房地產(chǎn)黃金時(shí)期，中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)日益開放，隨著競(jìng)爭(zhēng)方式的提升和銷售渠道的拓展，一批有實(shí)力的衛(wèi)浴企業(yè)開始走向了“開大店、賺大錢”的道路。然而，就在“大店模式”成為同行競(jìng)相追逐的潮流時(shí)，房地產(chǎn)這趟“特快列車”卻突然剎車。2015年，在經(jīng)濟(jì)低迷的大背景下，一直順風(fēng)順?biāo)拇蟮昴Ｊ揭膊荒敲幢M如人意，2016年，經(jīng)濟(jì)下行壓力仍在，房地產(chǎn)止步不前，衛(wèi)浴“大店模式”在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中將面臨巨大挑戰(zhàn)。
一、剛需人群未必消費(fèi)得了大店產(chǎn)品
房地產(chǎn)的繼續(xù)減速和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的持續(xù)調(diào)整，使得最近幾年本來就不景氣的衛(wèi)浴產(chǎn)品銷量驟減，這一沖擊在一二線城市體現(xiàn)得尤為深刻。過去，一二線城市在衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的黃金十年里得到最大規(guī)格的重視，很多品牌僅僅經(jīng)營(yíng)一線二線城市就已經(jīng)躋身第一陣營(yíng)，他們通過終端的大店模式，讓品牌形象迅速提升，比如箭牌就在一定程度上依靠大店模式得到提升，并且樹立了行業(yè)地位。
終端經(jīng)銷商也通過大店模式獲取了足夠的利潤(rùn)，雖然沒有通過店大欺客，但是一個(gè)明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大店還是讓終端經(jīng)銷商占盡了優(yōu)勢(shì)，最直接的表現(xiàn)就是形象提升之后的品牌給人高端的印象，價(jià)格順理成章的也上了一個(gè)臺(tái)階，帶來豐厚的利潤(rùn)。近年經(jīng)濟(jì)下行的市場(chǎng)行情，中高消費(fèi)被政策繼續(xù)限制之后，剛需人群成為市場(chǎng)消費(fèi)主體，這部分消費(fèi)者未必消費(fèi)得了價(jià)格高大上的大店產(chǎn)品。這讓昔日在一線二線城市通過大店模式掙足彩頭的品牌變成了未來一段時(shí)間最受煎熬的一部分品牌群體。
二、消費(fèi)者需求更加分散和多元
過去，衛(wèi)浴行業(yè)有一明顯消費(fèi)特征：消費(fèi)者需求聚焦。衛(wèi)浴消費(fèi)者對(duì)自己的實(shí)際消費(fèi)需求模糊，意識(shí)形態(tài)被主流的市場(chǎng)品牌引導(dǎo)，導(dǎo)致大量的消費(fèi)者聚焦在市場(chǎng)重點(diǎn)品牌中。所以大店模式在以往的發(fā)展中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。如今這一消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了徹底的改變。消費(fèi)者需求被割裂成了很多模塊。市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展趨向多元，以及消費(fèi)者自己不斷地學(xué)習(xí)和不斷被市場(chǎng)諸多品牌各種花樣層出不窮的教化，讓消費(fèi)者早已心如明鏡一般。
如今的局面，反倒是消費(fèi)者需求越來越明確和細(xì)致，被已經(jīng)分割成不同的消費(fèi)市場(chǎng)需求。不單單是大店模式的品牌，整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)品牌如果沒有意識(shí)到消費(fèi)者需求由以往的聚焦?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)型為更加分散和多元的形式，想通過一種模式就參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，幾乎沒有勝算。2016年，采取大店模式的這些品牌更加需要對(duì)自己的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)致研究，采取必要的調(diào)整政策，而不是在大眾和高端間繼續(xù)徘徊，導(dǎo)致大店消費(fèi)受眾模糊。
三、多元購買模式?jīng)_擊大店價(jià)格體系
