“自去年以來，四川產區(qū)新線擴建不斷，產能激增導致價格戰(zhàn)越來越激烈，企業(yè)打造品牌的難度也越來越大;同時，廣東的東鵬、嘉俊、鷹牌等知名企業(yè)也在加大對四川市縣經銷商渠道的深耕細作，尤其是一些品牌直接在成都設倉，避開總代環(huán)節(jié)，直面市縣經銷商，進一步削弱了四川企業(yè)對當?shù)厍赖钠放茲B透能力。”近日，四川某大型陶瓷企業(yè)銷售負責人表示，在內外因的同時發(fā)力之下，四川本土企業(yè)的生存將愈加艱難。
據(jù)九正建材網了解，除了廣東、四川等產區(qū)具有一定實力的企業(yè)今年在四川市縣市場的渠道布局和優(yōu)化方面有比較大的投入之外，成都部分陶瓷總代理商也在擴大渠道開拓業(yè)務團隊，更有少數(shù)實力雄厚的代理商走上了自建陶瓷品牌的道路。另外從山東、廣東等地進貨的中小批發(fā)商，也覬覦市縣渠道的陶瓷市場。
在“八仙過海、各顯神通”的渠道之爭下，單純的網點數(shù)量對于品牌企業(yè)而言意義不大。鷹牌陶瓷四川營銷中心副總經理王華清表示，鷹牌陶瓷對經銷商的質量要求較高，最起碼得具備兩個基本條件：商家必須有相當?shù)膶嵙妥銎放频睦砟睢?/span>
商家期待品牌加大扶持力度
據(jù)四川射洪縣恒豐建材負責人王天明介紹，現(xiàn)在縣城經銷商的品牌理念已經比前兩幾年要強很多，經營的能力也有了顯著提升。多數(shù)商家在選擇品牌的時候并不會單單關注產品的價格，更多會關注廠家對商家的扶持政策，尤其是對于那些尚處于由開夫妻檔店鋪向品牌化操作模式轉變的經銷商而言，更需要廠家在經營思路和運作模式上給予指導。
王華清表示，目前各大品牌都在渠道下沉方面進行發(fā)力，在群雄逐鹿的情況下，壓力肯定是會有的，但是鷹牌陶瓷作為一個老品牌在行業(yè)中有相當?shù)挠绊懥Γ谄放朴绊懥Φ幕A上會更加注重對經銷商的服務工作，對于有相當實力和品牌理念的經銷商，會從人才的培養(yǎng)、團隊的打造、市場的開拓等方面給予大力扶持。
據(jù)了解，現(xiàn)在四川市縣城市部分經銷商都同時代理廣東品牌和四川品牌，做廣東品牌主要看中的是品牌溢價能力，而做四川品牌主要看中的是產品的價格優(yōu)勢。
從整體上來看，四川市縣城市的優(yōu)秀經銷商資源還是比較有限的，而且這些核心經銷商資源基本上都“名花有主”，被少數(shù)行業(yè)知名品牌所壟斷。因此，對于大多數(shù)品牌而言，可挖掘的更多是潛在資源，而正是這部分不乏資金實力又缺乏品牌實際操作經驗的經銷商，更需要品牌企業(yè)和總代理商對他們進行扶持。
品牌服務須做細做實
在當前市場飽和的狀態(tài)下，品牌的核心競爭力已不再停留在產品層面，服務的提升和優(yōu)化也被提上了議事日程。順輝瓷磚西南營銷中心營銷總監(jiān)劉中國認為，在賣方時代，商家不用做服務就可以輕松賺錢;但是在進入買方市場以后，商家就需要開動腦筋，了解消費者的需求和消費心理，這就需要做細致的服務。
當下，很多品牌企業(yè)都在構建和完善自己的售后服務體系，在面對經銷商的時候，也不斷灌輸企業(yè)的服務理念。不過，真正為商家服務到位、把每一項規(guī)定落到實處的企業(yè)似乎并不是那么多。供貨不及時、投訴處理反應緩慢、獎勵不兌現(xiàn)、區(qū)域市場保護不力等現(xiàn)象在少數(shù)知名品牌企業(yè)中依然存在。
企業(yè)核心經銷商的形成和穩(wěn)固，并不是因為業(yè)務員在市場找了一些大的商家做代理，這些商家就一定要與企業(yè)榮辱與共;也不是因為扶持了一些經銷商發(fā)展壯大，在沒有持續(xù)關心和支持的情況下，一如既往地對廠家死心塌地。
在眾多品牌紛紛深耕市縣市場的情況下，核心經銷商對于企業(yè)銷售的穩(wěn)定更起到了至關重要的作用。在穩(wěn)固原有核心渠道的同時，不斷培養(yǎng)和扶持新的有實力的經銷商，才能不丟失自己的陣地。
