本周，小編走訪無錫各大家居賣場時發(fā)現(xiàn)，家居建材行業(yè)“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的全新業(yè)態(tài)有越演越烈之勢，新春余熱還未散盡，雖然商家們的最新優(yōu)惠政策未推出，但一些以抱團聯(lián)盟形式出擊的活動已經(jīng)悄然打響，裝飾公司+建材品牌這樣的新營銷方式其實在前兩年就逐步興起，商家收獲了不錯的效果也充分印證聯(lián)盟作戰(zhàn)的威力，這一策略已然成為家居行業(yè)銷售淡季發(fā)力的突破口。
市場反響好：聯(lián)盟營銷是實現(xiàn)雙贏之策
隨著越來越多家居建材品牌的出現(xiàn)，市場中的各個品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營銷模式。業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，“聯(lián)盟營銷”的模式或許是眾多品牌應對激烈市場競爭，提升銷量的潮流和趨勢。小編認為，商家通過抱團聯(lián)盟打造“一站式的裝修選購”的形式方便而快捷，只要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，一定能籠絡裝修業(yè)主的心，以家居行業(yè)良性發(fā)展而言也需要“聯(lián)盟作戰(zhàn)”點燃市場，觸動消費者的消費激情。相信在未來相當一段時間內(nèi)，“聯(lián)盟作戰(zhàn)”仍將是家居業(yè)“集體御寒”的有效模式。
錦華裝飾“20強+1總裁簽售會” 2013無錫家居建材英雄匯
家居聯(lián)盟”這一形式使裝飾公司和建材品牌的合作更加緊密，大家也希望這一營銷新思路能發(fā)揮抱團優(yōu)勢，振作市場。近期，由錦華裝飾主導的“20強+1總裁簽售會”在錫城全面展開，20家知名建材品牌也都在門店進行了海報等宣傳攻略(如上圖)。據(jù)了解，除了參展品牌陣容空前，優(yōu)惠力度也超給力：聯(lián)合讓利5000元優(yōu)惠，萬元免單抽獎以及家電抽獎等精彩的環(huán)節(jié)。
而去年，無錫家居業(yè)的金鉆聯(lián)盟、建材行業(yè)協(xié)會誠信聯(lián)盟等也通過開展活動吸引了業(yè)主，還有依據(jù)自身品牌力量的中興一品、旭日裝飾等裝飾企業(yè)一直以裝修材料集采方式與建材品牌保持著強強聯(lián)手的緊密合作。
商家有話說：一個人力量小 聯(lián)盟可分攤成本、共享資源
裝飾公司+建材品牌”的復合型聯(lián)盟，在資源整合上仍然存在著相當大的發(fā)展空間，聯(lián)盟應該建立一個統(tǒng)一的品牌營銷平臺，增強互動，統(tǒng)一服務，吸納更多的優(yōu)質(zhì)品牌加入，滿足消費者“一站式裝修”的迫切需求。
參與聯(lián)盟商家普遍認為，一個人力量小，聯(lián)盟可分攤成本，共享資源。“一個品牌單獨舉行活動投入大，品牌聯(lián)盟可以分攤市場壓力。品牌投入的成本少了，回饋給消費者的也就會更多”。
“去年，大大小小的聯(lián)盟營銷很多。比如以前一家做一場活動，要拿出5萬元，但聯(lián)盟營銷，一家可能只要花1萬元。聯(lián)盟營銷的存在價值，就是將個體有效資源整合在一起，讓1加1起到大于2的作用。”紅星美凱龍負責人表示聯(lián)盟營銷仍將是行業(yè)趨勢，但組成聯(lián)盟的本質(zhì)和形式會發(fā)生變化，“設(shè)計”是不可或缺的因素，“現(xiàn)在很多商家只是坐在屋子里搞活動，并沒有走出去研究消費者需要的是什么。未來，在組成聯(lián)盟的同時，還要把‘設(shè)計’涵蓋進去，根據(jù)消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，定制個性化服務。”
