一個顛覆衛(wèi)浴行業(yè)對休閑衛(wèi)浴營銷認(rèn)知的品牌，這樣一個品牌被消費(fèi)者觀察了21年后，大家覺得還不錯。讓我們一起聽浪鯨衛(wèi)浴南莊生產(chǎn)基地副總經(jīng)理、浪鯨休閑衛(wèi)浴事業(yè)部負(fù)責(zé)人焦秋生，這位跨行怪才為大家講訴實(shí)力浪鯨近年來在強(qiáng)勢領(lǐng)域——休閑衛(wèi)浴上的新解讀、新理念、新角度。
浪鯨衛(wèi)浴南莊生產(chǎn)基地副總經(jīng)理、浪鯨休閑衛(wèi)浴事業(yè)部負(fù)責(zé)人焦秋生
新理念：休閑衛(wèi)浴不等于奢侈品
在2014年12月的廣州設(shè)計(jì)周這場設(shè)計(jì)競技場上，浪鯨衛(wèi)浴外表樸素，內(nèi)涵豐富的M703智能按摩浴缸勇奪2014紅棉產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎，該款產(chǎn)品可以通過智能手機(jī)遠(yuǎn)程操控完成浴缸放水、調(diào)溫、控制水量等系列動作；泡泡浴按摩，能夠讓人的皮膚最大化地吸收高氧水中的養(yǎng)分；在工藝革新上，浪鯨M703浴缸用的是目前先進(jìn)的裙板與鋼鐵的對接工藝。巧妙地運(yùn)用了鋼的轉(zhuǎn)角位對接，這種工藝的運(yùn)用讓浪鯨M703浴缸在整體性、外觀性、保持功能性發(fā)揮上，都擁有較好的優(yōu)勢。
屹立行業(yè)21年的浪鯨衛(wèi)浴，休閑衛(wèi)浴一直處于遙遙領(lǐng)先的地位，近年來更是從單一休閑衛(wèi)浴品牌成功轉(zhuǎn)型為擁有五大事業(yè)部的整體衛(wèi)浴強(qiáng)勢品牌。多品類齊頭并進(jìn)的態(tài)勢下，在傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域——休閑衛(wèi)浴，浪鯨近年來的產(chǎn)品研發(fā)并未松懈，反而在功能及設(shè)計(jì)上不斷帶給行業(yè)和終端消費(fèi)者意想不到的驚喜，廣州設(shè)計(jì)周的獲獎，僅是浪鯨衛(wèi)浴休閑衛(wèi)浴驕人成績單上的冰山一角。
M702空間展示
早在2006年已經(jīng)加入浪鯨衛(wèi)浴這個大家庭的焦秋生，是一位理工科班出身的專業(yè)人士，同時涉及精密機(jī)制制造，研發(fā)管理，市場銷售，金融財(cái)務(wù)等多方面的跨行業(yè)綜合性人材。對浪鯨衛(wèi)浴研發(fā)的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品乃至行業(yè)中的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品，有著自己獨(dú)到的一番認(rèn)知：浪鯨衛(wèi)浴出口較早，出口主戰(zhàn)場也在全球休閑衛(wèi)浴要求最高的北歐地區(qū)，我們發(fā)現(xiàn)對休閑衛(wèi)浴的認(rèn)知和購買上，歐洲消費(fèi)者是用切身體驗(yàn)做理性選擇，中國消費(fèi)者是用眼睛做感性選擇。
“在歐洲消費(fèi)者的心目中，休閑衛(wèi)浴并不是奢侈品，而是生活必需品，但在中國市場上，大部分消費(fèi)者更加愿意相信食療進(jìn)補(bǔ)。近年國內(nèi)消費(fèi)者對于生活品味也在逐步提高，但是從普羅大眾的角度而言，對按摩浴缸和蒸汽房等休閑潔具作為保健醫(yī)療產(chǎn)品出現(xiàn)在生活中的概念還不夠清晰，不太了解及認(rèn)同休閑產(chǎn)品的日常理療作用。相當(dāng)多的中國消費(fèi)者認(rèn)為這不是一種生活必需品，是奢侈品和有錢人才用的東西。”
焦秋生從客觀角度來看，浪鯨衛(wèi)浴的浴缸從小到大的尺寸都有較全的覆蓋，也有適合小戶型和小衛(wèi)生間使用的產(chǎn)品，在未來將會研發(fā)更多適合中國衛(wèi)浴空間的產(chǎn)品。“休閑衛(wèi)浴在中國衛(wèi)生間中的推廣，更多是理念問題，中國社會上流行的水療和足療，其實(shí)利用休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品，完全可以在自己家中就能建立起一個專屬定制的水療空間，這也是浪鯨衛(wèi)浴在中國市場上看到的強(qiáng)大前景，也是品牌的信心來源。”
