近年來，在燈飾照明行業供大于求的現狀下，燈飾照明品牌日益增多，產品同質化嚴重，一二線市場趨近飽和。隨著人們消費能力的不斷增強，鄉鎮級市場潛力逐漸凸顯;加之在城市打拼的人群回到老家后，會帶來新的消費能力，對經銷商的產品、服務等也會有更高的要求。在渠道下沉的轟轟烈烈行動中，經銷商如何把握機遇，成為眾多照明人亟需思考的問題。

　　開發鄉鎮級市場，提升分銷商質量

　　面對鄉鎮級市場擴增的消費者群體，大經銷商最好的辦法是實現全面銷售。但這對于商家來說，即使有可能做到，也未必能實現自身的收益最大化。因此，對于定位中低端的區域品牌來說，通過開發一些有實力的分銷商，利用當地的市場資源來經銷產品，是行之有效的戰略之一。

　　在此背景下，省級經銷商可推薦一些分銷商成為地級市或省會城市的經銷商，把企業的精力、人力、物力投入到有潛力、優質、可培養的經銷商上，畢竟企業的發展不是靠經銷商的數量而是質量;可發動新一輪的經銷商招募計劃，調整建店投資，以更少的投資金額吸引經銷商加入;也可協助底下經銷商建立小型但靈活的展廳，提供適合當地居民的消費模式。

　　拓展隱形渠道，專注細分領域

　　縱觀國內陶瓷、油漆等建材行業的品牌大公司，他們都十分重視設計師、水電工、裝修公司等與行業息息相關的隱形渠道，燈具行業也不例外。據不完全統計，目前70%以上照明產品的銷量，都被隱形渠道中的各個群體所主宰。

　　如今，80、90后新生代的群體成為消費主流，在燈具產品的選用上，他們更傾向依賴設計師、裝修公司的專業意見。尤其是這兩年，面對市場生意冷淡行情，設計師渠道成為獲得項目訂單的重要來源，變得不可或缺。

　　對于意欲渠道下沉的商家來說，不必大規模走顯性流通渠道和傳統模式，可選擇打通隱形渠道，如室內外的工程渠道，在細分領域以專業路線來規避競爭，避免正面的交鋒。如此一來，商家在堅持自己核心的呈現與定位的同時，還在當地牢牢樹立起品牌的形象。

　　塑造區域口碑，打造精英團隊

　　在競爭愈發激烈的三四線市場，許多品牌都面臨著“有了好的產品，卻不一定有好的銷售成績”這樣的難題。

　　因此，企業大可在重點縣城布局區域性的連鎖店，除了建立“以品牌連鎖為主導，培育縣域連鎖”的戰略合作，打造各地區的燈具推廣事業部外，人情營銷打造良好的口碑，這在鄉鎮級市場顯得尤為重要。這需要企業打造一支強而有力的銷售團隊，主要服務于連鎖的推廣、黃金單品的打造、消費者粘性的培育等工作，確保產品進店后的快速動銷，以及良好快速的售后服務，從而提升企業在當地的核心競爭力。

　　【數據話事】

　　在線上批發板塊，歐式燈的采購指數最高，其次分別為現代簡約燈、美式燈、現代燈以及中式燈。不難看出，隨著80、90后消費主力崛起，對現代燈尤其是簡約風格的燈具情有獨鐘，另外美式燈，尤其是小美式鄉村風格也呈現崛起趨勢。

　　優化資源，集中精力

　　南昌偉誠光電總經理鄭偉華

　　2016年，經銷商要的不僅是廠家的產品，同時還需要與有能力和有思路的廠家達成合作，優化渠道。今年，我們將主要精力放在三四線終端市場的推廣及資源的整合上，實現從產品、服務、品牌到銷售團隊的全面提升，完成制定的銷售目標。另外，我們還將不斷地充電，拓寬視野，積極參與行業的各大活動，把好的理念和經驗“請”回來，增強企業在市場上的競爭力。

　　大力發展設計師渠道

　　安徽合肥福仕照明總經理宋恩福

　　今年，我們公司將立足根本，大力發展隱形渠道。實際上，福仕的產品是十分受設計師歡迎的，所以才會加大力度投入設計師渠道。今年公司會加大這方面的人員儲備。

　　圣大國際燈飾城是我們中國燈都直銷基地培育單位，希望古鎮領導可以多到合肥走走，多提建議，促進合肥燈飾行業健康發展。此外，在專注生意的同時，自己也將做好充電、不斷完善自己的準備。

　　與優秀的品牌合作實現雙贏

　　美的照明登封市總代理陳亞東

　　早在三年前，我便覺得市區建材市場和鄉鎮有很大的實質性區別，必須要有個好的品牌支撐才能做得更好，做得更強大。兩年前，我在鄭州各大燈飾市場物色品牌，偶然邂逅美的照明河南運營中心業務經理顧曾偉。之后，我開始密切關注美的照明，并對美的照明河南運營中心進入實地考察。去年年初，我正式與美的照明河南運營中心達成協議，簽訂美的照明登封市總代理權。所以對于經銷商來說，要想在三四線市場穩住腳跟，也必須與優秀的品牌合作，實現雙贏。