發(fā)展新格局：家居聯(lián)盟加劇行業(yè)競爭
家居行業(yè)不斷出現(xiàn)各種形式的“聯(lián)盟軍團”，讓原本不平穩(wěn)的家居市場又呈現(xiàn)出了不確定，一些原本就生存舉步維艱的家居建材品牌必將因此面臨更大的市場挑戰(zhàn)。若聯(lián)盟效應持續(xù)發(fā)酵，那么，沒有實力加入聯(lián)盟的小品牌則很難立足，最終被市場淘汰。從這個層面來看，如雨后春筍般出現(xiàn)的聯(lián)盟品牌，有可能會形成以各大品牌聯(lián)盟為主導的“集團化”競爭格局。一些建材商家直言，家居聯(lián)盟作戰(zhàn)其實是無奈之舉，也是在淡季拓展市場的下策。但是，“聯(lián)盟作戰(zhàn)”確實可以在一定程度上借助品牌與品牌之間的聯(lián)動，提升市場影響力，加快品牌建設(shè)，穩(wěn)固淡季里不斷丟失的市場份額。加盟好項目家居還是不錯的選擇的。
資深營銷專家看來，聯(lián)盟存在多方位“暗戰(zhàn)”，聯(lián)盟大戰(zhàn)相當于“殺敵三千自損八百” 。而由品牌自發(fā)組織的聯(lián)盟活動，營銷費用均攤，活動效果直接關(guān)系到參與商家能否獲得較好的收益。各聯(lián)盟之間、參與聯(lián)盟商家之間都存在著結(jié)果的“冷熱不均”。
聯(lián)盟模式究竟能走多遠？
參加聯(lián)盟作戰(zhàn)的一位地板代理商表示至少在目前的市場情況下，聯(lián)盟促銷還有一段路要走，至于能走多遠取決于消費者。具體來說，作為聯(lián)盟的企業(yè)必須是所在行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)，具有清晰的市場定位和差異化的競爭力；其二，加入聯(lián)盟的企業(yè)不能只謀求一家的利益而損害他人利益，這樣就減少了質(zhì)量無保證、服務不到位而導致的投訴問題；其三，加強溝通和監(jiān)督十分必要，如果讓它健康地發(fā)展下去，必須增強合作執(zhí)行力，努力使目標市場一致，互助支援，這樣它的路才會越走越遠。
模式仍需完善：同心協(xié)力釋放正能量才是關(guān)鍵
擴大銷量，爭取更多的潛在客戶，這無疑是“家居聯(lián)盟”存在的基礎(chǔ)。不過，一位曾經(jīng)參與“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的建材經(jīng)銷商認為，盡管聯(lián)盟的大目標相同，但具體到各個品牌來說，細微的目標還是有所區(qū)別的，這必然對聯(lián)盟具體的活動內(nèi)容和活動形式產(chǎn)生一定的影響，因此，在家居聯(lián)盟營銷中，各個品牌活動目標的一致性是品牌聯(lián)盟需要解決的首要問題，不論是在產(chǎn)品的促銷力度，還是后期的售后服務等方面都是如此。另外，“家居聯(lián)盟”能夠提供多大程度的價格優(yōu)惠，仍然是制約銷量的最大疑點。
記者在歷次“家居聯(lián)盟”營銷中看到，雖然各個聯(lián)盟商家的產(chǎn)品價格有一定程度的降低，但對于消費者來說，由于參與聯(lián)盟的家居建材品牌大多是中高檔品牌，各品牌的產(chǎn)品品質(zhì)較高，價格仍然相對較貴，即便在“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的體制下，也根本不可能做到與二三線品牌的價格相當。因此，對于那些購買力較弱的消費者來說，選擇“家居聯(lián)盟”仍然有一定的局限性。
參與聯(lián)盟作戰(zhàn)的品牌商家的宗旨就是致力于為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的價格和服務。且不論到底真正做到的有多少，但其所釋放的正能量仍然不容小覷。而且這些聯(lián)盟在成長過程中的堅持與成功，已經(jīng)成為了提振市場信心的一大來源。