浪鯨衛(wèi)浴擁有多年出口的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)市場開拓上，在通過系統(tǒng)培訓(xùn)將更為理性的消費(fèi)觀念傳達(dá)給中國的老百姓，希望越來越多的中國老百姓也能使用和感受到具備國際品質(zhì)的浪鯨休閑潔具帶來的良好體驗(yàn)享受。
A701按摩缸系列
新培訓(xùn)：從理療角度賣產(chǎn)品
既然在消費(fèi)理念上存在偏差，在營銷和傳播上，首先就要解決這一問題。浪鯨衛(wèi)浴從2012年就建立起了較為完備的終端培訓(xùn)機(jī)制，這一培訓(xùn)機(jī)制已經(jīng)在浪鯨衛(wèi)浴內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)到了第四個年頭。浪鯨衛(wèi)浴從2014年年初開始的事業(yè)部制，讓這一培訓(xùn)機(jī)制迎來了加速提升的春天。
每位事業(yè)部負(fù)責(zé)老總，不僅需要研發(fā)和做好好的產(chǎn)品，更重要的是要了解市場，協(xié)助解決市場營銷問題，焦秋生是一位喜歡跑終端和經(jīng)常跑終端的老總，親自準(zhǔn)備PPT，用其獨(dú)特的數(shù)據(jù)分析、養(yǎng)生理念打動終端學(xué)員們，焦秋生也逐漸從一名部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)變成了更多經(jīng)銷商客戶心中可信賴的“焦老師”。
“按摩浴缸和蒸汽房和休閑衛(wèi)浴并不是等號關(guān)系，浪鯨衛(wèi)浴的休閑衛(wèi)浴更多是從健康生活方式入手，從功能設(shè)置上能夠達(dá)到一些藥物都達(dá)不到的養(yǎng)生效果。”焦秋生的培訓(xùn)課，極少提及銷售、衛(wèi)浴等字眼，更多是站在使用者的角度，講述產(chǎn)品如何為消費(fèi)者解決實(shí)際的健康難題。“蒸汽房里的過飽和蒸汽，浴缸的高頻高氧的噴射水療等都是對皮膚有極好的美容效果，女士每月去美容會所做SPA，就是幾分鐘給你蒸臉，可是蒸汽房連腳后跟都蒸了，這種產(chǎn)品用起來十年二十年，有些產(chǎn)品還可以做藥物熏蒸，對緩解疲勞和神經(jīng)衰弱等癥狀都有很多緩解的作用。現(xiàn)代都市人不少有睡眠不好，皮膚暗淡和新陳代謝慢等問題，為什么新陳代謝不好，體能沒足夠能量把毒素排出，需要一些外在因素進(jìn)行推動過飽和水蒸氣有平衡作用，將該排的排出來，該補(bǔ)的補(bǔ)回去。浪鯨衛(wèi)浴的水療是高頻氧噴射水療，這種水的含氧量達(dá)到一個極限，人在這種漂浮中的零重力狀態(tài)中，會使人的骨骼陷入原始的拉開狀態(tài)。筆挺的身材、洪亮的聲音、專業(yè)的講解，焦秋生的產(chǎn)品培訓(xùn)總是很容易打動客戶和學(xué)員。
健康問題關(guān)乎每個人，浪鯨的產(chǎn)品實(shí)力與人性化的功能設(shè)計(jì)，在養(yǎng)生理念的宣導(dǎo)下自然帶出，在消費(fèi)者感興趣的話題帶動下，購買欲望也更加容易被調(diào)動。系統(tǒng)培訓(xùn)讓品牌理念更加順暢地傳達(dá)到終端。焦秋生強(qiáng)調(diào)，2015年，浪鯨衛(wèi)浴將繼續(xù)堅(jiān)持休閑衛(wèi)浴的理念，通過店長培訓(xùn)、導(dǎo)購培訓(xùn)和終端培訓(xùn)帶到消費(fèi)者，讓中國消費(fèi)者對于休閑衛(wèi)浴的購買更加理性。
在浪鯨衛(wèi)浴的培訓(xùn)體系中，除了生動的講解外，專業(yè)化的營銷術(shù)語培訓(xùn)也是其一大特色。“在汽車的銷售過程中會有許多專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售術(shù)語，會讓銷售過程更加專業(yè)。浪鯨也會采用專業(yè)及標(biāo)準(zhǔn)的銷售語言，帶來差異化的營銷，提升終端銷售人員的專業(yè)化形象。”
系統(tǒng)化培訓(xùn)從2012年堅(jiān)持至今，多年的堅(jiān)持成效顯著：2013年長春徐總和2014年石家莊、長春等地的培訓(xùn)，明顯提高了消費(fèi)者的購買欲望，在培訓(xùn)過后讓當(dāng)?shù)馗嘞M(fèi)者了解到更加健康的生活方式。
