場不景氣，地板企業(yè)舉步維艱。當前，地板行業(yè)一片紅海，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)打到底，促銷活動滿天飛，然銷量卻不見提升，一大批地板經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟蕭條的寒冷中慢慢死去。其實，經(jīng)銷商的死因不外乎十種，在此將真相大白于天下，希望后來者能引以為鑒。
1、壓貨過多未消化，胃脹而亡
企業(yè)考核銷售人員一般以銷量、利潤與過程管理為指標，為了拿到高薪，避業(yè)務人員只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上。有些業(yè)務員直接“＊＊”經(jīng)銷商，威逼-----不打款，直接解除合同關系或促銷費用，返利暫停發(fā)放等，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達到“高潮”，以后對你單獨開小灶，促銷力度大些，多解決些費用，可是每個月的任務猶如芝麻開花節(jié)節(jié)高，經(jīng)銷商的倉庫有大量庫存，市場鋪貨率已經(jīng)很高，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”，企業(yè)為了實現(xiàn)全年的營銷目標，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡。
2、沒有利潤，失血過多而喪命
沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木，無源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品真正的盈利期限是在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品導入期往往是培育階段，付出的多，收獲的少，往往前期耗時耗力產(chǎn)生利潤很少，甚至為負，一種命運是賠錢賺吆喝，市場上的終端好看不好動，看不到前景，經(jīng)銷商也因前期失血過多而喪命，一種命運是廠家直接放棄，廠家運作產(chǎn)品太過于超前，先驅(qū)也成先烈，大河無水小河干，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤薄，往往也會因費用過高或市場管理混亂而死于非命。
3、廠家直控終端，架空致死
隨著渠道制勝，終端為王，深度分銷營銷理念的提出，廠家大力推進渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對經(jīng)銷商進行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷商勢力范圍，對經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進行勸降，收編。很多經(jīng)銷商在整合的過程中已經(jīng)被職能化，邊緣化，淪為沒有支配權的配送商或單純的服務商，最終被廠家挑筋斷骨而死。
4、價格失控，竄貨毒瘤害死
竄貨分為良性竄貨，惡性竄貨，自然竄貨，致命的肯定是惡性竄貨，竄貨直接導致價格混亂，渠道受阻，辛辛苦苦好幾年，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道，經(jīng)銷商威信大失，價格失控，產(chǎn)品利潤透明，最終因失去造血功能而去。
5、內(nèi)耗嚴重，自我提升滯后
內(nèi)耗嚴重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大，從弱到強的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場成長的速度，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞，如司機偷賣燃油，業(yè)務人員攔截贈品，做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親，意識淡薄，只關注銷量，忽視重要的成本與利潤，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時，出現(xiàn)過期產(chǎn)品。
6、盲目擴張，腳踏兩只船
多元化經(jīng)營的好處：“分散風險;資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤優(yōu)勢，加重與廠家談判的話語權;弊端：“資金負擔大，管理更復雜，規(guī)模經(jīng)濟的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關系;經(jīng)銷商實施多元化經(jīng)營策略一定要量力而行，首先要有自己的利基產(chǎn)品，利基市場，也要結合自己發(fā)展的階段，同時也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享，畢竟，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的，一山望著一山高，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖而亡。
7、選錯了產(chǎn)品，嫁錯了郎
選擇大于努力，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，如火如荼舉行的建材展會，銷售人員的紛至沓來，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁慌蚱さ睦浅缘簦捌阡N售人員為了讓你登上賊船，也是煞費心機，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實力如何強大，市場支持力度多大，人員配備多么強勢，廣告資源優(yōu)勢等，可是往往首單打過，就死不見尸，活不見鬼，可謂是“一剪梅”。
8、小富即安不思進取，找死
很多經(jīng)銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必強掉每個人都有胸懷大志，但是市場日趨激烈的競爭環(huán)境，迫使你必須居安思危，不敢怠慢，及時轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場淘汰。
9、關系不協(xié)調(diào)，被整死
一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報告，廠商稍微在某項決策上達成不一致，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領導甚至總部，結果就兩種，一種是銷售人員＊＊掉，一種是銷售人員上面有職場保護傘，平安無事，但你卻＊＊掉。一種經(jīng)銷商要么是比較正直，油鹽不進，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務從總部下來的朝廷命官，因不識時務，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。
10、守株待兔，等死
坐臺省事省力，出臺前期是勞民傷財，有風險，但只有持續(xù)的堅持終端線路拜訪，加強客情關系的建立，不間斷的活動促銷，提高市場鋪貨率，做生動化建設，才能提高銷量，能把簡單的事情天天做好，就是不簡單，能把非常容易的事情，非常認真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失，才不至于因失血過多而亡。
