房地產(chǎn)調(diào)控繼續(xù)，使得“定制衣柜大王”索菲亞上半年業(yè)績(jī)“失色”，并沒(méi)有延續(xù)2011年的高速增長(zhǎng)。作為索菲亞的投資者，一方面為業(yè)績(jī)擔(dān)憂，另一方面在進(jìn)行草根調(diào)研時(shí)，又深感索菲亞專賣店店員專業(yè)性不強(qiáng)。
《金證券》記者獨(dú)家獲悉，在最近索菲亞高管與股東交流會(huì)上，一位北京股東直接向索菲亞董事、董秘潘雯姍提抗議。參會(huì)的一位股東王先生向《金證券》記者透露：“股東主要對(duì)各店同一款品牌報(bào)價(jià)相差過(guò)遠(yuǎn)而店員解釋不清等問(wèn)題提出質(zhì)疑。”
售貨員水平參差不齊
8月5日，索菲亞發(fā)布了2012年半年報(bào)公告。報(bào)告顯示，今年上半年索菲亞實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.26億元，同比增長(zhǎng)15.34%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6139萬(wàn)元，增長(zhǎng)11.69%。在目前房地產(chǎn)行業(yè)整體低迷的情況下，索菲亞的這份成績(jī)單被市場(chǎng)認(rèn)為“差強(qiáng)人意”。
不過(guò)，《金證券》記者注意到，索菲亞2011年上半年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)高達(dá)53.33%，也就是說(shuō)，今年上半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)相比“遜色”幾成。
索菲亞董事、董秘潘雯姍也向股東坦言：“確實(shí)上半年沒(méi)有堅(jiān)持高速增長(zhǎng)，因?yàn)檎w環(huán)境不好。”但是，她強(qiáng)調(diào)：“整體業(yè)績(jī)?nèi)匀幌蛏稀?rdquo;
“對(duì)于股東來(lái)說(shuō)，定制衣柜（裝修效果圖）龍頭的這份業(yè)績(jī)令他們比較擔(dān)心，而在考察部分專賣店后，發(fā)現(xiàn)終端存在的一些問(wèn)題，更讓他們擔(dān)憂會(huì)持續(xù)影響本來(lái)就比較虛弱的增長(zhǎng)。”王先生告訴《金證券》記者。
記者了解到，北京股東拋出的質(zhì)疑主要針對(duì)專賣店售貨員的專業(yè)性。這位北京股東發(fā)現(xiàn)，“部分店面售貨員水平太差”。“他舉例稱，比如向售貨員詢問(wèn)，2米2的柜子能不能做成兩門，售貨員就說(shuō)"不能"，而他們?cè)谝粋�(gè)大型家居賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，這是可以的。另外，在定制產(chǎn)品時(shí)，一般來(lái)說(shuō)外墻不用上門測(cè)量，比如紅蘋果，而索菲亞卻一定要上門測(cè)量。更令他不能接受的是，在同樣的要求下，店與店之間的報(bào)價(jià)卻差很多，有的店報(bào)9000元，有的報(bào)5000元，這里面有陷阱么？”王先生告訴《金證券》記者。
在體驗(yàn)專賣店的情況后，股東整體感受是：“其實(shí)產(chǎn)品非常好，而且一些營(yíng)銷活動(dòng)也是首創(chuàng)的，但是，店員這些解釋讓人心中不爽，終端管理能不能做得更細(xì)一些？”
高管熟知定制規(guī)則
索菲亞售貨員的專業(yè)性讓股東不安，但是，高管正面而且水平較高的回復(fù)卻給股東帶來(lái)了“安慰”。
《金證券》記者獲悉，對(duì)于股東拋出的問(wèn)題，索菲亞董事、董秘潘雯姍并沒(méi)有回避，由于熟知基層定制情況，她的回復(fù)為索菲亞“挽回大局”。在“感謝股東的提醒意見(jiàn)”之后，潘雯姍對(duì)股東指出的所有問(wèn)題一一回復(fù)。
“對(duì)于2米2柜子做兩門的事，潘雯姍解釋稱，“售貨員說(shuō)"不能做"，其實(shí)也是有原因的，因?yàn)檫@是定制行業(yè)比較特殊的情況。因?yàn)樽龀?門就不是我們工廠的標(biāo)準(zhǔn)件，價(jià)格會(huì)貴三成以上，店員本意是不想讓客戶多花錢，另外，太大的門使用起來(lái)，對(duì)五金壓力較大，五金負(fù)荷高，就會(huì)讓使用效果不好，推起來(lái)費(fèi)力，也影響我們的品牌。店員本意是好的，可惜技術(shù)處理不好。”
至于索菲亞一定要上門測(cè)量的事情，潘雯姍則認(rèn)為：“如果客戶家里房子比較規(guī)整，很寬闊，沒(méi)柱子，沒(méi)梁子，則不用上門。但是，我們上門測(cè)量其實(shí)更負(fù)責(zé)任。”
潘雯姍還重點(diǎn)向股東強(qiáng)調(diào)：“索菲亞的報(bào)價(jià)絕對(duì)不會(huì)有陷阱！”她還詳細(xì)解釋定制衣柜的報(bào)價(jià)依據(jù)，比如，索菲亞的柜子以展開(kāi)面積來(lái)計(jì)算，但是，抽屜則按“個(gè)”來(lái)計(jì)算。
潘雯姍強(qiáng)調(diào)，這些報(bào)價(jià)都在統(tǒng)一的報(bào)價(jià)系統(tǒng)里，從開(kāi)業(yè)就用到現(xiàn)在，絕對(duì)不會(huì)多收客戶一分錢。
老經(jīng)銷商要被改造
對(duì)于股東提出的問(wèn)題，潘雯姍透露，除廣東外的地區(qū)，索菲亞都是經(jīng)銷商在經(jīng)銷，是經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，雖然索菲亞有完善的培訓(xùn)體系，但是，沒(méi)辦法保證終端每一個(gè)店員可以到總部培訓(xùn)，可能得到培訓(xùn)機(jī)會(huì)的只是店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)或者是設(shè)計(jì)師。再加上終端店流動(dòng)性大，造成售貨員水平相差大。
王先生則向《金證券》記者透露：“高管解釋時(shí)還透露，終端的經(jīng)銷會(huì)繼續(xù)細(xì)化，一些老的經(jīng)銷商還會(huì)被改造。”
《金證券》記者獲悉，除了股東發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，索菲亞未來(lái)要對(duì)一些老的經(jīng)銷商優(yōu)化的主要原因是“一些老店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一般”。
索菲亞2012年上半年年報(bào)披露的信息顯示，華南地區(qū)負(fù)增長(zhǎng)，而且華東地區(qū)增長(zhǎng)也并不大。
潘雯姍解釋稱，這些地區(qū)除了開(kāi)店少，另外受到房產(chǎn)調(diào)控影響，還有一個(gè)原因是這兩個(gè)地區(qū)都是資歷較深的老經(jīng)銷商，之前對(duì)經(jīng)銷商要求的條件不高，所以，一些人的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有跟進(jìn)，之后會(huì)慢慢優(yōu)化，保證同店的增長(zhǎng)步伐。
