托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”家具經(jīng)銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，也能找到一些共同的規(guī)律。

　　01經(jīng)營方式落伍

　　勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)家具經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營好，這種精神著實(shí)讓人佩服。

　　在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的空間，大家就談不上對(duì)老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊(duì)伍。

　　這種經(jīng)營方式，在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來越差，而且會(huì)被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。

　　02不能專注經(jīng)營一個(gè)品牌

　　一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)高些。

　　其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商來說風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營不起來，廠家就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。

　　03促銷過于頻繁

　　促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會(huì)產(chǎn)生副作用。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟摹?/span>

　　在家具市場(chǎng)，促銷是一定要做的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過猶不及。