地板市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，按照當(dāng)下的情況來(lái)看，僅僅依靠傳統(tǒng)渠道售賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)跟不上經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度和新興的消費(fèi)方式，固步自封只會(huì)逐漸消沉，甚至最終退出舞臺(tái)。異業(yè)聯(lián)盟、電商渠道運(yùn)作等方式作為近年來(lái)相對(duì)有力的營(yíng)銷(xiāo)策略，地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照自身?xiàng)l件合理運(yùn)用，順“市”求變。
地板企業(yè)采用異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行產(chǎn)品鋪路
異業(yè)聯(lián)盟模式，就是將經(jīng)營(yíng)不同商品、提供不同服務(wù)的商戶聯(lián)合起來(lái)，形成客戶資源共享的聯(lián)盟體，共同為顧客提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更周到的服務(wù)。
比如：發(fā)展地板產(chǎn)品銷(xiāo)售的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，依托其成熟的地板銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售地板產(chǎn)品;或與地板商直接進(jìn)行聯(lián)合推廣，全面實(shí)現(xiàn)地板產(chǎn)品和地板產(chǎn)品的對(duì)接;再或者與家裝行業(yè)聯(lián)合，比如與家裝公司的全面聯(lián)姻，與裝修公司強(qiáng)強(qiáng)合作，依托知名家裝公司的影響力，直接面對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);當(dāng)然，也可將家裝公司發(fā)展成自己的分銷(xiāo)商，簽訂合同，給予適度的優(yōu)惠政策等等。
尤其對(duì)于操作地板的代理商而言，若想繼續(xù)在傳統(tǒng)渠道與主流品牌正面對(duì)決、一較高下，顯然并不現(xiàn)實(shí)且必定“傷亡慘重”。不如另辟蹊徑，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，廣泛與櫥柜商、家裝公司等專(zhuān)業(yè)渠道進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，快、狠、準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶，降低成本、提升效率。
一位曾經(jīng)營(yíng)地板品牌的代理商直言，“如今，做一線品牌只能解決基本的生存問(wèn)題，在產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)思路上都比較固化和局限，很難再有較大的突破。所以我剛選擇代理了一個(gè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的地板品牌，在產(chǎn)品線的布局和價(jià)格操作上都更為靈活，現(xiàn)在已經(jīng)和很多其它家居企業(yè)達(dá)成了合作聯(lián)盟關(guān)系。”
電商渠道 或?qū)嚎s渠道成本
自2008年開(kāi)始，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，電商等新渠道模式開(kāi)始嶄露頭角。電商的迅速崛起，勢(shì)必會(huì)在一定程度上壓縮傳統(tǒng)渠道的份額。
不過(guò)，這僅僅是份額上的此消彼長(zhǎng)，并不意味著電商的崛起會(huì)撼動(dòng)傳統(tǒng)渠道的地位。事實(shí)上，目前地板產(chǎn)品在電商渠道的銷(xiāo)售占比仍不足10%。顯然，未來(lái)家電渠道的業(yè)態(tài)將會(huì)是“電商+店商”的融合發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速滲透，傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài)正式“觸電”后，已經(jīng)不再是單一的某一性質(zhì)，而是開(kāi)始顯現(xiàn)出融合的端倪。
“我們現(xiàn)在的操作模式就是跟當(dāng)?shù)氐某鞘虚T(mén)戶網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)聯(lián)手，先把團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去，之后再線下實(shí)現(xiàn)交易。”來(lái)自江蘇無(wú)錫的代理商認(rèn)為，完全在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)交易一方面容易造成物流成本過(guò)高，另一方面散貨發(fā)貨也不方便。
所以，比較熱衷于當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合作，通過(guò)事前的宣傳推廣，然后與眾多的建材、電器等供應(yīng)商等一起組成線下供應(yīng)商團(tuán)購(gòu)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)把消費(fèi)者吸引到實(shí)體店內(nèi)自由選購(gòu)，反而能爭(zhēng)取更多的交易。“實(shí)體店選產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者更實(shí)在的感覺(jué)，同時(shí)也能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。”
因此，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，電商的來(lái)襲，只是意味著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和應(yīng)對(duì)策略的變化。即：如何利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳、拓展、銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，大大降低運(yùn)營(yíng)成本;如何抓住消費(fèi)者更趨理性的購(gòu)買(mǎi)心理，對(duì)癥下藥。
