制造商：日漸疲憊的“高成本”招商

　　據不完全統計，每年國內的家具展會有近百場，而這些大大小小的展會正是家具企業拋頭露面，吸納商家加盟的好時機。企業不會因為這些展會分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的參展時間裝修費用超過數百萬，企業也只能不吝錢財，只是為了招商。大量的宣傳費用、運輸費用，客戶招待費用等等，這一筆筆的開銷已經讓不少企業壓力重重，許多企業也開始思考，到底什么才是真正的招商之道。

　　除了上述的企業參展，企業還需安排人員花費大量的時間在全國各地奔跑，去每個區域經銷商的分店考察，以及做活動、宣傳、推廣、培訓，傳遞企業最新的理念和經營戰略。長此以往，人工損耗、成本損耗逐漸增大，這些都讓企業漸漸疲憊不堪。

　　經銷商：迷茫于行業的頻繁“換血”

　　中國家具現代化發展的30年，也是家具經銷商從無到有成長的30年。一般來說，新經銷商的出現有多種模式，可能是傳統的家具經銷商或是建材商轉型，也可能是老經銷商和親朋好友介紹，還可能是家具企業的員工看到了行業發展的大趨勢主動要求加入。無論是何種經銷商，他們都有一個共同的關鍵詞，就是利益。不能賺錢的企業，不會有經銷商愿意加入。

　　但是面對當前紛繁復雜的家具市場環境，很多家具經銷商已經感到無從下手，面對眾說不一的品牌口碑，他們也不知道如何取舍。事實上，有些參展產品的宣傳與實際產品的信息嚴重不符，這也嚴重挫傷了經銷商的加盟信心。“猶豫”是經銷商最真實的寫照。

　　而對于經銷商而言，需要煩惱的不止于此。專家告訴筆者，對于家具而言，一個好的產品并不一定就是好的項目。產品的好壞一目了然，而與其配套的項目體系往往才是選擇的關鍵。圍繞這一產品的營銷戰略、贏利模式、系統服務、培訓體系都是經銷商需要考慮的重點。為什么自2008年金融危機以來，各地平均40%的經銷商都有換品牌的欲望，即我們所說的行業“換血”現象。老資格的經銷商改行或者換品牌，而新經銷商盲目加入后更易導致虧損，正是因為很多人選擇的品牌配套系統的不完善導致。

　　家具商場：合作共贏，集群化發展

　　從家居市場整體消費情況看，近年來大品牌的市場占有率不斷提高，以行業龍頭企業紅星美凱龍為例，2010年其市場占有率達到約4%，2012年率先進入百mall時代后，其市場占有率進一步提升。過去相當長時間內家居行業沒有一家企業市場占有率超到1%的行業格局早已成為歷史。

　　除了行業體量、市場份額分布外，判斷一個行業能否走向獨立，關鍵還要看行業領軍品牌。領軍品牌的出現決定了市場的容量和質量，其實力和視野，胸懷和擔當，則決定了一個行業持續發展的后勁。

　　家居流通領導品牌紅星美凱龍創立于上世紀80年代。家居行業發展初期，是一個市場環境魚龍混雜、企業“多而散”、服務參差不齊的時代，彼時還只是一家地方家具賣場的紅星美凱龍，主動尋求產業破局。

　　紅星美凱龍董事長車建新認為，只有提升行業集中度，規范行業秩序，提升流通效率，改善購物環境，家居行業才有未來。27年來，紅星美凱龍深耕行業，以“市場化經營，商場化管理”的模式，從1家店到全國110多家連鎖家居mall，從20平方米小廠房到全國860多萬平方米經營面積；從部分品牌合作到全球家居500大品牌聚合，不斷做大做強。

　　左右沙發為例，紅星美凱龍的商場開到哪里，左右沙發的分銷店就會開到哪里，其董事長董明君表示，這種合作關系可比喻為“魚和水的關系”，長時間的合作，也讓他們“深深感受到了紅星美凱龍帶領商家塑造品牌、完善經營管理模式、創新營銷活動等方面的努力”。

　　行業突破口：電子商務

　　B2B網站悄然綻放

　　電子商務于上世紀90年代萌芽，20世紀初逐漸發展，并越發壯大。B2B網站的崛起，讓很多人看到了渠道模式的創新，家具行業也不例外。阿里巴巴、中國服裝網、中國紡織網、中華商務網、3158招商加盟網等一系列B2B網站都在專業的角度解決了相關產業的供求、招商的問題。

　　對于家具行業的發展而言，專業性自然也成為了關注的焦點。事實上，家具行業缺乏的就是專業人才和專業服務，面對市場上各種利益的誘惑和同質化的現象，企業存在“我獨異于人，而貴食母”的問題，就是“專業性”的問題。很多企業之所以能夠獨占鰲頭，就是因為他們有絕對的專業性。這也就是為什么微軟只造軟件、福特只造汽車、英特爾只造芯片、可口可樂只生產飲料的原因。

　　問題的解決用“專業”說話

　　縱觀國內的家具行業，常青老師表示，其專業電子商務平臺少之又少，而在招商渠道欠缺的當下，參展帶來的弊端愈發明顯，因此，專業家具類B2B平臺必定會成為未來的主力軍。只要走在正軌上，處于專業的渠道里，“觸電”也不可怕。同時，企業會深思，一個能夠擁有上千家品牌和經銷商資源的B2B網站，或許能夠讓企業不用疲于奔命，就能成功招商，何樂而不為。

　　反之，對于電商企業來說，加強專業化，也就加強了企業的差異化，塑造了企業形象。例如，專業化的企業能通過合理的產品分類和品牌架構來增加流量;適當與線下專家合作，提高專業水準，并進一步強化平臺自身的知名度和美譽度，增加客戶的信賴感;內部員工專業化程度高，管理資金相對更少，可以幫助公司合理分配資源，以便投資和挖掘更有專業價值的項目。當然，專業化的提升需要企業強化關注力，提高對核心業務的控制能力。

　　不只“招”商更要“創造”商機

　　家具行業的未來的發展離不開互聯網，更離不開電子商務。專家稱，一個服務類的網站，專業性最重要。家具行業缺乏的就是一個能夠深入剖析市場，找到行業關注點，發現行業欠缺點的企業，而現今的欠缺點就是家具企業招商困難，消耗的人力與物力太多。對于第一家具網這樣一個以幫助企業招商為主要目的的專業網絡家居服務商而言，除去招商之外，更為家具企業和經銷商創造商機。

　　數千家的品牌匯聚于一個B2B網站，專業性地服務讓經銷商快速的了解到哪一家企業的產品最是他們想要的風格。規劃分析之后的推薦，為經銷商減少了不必要的品牌比對時間。而對于企業而言，量身定做的推廣方案，宣傳視頻和文字的傳播也能讓更多加盟商優先考慮。這就是商機的“創造”。

　　未來是一個創新與創造的時代，電子商務必將成為一種潮流，而這種潮流不僅僅是被人們迎合的官方途徑，更是建立在行業之上的全面洞悉。家具行業正在匯集各方趨于飽和的資源，在即將聚變的同時，浴火涅槃。