【采訪對象】佛山市香城陶瓷市場部高級總監(jiān)葉建國/運營總經(jīng)理張友權

　　【采訪時間】2014年9月19日上午

　　【采訪地點】佛上市南莊華夏博覽城香城陶瓷展廳

　　【采訪者】  羅順瑜

　　【文字整理】羅秀玲

佛山市香城陶瓷市場部高級總監(jiān)葉建國（左）與運營總經(jīng)理張友權（左二）采訪現(xiàn)場

　　【美家網(wǎng)】大半年已經(jīng)過去了，那您覺得現(xiàn)在整個陶瓷市場的需求模式有沒有發(fā)生一些改變？

　　【張友權】我認為在中國整個市場來說陶瓷市場的需求模式改變不大，主要體現(xiàn)在品牌價值、產(chǎn)品的市場需要方面，而且我認為未來5-6年內陶瓷市場的需求模式也不會產(chǎn)生多大的改變。

　　【美家網(wǎng)】那么在整個市場的需求模式不會改變情況下，陶瓷行業(yè)作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，特別是今年受到的波動很明顯的，那您怎么去看待這個現(xiàn)象？

　　【張友權】經(jīng)濟環(huán)境的變化與政治環(huán)境相依相存，作為一個企業(yè)不去關注政治環(huán)境肯定不是一個合格的企業(yè)家，受今年國家宏觀調控的影響，在去年我們已經(jīng)預感到陶瓷行業(yè)會因房地產(chǎn)受到一定程度的波動，整體大環(huán)境不容樂觀，為此我們在剛過完年的時候，在公司的方針政策上，產(chǎn)品、營銷模式上做了一些調整。

　　【美家網(wǎng)】作為陶瓷企業(yè)，說避免大環(huán)境的影響肯定是做不到的，但是怎么把這種影響降到最低，作為陶瓷企業(yè)應該怎么去減少房地產(chǎn)動蕩帶來的影響？

　　【葉建國】目前，在陶瓷市場的大環(huán)境不好的形勢下，各陶企、品牌間競爭激烈，優(yōu)勝劣汰是肯定的。作為佛山產(chǎn)區(qū)的陶企怎樣發(fā)揮自身優(yōu)勢，在市場站穩(wěn)陣腳，其中最重要的三點是：一、保持佛山陶瓷的質量優(yōu)勢，佛山歷來享有“南國陶都”之美譽，陶瓷文化濃郁，歷史悠久，相對于其他陶瓷產(chǎn)區(qū)，佛山陶瓷的質量方面比較有優(yōu)勢；二、注重創(chuàng)新，永葆一顆“創(chuàng)新的心”，創(chuàng)新的精神成就了佛山陶瓷產(chǎn)品的花色相對于其它地方陶瓷來說處于主打地位；三、發(fā)揮營銷優(yōu)勢，自改革開放以來廣東的營銷就面向全國，造就了佛山陶瓷行業(yè)的營銷優(yōu)勢比較大的，總體來說，繼續(xù)保持佛山的產(chǎn)品、質量、創(chuàng)新、營銷的優(yōu)勢。目前，陶瓷行業(yè)正面臨一個“寒冬期”，受國家宏觀調控和房地產(chǎn)市場的影響，消費者購買瓷磚產(chǎn)品力度不大。因此我們要不斷地在產(chǎn)品質量保證下去創(chuàng)新，利用自己的營銷優(yōu)勢，尋找新的利潤支點。而目前整個行業(yè)處于暴利向微利轉變的環(huán)境，企業(yè)內部要壓縮及升級管理成本，在不降低質量的同時從價格上做優(yōu)惠，只有這樣才有空間去讓利。

　　【美家網(wǎng)】九輛車合并到香城，往后香城陶瓷品牌在市場運營方面，產(chǎn)品技術升級方面，有沒有新的計劃？

　　【張友權】在產(chǎn)品升級方面，我們會在今年的陶博會上推出兩個系列新產(chǎn)品，一個系列是從技術與產(chǎn)品上升級，利用先進的技術和優(yōu)質的材料把普通拋光磚的表面做成接近全拋秞的效果，使新產(chǎn)品兼具拋光磚的硬度和全拋釉的立體感、光澤度，利用這款新產(chǎn)品去打開市場，讓我們品牌在終端更穩(wěn)建、更扎實。

　　另外一個系列產(chǎn)品是除了在產(chǎn)品內置上進行完善打造，包括硬度、耐磨度、抗折強度達到較高的水平，還從規(guī)格上完善，從適合家里小客廳，臥室的規(guī)格做到可以上墻下地，做樓梯的大規(guī)格。

　　在市場運營方面，今年我們重點推行一個營銷模式的創(chuàng)新——“億元創(chuàng)富”計劃，就是在未來5年之內，建1000家數(shù)碼店，每一個數(shù)碼店投入10萬元，一共是1億元，數(shù)碼店的面積都在100平方以內，實現(xiàn)小店大營銷的模式。在過去的暴利時代，大店營銷是比較有優(yōu)勢的，利用樣板間展示效果，令消費者有更多的選擇，但現(xiàn)在進入微利時代，消費不振的情況，大店營銷對于經(jīng)銷商來講，運營成本高，不適合經(jīng)銷商生存發(fā)展，促使終端經(jīng)銷商要改變過去的“大店粗營銷”模式，實現(xiàn)“大店粗營銷向小店大營銷”，“小市場大銷售向大市場小銷售”的轉變，數(shù)碼店就能很好做到這一點，數(shù)碼店能還原消費者的家居環(huán)境，讓消費者更好地體驗，數(shù)碼店就是我們小店大營銷的優(yōu)勢。

