經(jīng)營模式對企業(yè)的發(fā)展至關重要，隨著個體經(jīng)銷商的不斷壯大，終端市場逐漸涌現(xiàn)出許多如廠家直營店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等經(jīng)營模式。使用哪種模式經(jīng)營的選擇權在經(jīng)銷商或者廠家手里，但是，考驗一個經(jīng)營模式成敗的關鍵永遠只有終端市場。

　　經(jīng)營管理成軟肋

　　近年來，由于行業(yè)市場疲軟等原因，不少經(jīng)銷商更是抱怨廠家不顧市場銷售情況，盲目向經(jīng)銷商提出發(fā)貨要求，增加經(jīng)銷商銷售壓力等。而有的經(jīng)銷商因為掌握大量的客戶資源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來，一時間，廠家和經(jīng)銷商的關系被推到了風口浪尖。

　　已有地板企業(yè)看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開始建立品牌直營店并布局市場。隨即出現(xiàn)行業(yè)知名品牌在多個城市發(fā)展了品牌直營店或分公司。然而，一系列考驗廠家的問題隨之而來：從未直接對接終端市場的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經(jīng)營;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。

　　作為家居建材行業(yè)中直營店的先鋒，今年“五一”過后，某知名品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。作為行業(yè)內(nèi)多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯(lián)系起來。有業(yè)內(nèi)人士對此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣場經(jīng)營策略、市場環(huán)境等有關系。

　　除了獨立的廠家直營店，終端市場還出現(xiàn)了直營店和個體經(jīng)銷商組合經(jīng)營的情況，即廠家提供產(chǎn)品以及店面和租金等經(jīng)營成本，擁有品牌運作的絕對主權，個體經(jīng)銷商聽從廠方號令，負責店面人員管理以及經(jīng)營等日常運作，最后銷售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，最關鍵的就是，一旦廠商之間意見不統(tǒng)一，矛盾也會越來越深。某知名地板品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因為某賣場店面銷售低迷，經(jīng)銷商認為浪費成本，想要撤離，但廠方和賣場協(xié)調之后，決定繼續(xù)堅守，經(jīng)銷商只能無奈聽從。對于這樣“合伙模式”許多經(jīng)銷商都表示疑慮：有的經(jīng)銷商長期從事管理運營，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個企業(yè)的經(jīng)理人，對企業(yè)沒有忠誠度一樣，廠方要承擔巨大的風險。

　　直營店價格優(yōu)勢明顯

　　價格作為產(chǎn)品銷售的關鍵，不論消費者、經(jīng)銷商還是廠家，都對其非常敏感。而直營店恰恰最關鍵的就是對價格擁有絕對的掌控權。有相關人士對直營店這種廠家直接掌控主權的模式表達了自己的看法，“廠家直營可以直接控制產(chǎn)品的終端銷售價格，這對我們經(jīng)銷商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商手里經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品成本就越高，所以廠家直營店具有很大的價格優(yōu)勢。”

　　在記者的調查采訪中，絕大部分地板經(jīng)銷商和店員都表示市場目前最混亂的就是產(chǎn)品價格，價格惡性競爭激烈。尤其是直營店和個體經(jīng)銷商之間，同一個市場內(nèi)，消費者只要一比較，非常直觀，這就是一針見血價格競爭。”加之許多行業(yè)知名品牌依靠積累的知名度，活動連連，促銷不斷，這對其他個體經(jīng)銷商非常不利，無形中也降低了其所代理品牌的形象。

　　面對建立品牌直營店將會產(chǎn)生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經(jīng)營模式還是鞏固好原有的經(jīng)銷商模式，這已經(jīng)是企業(yè)不得不認真思考的問題。