隨著“金九銀十”傳統(tǒng)旺季的到來(lái)，陶瓷磚市場(chǎng)迎來(lái)了一年中最關(guān)鍵的下半年銷(xiāo)售周期。然而，與往年不同的是，今年市場(chǎng)氛圍中少了幾分盲目樂(lè)觀，多了幾分理性思考。在房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)、原材料價(jià)格上漲、消費(fèi)升級(jí)與分化的多重壓力下，陶瓷磚行業(yè)正經(jīng)歷深刻變革。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，那些試圖通過(guò)炒作概念、玩營(yíng)銷(xiāo)“空手道”就能打造品牌的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。真正的品牌建設(shè)，需要企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)地布局經(jīng)銷(xiāo)商渠道，構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)前陶瓷磚市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的兩極分化態(tài)勢(shì)。一方面，頭部品牌憑借完善的渠道體系和品牌影響力，在市場(chǎng)低迷期仍保持相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)；另一方面，缺乏渠道深度和品牌支撐的中小企業(yè)則面臨巨大生存壓力。隨著精裝房比例提升、整裝渠道崛起，傳統(tǒng)零售市場(chǎng)受到擠壓，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值正在被重新定義。不再是簡(jiǎn)單的“搬運(yùn)工”，而是品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的代言人、服務(wù)商和價(jià)值傳遞者。
陶瓷磚企業(yè)布局經(jīng)銷(xiāo)商渠道，首先需要摒棄“數(shù)量至上”的舊觀念。過(guò)去，許多企業(yè)盲目追求經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，忽視了渠道質(zhì)量建設(shè)，導(dǎo)致渠道寬度有余而深度不足。真正扎實(shí)的渠道布局，在于尋找與企業(yè)理念契合、實(shí)力匹配的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這就要求企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上制定更高標(biāo)準(zhǔn)，不僅關(guān)注其資金實(shí)力和網(wǎng)點(diǎn)位置，更要考察其經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。
渠道建設(shè)非一日之功，需要企業(yè)投入大量資源和精力進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。在幫扶體系上，企業(yè)需要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系，轉(zhuǎn)向?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供全方位支持，包括店面設(shè)計(jì)、培訓(xùn)體系、營(yíng)銷(xiāo)策劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、售后服務(wù)等一整套解決方案。尤其是在數(shù)字化工具應(yīng)用方面，企業(yè)應(yīng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)線上線下融合，提升運(yùn)營(yíng)效率。比如，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享、訂單協(xié)同，幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低庫(kù)存成本，提高資金周轉(zhuǎn)率。
面對(duì)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，陶瓷磚企業(yè)還需引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從“賣(mài)產(chǎn)品”向“提供空間解決方案”轉(zhuǎn)型。這意味著經(jīng)銷(xiāo)商需要具備設(shè)計(jì)咨詢、方案解決、鋪貼指導(dǎo)等增值服務(wù)能力。企業(yè)應(yīng)通過(guò)定期培訓(xùn)、認(rèn)證體系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，使其能夠滿足消費(fèi)者對(duì)整體家居空間的一站式需求。這種價(jià)值提升不僅增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也強(qiáng)化了品牌在終端的影響力。
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，陶瓷磚企業(yè)還需重新規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)布局策略。不同于過(guò)去的粗放式擴(kuò)張，現(xiàn)在更需要精耕細(xì)作，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制定差異化策略。在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)更多終端網(wǎng)點(diǎn)，提升市場(chǎng)覆蓋率；在潛力市場(chǎng)，與企業(yè)理念一致的經(jīng)銷(xiāo)商共同投資開(kāi)發(fā)；即使在弱勢(shì)市場(chǎng)，也應(yīng)保持戰(zhàn)略耐心，逐步培育。這種分區(qū)施策的渠道戰(zhàn)略，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率。
值得注意的是，扎實(shí)的渠道布局離不開(kāi)合理的利益分配機(jī)制。企業(yè)需要確保經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的利潤(rùn)空間和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，這涉及到價(jià)格體系設(shè)計(jì)、區(qū)域保護(hù)政策、返利機(jī)制等一系列制度安排。只有讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得合理回報(bào)，他們才會(huì)投入更多資源推廣品牌，形成良性循環(huán)。
隨著下半年銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，陶瓷磚企業(yè)更應(yīng)保持戰(zhàn)略定力，避免為短期業(yè)績(jī)犧牲渠道質(zhì)量。市場(chǎng)高漲時(shí)，問(wèn)題容易被掩蓋；市場(chǎng)調(diào)整期，渠道韌性才是企業(yè)穿越周期的保障。與其玩概念營(yíng)銷(xiāo)的“空手道”，不如沉下心來(lái)，扎扎實(shí)實(shí)做好渠道的基礎(chǔ)建設(shè)工作。
陶瓷磚行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，未來(lái)屬于那些重視渠道建設(shè)、愿意與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的企業(yè)。品牌不是空中樓閣，而是建立在扎實(shí)的渠道網(wǎng)絡(luò)和可靠的服務(wù)體系之上。當(dāng)下半年市場(chǎng)旺季來(lái)臨，真正有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)借此機(jī)會(huì)，檢視自身渠道體系的健康度，彌補(bǔ)短板，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，為未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)將成為陶瓷磚企業(yè)最可靠的“護(hù)城河”。這條路或許走得慢一些，但每一步都腳踏實(shí)地，最終將引領(lǐng)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)。
來(lái)源:美家網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究中心
