最近有兩件事讓筆者挺有感觸。

　　先說第一件，過年回家親戚串門，一長輩向自家晚輩詢問某沙發品牌，原來是想在年后購置一套真皮沙發。但是這位晚輩在外地城市的工作經歷中，卻從來沒有過家具行業的從業經歷。

　　原來，更早些的時候，這位長輩曾花費4000多元，在當地購置了一臺液晶電視，結果等到“雙十一”的時候，這位晚輩直接在網站上購買了一臺互聯網品牌液晶電視，屏幕更大，價格居然才2000元出頭，這就讓長輩難以接受了。

　　家里面的這位長輩，算得上是那種能夠積極接受新鮮事物的人，于是感覺以后買什么“大件”，還是要多聽聽在外面見過世面的晚輩們的意見。于是，在決定要買沙發之前，這位長輩決定要問下在外面有見識的晚輩的意見，可能后者并不懂沙發，但是在信息爆炸的時代，后者想要了解品牌信息乃至產品價格并非難事。

　　根據筆者的判斷，在縣級城市，這類情況并非少數。因此，落地縣級城市的家具企業品牌或是家具經銷商，必須認真考慮如何應對信息爆炸所導致的“沖擊”。

 

　　第二件事，年初，賣場一同行頗有感慨地表示，現在賣家具，越來越需要表現出“整體協作能力”，而過去那套銷售模式，也將越來越難以適應市場的需要。

　　按照這位同行的描述，家居賣場渠道的正常銷售模式應該是：意向消費者先了解本地家具賣場，可能還包括部分家具品牌；然后前往賣場，看各家品牌和產品，對產品和優惠進行比較分析；經過對賣場、對品牌的多次實地篩選后，最終確定訂單，然后就是等待上門收貨。

　　在這位同行看來，自從有了家居賣場，這個基本模式發展至今從來沒有變化過，但是在不同階段，卻有著不同的附加影響力：第一階段，低競爭階段，賣場模式一家獨大，且信息渠道單一，賣場只需要貼貼傳單，在報紙上登登廣告，就能保證人氣，經銷商也是客源不斷；第二階段，高競爭階段，賣場模式依舊一家獨大，但是賣場增多，賣場一方面要進行品牌宣傳，同時還要開展各類促銷活動，經銷商也開始“走出去”搶客。

　　現階段可視為是第三階段，激烈而復雜的競爭開始出現，因為信息渠道更廣（除了傳統的報紙、電視，以及各種戶外，還包括互聯網、移動互聯網），市場渠道更廣（傳統的賣場、裝修公司，O2O品牌，以及各類電商平臺），賣場和經銷商一方面要應付多渠道的宣傳，一方面還要從其他渠道搶客源，疲于奔命。

　　對于一、二線城市的家具市場現狀，筆者可以做一個比喻。如果現在把行業渠道比喻成水管，消費者就是那些水源。現在的行業現狀就是，“水源”確實比以前多，但是“水管”更多，商家想要獲得足夠的水源，就必須要接觸到更多的水管，而且有些水源對品牌認可度不夠，商家就算占到了這根“水管”下面，也不一定能夠順利的接到水源。

　　上面兩個事例，牽扯到的是家具行業的兩端，縣級城市的家具消費理念，相比較一、二線城市要落后不少，但依然感受到了各種新型事物的影響，而一、二級城市的家具銷售理念，同樣也能感受到社會環境的變化所帶來的巨大壓力。

　　說到底，其實就是消費者和商家過去使用的那套購買模式和銷售模式，已經逐步被現在的市場環境所不斷更新。消費者在國內各種新興商業模式的培養下，其整個消費習慣都在出現改變，而剩下的，就要看經銷商這一端了。

　　賣場的這位同行提及前段時間看到一件事，某網友在微博上詢問某家具品牌的信息，這位網友在圈子里面比較出名，所以不少粉絲都在為其出謀劃策，但是在同行朋友看來，那些意見什么的實在是不敢恭維，根本談不上專業指導。而 之前有經銷商感慨，現在沒有點動作，生意沒法做，但是要是做點什么動作，那就是要不停花錢，生意是越做越累。

　　而不止是經銷商，包括賣場和企業，很多現在都是這個想法，而事實也確實如此。在信息多元化、渠道多元化的時代，光靠以前的單打獨斗，已經很難再重塑輝煌了。這位同行朋友馬上就想到，假如現在從企業、賣場再到經銷商，能夠協調一致的話，就肯定不會像現在這樣“壓力山大”了。

　　在這位同行看來，協調一致，應該是：本地賣場如果能夠做到精準宣傳，讓潛在消費者在需要的時候充分了解包括賣場相關信息（具體地址、賣場品牌、促銷活動等）；企業如果能夠占據各個宣傳點，在意向消費者有需要的時候能夠第一時間提供最佳解決方案；經銷商要做的就是能夠提供最好的產品體驗，并直接達成銷售。“消費者不愿意選擇你，就是因為你提供的信息不夠直接、簡單明了，而且信息不透明還帶來易被騙的感覺。但如果能夠給消費者提供更好的購物體驗，消費者依然還是你的忠誠客戶。”