國內(nèi)銷售手法同質(zhì)化嚴(yán)重，大多都是表面營銷，或建立更大更好的店面，一場熱鬧的促銷等，活動有模板參考，千篇一律地在銷售過程中強(qiáng)調(diào)豪華和面子，但是在歐洲的營銷，更多是從產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)和核心價值兩大部分入手，品牌都有自己鮮明的特點(diǎn)。浪鯨衛(wèi)浴就是從多年的出口銷售中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將這一套的營銷手段融合到培訓(xùn)體系中，從而實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷售。
浪鯨衛(wèi)浴按摩缸
新技術(shù)：好產(chǎn)品將有效降低銷售成本
一直秉持務(wù)實(shí)態(tài)度的浪鯨品牌，也許發(fā)展速度不是行業(yè)最快的，但一定是最穩(wěn)健的。浪鯨衛(wèi)浴近年的穩(wěn)健上升態(tài)勢，與浪鯨衛(wèi)浴自身企業(yè)文化中十分推崇德國人的百年制造精神密不可分。浪鯨科研人員愿意花費(fèi)更長的時間，研發(fā)更多更接地氣的產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)本身就是一場技術(shù)實(shí)力的競爭，這都需要付出相對較長的時間成本。而語氣溫厚洪亮的焦秋生，也是一個愿意“等待”的部門負(fù)責(zé)人。
2015年浪鯨繼續(xù)用產(chǎn)品說話，在繼續(xù)正能量宣傳，加強(qiáng)產(chǎn)品功能性研發(fā)，如休閑產(chǎn)品中融入音樂、光線等對使用者情緒調(diào)整的作用，不同的顏色光線會帶給人生機(jī)或者憂傷的情緒變化。歐洲早已經(jīng)有情緒理療的說法，利用燈光、音樂和香薰的整理作用。中央電視臺對中國百歲老人調(diào)查也表明，開心和快樂有助人長壽。
不僅在細(xì)節(jié)處，關(guān)照國內(nèi)外市場在金融危機(jī)發(fā)生會對消費(fèi)需求的變化，浪鯨衛(wèi)浴也在進(jìn)行積極調(diào)整。焦秋生介紹，金融危機(jī)后，國外消費(fèi)者對休閑衛(wèi)浴的購買需求和方向發(fā)生變化，希望使用低成本、功能強(qiáng)大、外觀簡潔的產(chǎn)品，要求在營銷中產(chǎn)生的費(fèi)用越低，性價比更高。
A1203
2014年浪鯨的出口主戰(zhàn)場在歐洲，尤其在北歐這一全球?qū)π蓍e衛(wèi)浴要求最高的國度。浪鯨按照歐洲需求變化，準(zhǔn)備了一系列研發(fā)準(zhǔn)備，產(chǎn)品研發(fā)都是跨年度。“我希望在2015年以全新模式，讓西方人士對于中國制造有全新認(rèn)識，了解到中國制造發(fā)展的飛度發(fā)展。”焦秋生認(rèn)為，在狠抓國外市場的同時，國內(nèi)產(chǎn)品的研發(fā)是朝著中國消費(fèi)者更為關(guān)注的尺寸和功能上下功夫。
“浪鯨有多年的出口經(jīng)驗(yàn)，在好的產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，浴室空間貼身設(shè)計(jì)，還有更多小戶型產(chǎn)品研發(fā)。我們要搞清楚消費(fèi)者需要什么樣的體驗(yàn)，新體驗(yàn)?zāi)軒硎裁大@喜。”在焦秋生看來，產(chǎn)品研發(fā)和銷售不僅是企業(yè)的一種社會責(zé)任，好的產(chǎn)品和產(chǎn)品體驗(yàn)，更能降低運(yùn)營成本，產(chǎn)品研發(fā)更加返璞歸真，注重感受體驗(yàn)，這也是休閑衛(wèi)浴未來的趨勢，更是浪鯨衛(wèi)浴一直在實(shí)踐的研發(fā)方向。
2015年3月，浪鯨衛(wèi)浴迎來了新春開工大吉的日子，揚(yáng)帆啟航，這一休閑衛(wèi)浴的領(lǐng)頭羊，又將醞釀著怎樣的驚喜，為廣大消費(fèi)者的健康生活帶來多少的創(chuàng)新和變革，2015，浪鯨值得您的關(guān)注與期待！
