采訪時間：2014年7月17日上午

　　采訪地點：廣東省佛山市禪城區(qū)瓷海國際C區(qū)18座6號

　　采訪對象：佛山市寓言建材有限公司  呂燕芬

　　編者：羅順瑜    

　　今天很榮幸，美家網(wǎng)邀請到大風(fēng)歌瓷雕藝術(shù)背景墻的呂總，呂總跟我們分享了她的銷售感悟和銷售經(jīng)驗，小編也從與呂總的交談中獲益匪淺。

　　用“拿破侖.希爾的成功學(xué)”定位人生

　　從我進入這個公司、行業(yè)以來，是崔董教會了我用“拿破侖·希爾的三大成功學(xué)”來勉勵自己。其中“拿破侖·希爾的成功學(xué)”最重要的三點：第一，要有積極的心態(tài)，無論做什么事，從事什么職業(yè)，心態(tài)是很重要的。第二，要有明確的目標(biāo)，只要心態(tài)端正了，然后樹立好的目標(biāo)，并為之而奮斗。第三，要多實踐，多走些路。這也是大風(fēng)歌銷售方面一直堅持的。

　　在招聘業(yè)務(wù)員方面，我們不忌諱培養(yǎng)新手。大風(fēng)歌樂意給予他們機會進入到建材行業(yè)，用耐心的態(tài)度對待新手、培養(yǎng)新手。通常在建材、地磚、陶瓷這塊，很多企業(yè)是不愿意接納新手的，往往他們招聘的員工都是有經(jīng)驗的優(yōu)先，而我們大風(fēng)歌在招聘員工方面更加人性化，更多的付出，也更加注重人才方面的培養(yǎng)。     

　　在銷售方面，每天我們都會督促員工，對他們進行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，還會進行心態(tài)各方面的調(diào)整，通過一系列的舉措，希望他們以合作的方式對待每一件事，而不是抱著一種打工的心態(tài)。

　　“沒有消極的市場，只有消極的思想和人”

　　我個人認(rèn)為，做業(yè)務(wù)最致命的一點，就是借口。銷售者一旦產(chǎn)生消極的心態(tài)，對市場失去信心，慢慢地對產(chǎn)品、公司，包括規(guī)模上的一些東西的看法都會變得不一樣。

　　沒有淡季的市場，只有淡季的思想，特別是做銷售這一塊，一旦思想上判定這樣的市場局面，就相當(dāng)于否定產(chǎn)品、否定市場，那這樣子做銷售肯定是做不好的。

　　找到適合自己的銷售模式

　　一個團隊里的每一個人都有自己不同的銷售模式，不是說外向的人一定比內(nèi)向的人做得好，有時候外向的人可能言多必失得罪客戶，而內(nèi)向的人可能相對穩(wěn)重些，思維模式方面會比外向的人好一點。每個人都有自己的亮點，找到適合自己的方式才是最重要。

　　人都是在環(huán)境的逼迫下才能發(fā)揮出內(nèi)在的潛能，主動適應(yīng)環(huán)境，在環(huán)境中不斷磨練，才會成長得快；否則你就不知道自己的潛能到底可以發(fā)揮到何種程度，自己的內(nèi)心是個怎樣的人。

　　市場也是如此，適者生存，不適者淘汰，不可能因為你一個人的原因而去改變公司、企業(yè)的理念，如果適應(yīng)的了，你就是勝者，否則，無論你去到哪個公司還是一個失敗者。

　　銷售與營銷的區(qū)別

　　就我個人認(rèn)為，做銷售是一件很簡單的事情，只要會說話就行，但難就難在說話的過程，比如語言組織能力要強，各方面的口語要標(biāo)準(zhǔn)等等。銷售人員還必須具備敏銳的思想，敏捷的應(yīng)變能力和談判能力等等。

　　營銷要顧及的是產(chǎn)品的方方面面，包括售前、售中、售后的服務(wù)。做營銷主要的兩點就是，其一要知道客戶的需求，其二要知道客戶的困擾，當(dāng)你知道客戶的困擾是什么之后，你就要想辦法排除這些問題，這樣你就會更容易成功。

　　臉皮厚=耐心+膽量

　　很多人認(rèn)為做銷售的一定要臉皮夠厚才會做的好，其實在我看來所謂的臉皮厚是和耐心、膽量有關(guān)聯(lián)的。膽量，就是當(dāng)你在面對客戶的時候要主動嘗試跟客戶交流。耐心，就是銷售人員在開發(fā)客戶的過程中要懂得換位思考，根據(jù)客戶的不同階段、不同心情采取合適的溝通方式，要有耐心地跟客戶打交道。

　　銷售者還要懂得釋放壓力，不能把情緒放在同事、團隊和客戶身上。總的來說，做銷售就是要有耐心；不要臉、堅持、堅持不要臉；敢于嘗試去做每一件事，這樣你就會成功一大半了。

　　學(xué)歷不代表什么，社會經(jīng)驗才是正道

　　我的文化水平并不高，但我的社會經(jīng)驗相對比較豐富。在開始做銷售的時候，我是不會與人打交道的，應(yīng)變能力、口才、語言組織能力各方面都還要提升。現(xiàn)在我做到商務(wù)顧問這個職位，是不間斷的學(xué)習(xí)拼搏換來的。

　　只要平常多鍛煉自己的口才，多了解市場，了解客戶的需求，知道客戶的困擾，你就會有自信、底氣跟客戶交流，更好地會獲得客戶的信任。現(xiàn)在很多企業(yè)招聘人才的時候都是看重他們的社會經(jīng)驗，而不是單從學(xué)歷上去考慮。

　　人品素質(zhì)和能力一樣重要

　　人是企業(yè)的血液，企業(yè)只是一個框架，血液是非常重要的。就我而言，我是不會背叛公司的，不會做對公司不利、令公司蒙羞的事情，這也是我的最大優(yōu)點。每個企業(yè)的老板都是從基層做起的，你的各個方面，他都會看在眼里，不會單從能力上考察你，還會從你的人品素質(zhì)上評估你，當(dāng)他信任你時，才會給予你重任。

　　總結(jié)：通過與呂總的交談中，小編覺得21世紀(jì)最缺乏的不是錢財，而是人才，特別像呂總那樣忠誠地為公司默默奉獻的人才，小編相信，有呂總這樣的人才在，大風(fēng)歌未來的發(fā)展會越來越好，越來越成功。