與經銷商合作過程中，經銷商的付款周期必須嚴格按照合同執行，而在與房地產公司的合作過程中，房地產公司付款周期一般較長，且延期向瓷磚企業支付貨款的情況時有發生，而為了維護雙方的合作關系，瓷磚供應商往往扮演者“理解者”的角色，這充分表明了雙方的合作，房地產公司仍然占據著充分主導權。
有行業人士坦言，當前不少大型房地產公司給供應商的貨款周期達到了100天以上，地產公司在雙方合作過程中享有者充分的話語權，當前建陶行業品牌集中度較低，即使行業集中度高，企業形成聯盟對抗房地產公司，后者也可以采取在精裝房中棄用瓷磚、選擇人造石等建材的策略，因此在短期內房地產公司完全主導裝飾材料供應商這一局面難以得到徹底改變。
不管是房地產市場還是瓷磚市場，未來品牌的集中度將越來越高，不管是房地產品牌還是瓷磚品牌，將在各自行業呈現出強者越強、弱者越弱的局面，行業與行業之間強強聯合的現象將越來越多，優秀建陶品牌在全國性地產公司中獲得的訂單也將越來越大，這對雙方的發展將起到推動作用。
但必須指出的是，瓷磚品牌向全國性地產公司供貨量的提升，也加劇了瓷磚企業的資金風險。
也正是居于供應商此種疑慮，萬科公司向供應商提出了保理業務，該業務是指賣方、供應商或出口商與保理商之間存在的一種契約關系。根據該契約，賣方、供應商或出口商將其現在或將來的基于其與買方(債務人)訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保等服務中的至少兩項。
六、精裝房個性化促使瓷磚柔性生產
“精裝房絕對的個性化可能難以實現，但相對的差異化可以通過不同裝飾材料的運用、不同裝修方案的選擇來實現。”張旗康表示，精裝房在某一項建材領域往往都存在若干供應商，因此通過不同材料、不同裝修公司、不同裝修方案的選擇，是可以實現裝修空間差異化的。
據了解，目前萬科公司在一線城市、高端樓盤中已經推行了業主自選裝修方案的政策，而即使業主沒有自主選擇裝修方案的政策出臺，房地產公司也可以通過不同朝向、不同單價、不同樓層來區別對待，裝修出不同風格的空間效果。房地產公司的研發中心，其職能就是研究不同消費者的消費心理，針對不同檔次的消費者，制定出不同的裝修方案，滿足相對的個性化需求。
有行業人士指出，精裝房即使差異化程度低，但業主可以通過“輕裝修重裝飾”的方式，通過軟裝的搭配實現自我空間的差異化。
“國內精裝房市場的發展趨勢一定是從無到有，從有到優。”張旗康認為，過去幾乎所有樓盤都是毛坯交樓，近年來以萬科、恒大、碧桂園、中海等地產巨頭為代表的全國性房地產公司不斷推廣精裝修，精裝房實現了從無到有的跨越，未來隨著精裝房市場競爭的加劇，實現個性化、不斷提升個性化程度一定是精裝房發展的大勢所趨。
“或許有一天精裝房的個性化程度可以高到業主自選裝飾材料品牌。”張旗康表示，這一天并非難以實現，國內房地產市場由賣方市場進入買方市場是必然，未來消費者一定會主導市場，房地產公司也必將被消費者所主導，也必須尊重消費者的選擇，對裝飾建材品牌而言，要想在未來贏得市場，就必須立足當下，不斷為市場提供更好的產品。
張旗康表示，精裝房個性化程度的提升，加之終端市場消費者對瓷磚產品個性化要求的逐漸提升，必然引導建陶行業走線智能制造與柔性化生產，瓷磚定制趨勢將越來越強烈，瓷磚企業不僅要為終端市場消費者定制瓷磚，還要為地產公司精裝房項目定制瓷磚，這也意味著大產量窯爐生產線的市場空間將越來越小。
“當前萬科等地產巨頭已經推出了精裝房業主自選方案，不同價位的裝飾效果擁有不同的選擇方案，同一價位的裝修效果也有多重方案可供業主選擇，這將極大地滿足消費者個性化需求，也將極大地提升萬科精裝房的市場競爭力。”譚宜頌表示，地產公司在精裝房領域的個性化轉變，必然會對裝飾材料供應商提出更高的要求，尤其是瓷磚企業，與精裝房房地產公司合作，不再是規模化的供應，產品多樣化甚至定制化生產將對瓷磚的生產模式帶來新的挑戰。
“精裝房個性化程度的提升與終端市場消費者個性化需求的不斷強化必然會倒逼瓷磚生產企業對生產模式進行變革。”受訪者紛紛表示，未來在市場的倒逼之下，智能化制造將成為行業趨勢，超高產能的大生產線未來的生存空間將越來越小。