大店模式塑造出了一流的品牌形象，增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值，與此同時(shí)價(jià)格也比同行高出許多，衛(wèi)浴各行業(yè)的品牌大店逐漸形成了自己堅(jiān)不可摧的價(jià)格體系。可如今網(wǎng)銷的方式發(fā)展迅速，移動(dòng)端購買模式不斷導(dǎo)入衛(wèi)浴行業(yè)，造就購買平臺(tái)多元化的局面，緊跟其后的產(chǎn)品價(jià)格更加透明，讓大品牌的價(jià)格體系很快浮出水面。多元消費(fèi)者購買渠道讓品牌價(jià)格體系的信息迅速處于透明或者半透明的狀態(tài)，這一現(xiàn)象正在迅速地?fù)舸┐蟮昴Ｊ蕉嗄陿?gòu)建堅(jiān)如磐石的價(jià)格體系。
在大店模式在終端實(shí)體銷售的生存狀況大不如前的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻頻組織團(tuán)購、簽售以及品牌聯(lián)盟進(jìn)行促銷，在線下同樣以出人意料的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格挑戰(zhàn)大店模式的品牌價(jià)格體系。過去一年，這些品牌大店價(jià)格體系就在線上下線的圍剿中崩盤，最后自己也不得已參與到低價(jià)的市場(chǎng)絞殺中去。如此一來，原有的價(jià)格體系和現(xiàn)在不斷推出的各種優(yōu)惠價(jià)格形成矛盾，使得整個(gè)品牌價(jià)格體系分崩離析。2016年，衛(wèi)浴行業(yè)品牌如何再次建立完善的價(jià)格體系，既要保證大店的合理利潤(rùn)，又要保證面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格絞殺能夠形成足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將成為品牌的當(dāng)務(wù)之急。
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以差異化攻擊大店模式
終端大店模式面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種攻擊每個(gè)時(shí)期都有，為何如今應(yīng)對(duì)這些攻擊的時(shí)候感覺力不從心?因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊套路和過去完全不一樣了。如果單單是價(jià)格沖擊，大店模式通過品牌溢價(jià)還有應(yīng)對(duì)之道。但是，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多通過差異化的產(chǎn)品進(jìn)行直接的攻擊，拿出的產(chǎn)品要么是大店模式品牌沒有的，可以進(jìn)行差異化價(jià)值營(yíng)銷;要么是相同的大店模式品牌的高端產(chǎn)品，進(jìn)行同質(zhì)化性價(jià)比營(yíng)銷。
在如今行情不好的情況下，這些為了生存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的攻擊往往都是刀刀見血。2016年，面對(duì)這些真刀真槍的挑戰(zhàn)，采取大店模式的這些品牌，如何在保證品牌形象不夠影響的情況下，將對(duì)手的橫槍短劍擋于馬下，對(duì)這些品牌的智囊團(tuán)隊(duì)是一次不小的考驗(yàn)。
五、大店被傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)套路深深禁錮
終端的大店模式存在兩大傳統(tǒng)禁錮深深地限制住了其發(fā)展。一是經(jīng)銷商習(xí)慣高利潤(rùn)的禁錮。多年來大店模式給經(jīng)銷商帶來了巨大的利潤(rùn)空間，如今即使面對(duì)新的挑戰(zhàn)，他們對(duì)以往的成功模式依然難以割舍;二是設(shè)計(jì)師渠道禁錮。大店的很多訂單都是通過設(shè)計(jì)師介紹的，為了保證設(shè)計(jì)師的利益品牌大店必須保證價(jià)格體系的穩(wěn)定。
如今的行情下，如果放下身段降價(jià)促銷，又恐設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)模塊的丟失。目前，習(xí)慣高利潤(rùn)和設(shè)計(jì)師渠道兩大禁錮已經(jīng)成為經(jīng)銷商心里難以跨越的障礙。如何克服這些心理障礙，適應(yīng)未來市場(chǎng)的低利潤(rùn)，同時(shí)尋找新的銷售渠道將成為未來一年品牌經(jīng)銷商面臨的心理挑戰(zhàn)。
大店模式在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中雖然是困難重重，但是依然有其魅力，只不過駕馭大店模式的方法早已改變。面對(duì)這五大挑戰(zhàn)，衛(wèi)浴大店模式需要重新審視自己的消費(fèi)主體、價(jià)格體系、服務(wù)體系、渠道建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)變化風(fēng)起云涌，衛(wèi)浴大店如若固守傳統(tǒng)一成不變，結(jié)局不會(huì)太好。