　　【美家網(wǎng)】數(shù)碼店之前也有些品牌推出來過，但不久就消失無蹤，這是為什么呢？

　　【葉建國】因為這些品牌沒有給顧客真正提供數(shù)字化的一系列信息，它們提供的是模擬信號，只是把空間圖的固定場景換磚，沒有考慮到產(chǎn)品跟顧客的家具是否一樣，而我們提供的是數(shù)字信號，顧客可以按照自己的想法來做家裝效果，使任何一款磚都可以根據(jù)自己的家匹配，達到一模一樣的效果，真正做到數(shù)字控。除了要做到數(shù)字控外，還需要相應的配套營銷模式，一整套的方案支持：

　　第一方面，陶瓷行業(yè)從暴利向微利時代的轉變，我們要大幅度地降低客戶的運營成本，有效的實現(xiàn)客戶利益。

　　第二方面，培養(yǎng)一批年銷量過億的經(jīng)銷商，實現(xiàn)廠商一體化共同發(fā)展。推動行業(yè)小市場大銷售向大市場小銷售轉變，對客戶進行精細化服務，真正幫到客戶。

　　第三方面，進行企業(yè)的營銷管理模式的轉變，培養(yǎng)身家過億的經(jīng)銷商，跟企業(yè)發(fā)展共同發(fā)展，廠家要參與終端的銷售，商家要參與廠家的生產(chǎn)，真正竭誠做到利益共同體。

　　【美家網(wǎng)】以前有很多企業(yè)重點打造一二線城市，現(xiàn)在大部分企業(yè)把渠道下沉到三、四線城市，請問您是怎么看待這現(xiàn)象的？

　　【葉建國】渠道下沉并不一定適合每一個企業(yè)，渠道下沉往往都是性價比比較高，價格定位低，對客戶支持力度不足的品牌。渠道下沉具體要根據(jù)自身品牌的定位進行相應的渠道下沉措施。

　　【美家網(wǎng)】現(xiàn)在也到了陶瓷旺季“金九銀十”的時間段，請問您覺得陶瓷行業(yè)旺季與淡季主要呈現(xiàn)一個怎么樣的特點？

　　【張友權】淡季跟旺季的區(qū)別主要是來源于整個市場的總銷量，是跟中國人的生活規(guī)律有關系的，但如果一個品牌的營銷做的好，它所呈現(xiàn)的淡季，旺季是不明顯的。懂得運營的廠家或者經(jīng)銷商，在淡季的時候反而更注重營銷，先選定品牌，做一些營銷活動來挖掘潛在客戶，為旺季做好鋪墊。

　　【美家網(wǎng)】10月份陶博會即將來臨，有些企業(yè)就反應陶博會的影響沒有泛家居展會的營銷做的好，那您覺得陶瓷行業(yè)應怎么去做好陶博會，使它產(chǎn)生的影響力更大，更有效？

　　【張友權】泛家具展會所面對的群體廣范，包括用戶、裝飾公司、設計師等，在終端或客戶里所取得效果、反應會比較好，在陶博會如果你在把影響力做大，就不要單純面對經(jīng)銷商，你剛才說的泛家具呢，他們所面對群體廣有可能是用戶、裝飾公司、設計師等，面對的群體大，那種效果在終端或客戶那里反應會比較好，而陶博會主要面對的是經(jīng)銷商，相對群體狹小，企業(yè)的信息或新聞只局限傳播到經(jīng)銷商，沒有真真正正到達消費者或工程、設計師那里。陶博會不應只單純面對經(jīng)銷商，更應該與相配套的房地產(chǎn)，家居，建材行業(yè)合作，擴大宣傳推廣力度。

　　【美家網(wǎng)】現(xiàn)在受大環(huán)境跟國家的一些政策規(guī)定，而導致產(chǎn)能過剩，庫存滯銷，企業(yè)紛紛采取一些營銷手段提高去庫能力，那美國香城在去庫能力方面是怎么做的？

　　【張友權】在去年我們已經(jīng)預知了大環(huán)境的影響，前期做了一系列的準備措施，相對來說我們的庫存壓力不大。做好去庫能力不但需要企業(yè)自身內部的調整，還需要外部國家的支持，企業(yè)除了要通過促銷進行內部打造外，還要拓寬視野，積極尋求國外市場，與窯爐廠，石拋廠強強合作。國家政府要幫扶企業(yè)，統(tǒng)一規(guī)劃，整合資源，引導企業(yè)發(fā)展。我們在發(fā)展國內市場的時候，已經(jīng)領先于其他品牌企業(yè)尋求國外市場，除此之外，像今年推行的“億元創(chuàng)富”計劃，產(chǎn)品的升級方面提高去庫能力，減少庫存壓力的影響。