陶瓷業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)，常被問及“你們有什么優(yōu)勢(shì)”。若僅停留在“價(jià)格低”“花色多”的表層，難以建立深度信任；真正打動(dòng)客戶的談資，應(yīng)扎根于對(duì)國家政策的精準(zhǔn)解讀，落腳于企業(yè)差異化的核心能力——前者是行業(yè)趨勢(shì)的“指南針”，后者是企業(yè)價(jià)值的“壓艙石”。結(jié)合當(dāng)前陶瓷行業(yè)政策導(dǎo)向，我們可以探討一下頭部企業(yè)業(yè)務(wù)員的核心談資邏輯，希望能為行業(yè)引路。
一、政策是根：抓住行業(yè)轉(zhuǎn)型底層邏輯
當(dāng)前陶瓷行業(yè)的政策主線清晰：“雙碳”目標(biāo)倒逼綠色轉(zhuǎn)型，“鄉(xiāng)村振興”激活下沉市場，“文化自信”推動(dòng)國潮消費(fèi)，“健康中國”催生功能升級(jí)。這四大方向，既是行業(yè)洗牌的推手，也是客戶決策的關(guān)鍵依據(jù)。
例如，2023年《建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)節(jié)能降碳改造升級(jí)實(shí)施指南》明確要求“到2025年，行業(yè)能效標(biāo)桿水平以上產(chǎn)能占比達(dá)30%”；2024年中央一號(hào)文件提出“扎實(shí)推進(jìn)農(nóng)村人居環(huán)境整治提升”，推動(dòng)縣域城鄉(xiāng)融合發(fā)展；“十四五”文化發(fā)展規(guī)劃強(qiáng)調(diào)“推動(dòng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化”；《健康建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》則將“材料健康性”納入住宅、公建評(píng)分體系。這些政策不是口號(hào)，而是客戶選品的“隱性需求”——工程客戶關(guān)注能耗指標(biāo)能否達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商關(guān)注下沉市場需要怎樣的產(chǎn)品，高端客戶在意產(chǎn)品能否傳遞文化價(jià)值，家裝客戶需要解決甲醛等健康痛點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員的第一步，是將政策轉(zhuǎn)化為客戶的“問題意識(shí)”：“您是否在為工廠能耗超標(biāo)發(fā)愁？”“下沉市場消費(fèi)者是不是更傾向買‘有文化感’的瓷磚？”“您的客戶是不是開始問‘這磚有沒有抗菌功能’？”當(dāng)客戶意識(shí)到“政策不是約束，而是機(jī)會(huì)”時(shí)，對(duì)話才真正切入核心。
二、品牌是魂：講透差異化生存邏輯
政策提供了行業(yè)方向，而企業(yè)的“獨(dú)到之處”，才是客戶選擇你的根本理由。不同品牌因定位、技術(shù)、資源稟賦的差異，在政策紅利中找到了各自的“主賽道”。
東鵬業(yè)務(wù)員要講“綠色智造+健康功能”
東鵬的核心標(biāo)簽是“中國建陶綠色智造標(biāo)桿”。其生產(chǎn)基地通過光伏覆蓋、余熱回收等技術(shù)，單位產(chǎn)品能耗低于行業(yè)平均20%；更重要的是，它將綠色理念轉(zhuǎn)化為可感知的產(chǎn)品——比如“健康巖板”系列通過SGS抗菌認(rèn)證，適用于醫(yī)院、學(xué)校等公共空間；“生態(tài)石”用工業(yè)尾礦替代天然石材，既符合“雙碳”要求，又解決了天然石材稀缺的問題。業(yè)務(wù)員需強(qiáng)調(diào)：“選東鵬，不僅是選一塊磚，更是選一套‘綠色解決方案’——您的工程能因此通過綠色建筑認(rèn)證，您的客戶會(huì)因?yàn)?lsquo;健康’愿意多付15%的溢價(jià)。”
金意陶業(yè)務(wù)員要講“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)+巖板創(chuàng)新”
金意陶的差異化在于“把瓷磚變成‘空間設(shè)計(jì)工具’”。其“現(xiàn)代仿古磚”系列以“極簡、侘寂”為風(fēng)格，契合年輕人“去風(fēng)格化”的裝修偏好；更關(guān)鍵的是，它率先將巖板做到1.6米×3.2米的大規(guī)格，且突破了傳統(tǒng)巖板的“脆性”瓶頸，可直接用于墻面造型、島臺(tái)臺(tái)面，減少二次加工損耗。業(yè)務(wù)員需傳遞：“您的客戶要的不是‘一塊磚’，而是‘一個(gè)場景’——金意陶的巖板能讓設(shè)計(jì)師的‘無界空間’落地，讓您的展廳從‘賣磚’變成‘賣生活方式’。”
冠珠業(yè)務(wù)員要講“文化賦能+國潮IP”
作為新明珠集團(tuán)旗下品牌，冠珠的獨(dú)特性在于“把瓷磚變成‘文化載體’”。其“華脈”系列以敦煌壁畫、故宮紋樣為靈感，通過高清噴墨技術(shù)還原傳統(tǒng)色彩；“山河頌”系列則聯(lián)合地質(zhì)博物館，將喀斯特地貌、丹霞地形等自然景觀融入設(shè)計(jì)，讓瓷磚成為“可觸摸的文化符號(hào)”。業(yè)務(wù)員需突出：“現(xiàn)在消費(fèi)者買磚，不僅看功能，更看‘能不能講故事’——冠珠的磚能幫您的客戶打造‘有文化感的家’，開業(yè)主會(huì)、做樣板間，這就是差異化競爭力。”
順輝業(yè)務(wù)員要講“性價(jià)比+工程基因”
順輝的優(yōu)勢(shì)在于“把瓷磚變成‘民生剛需品’”。其產(chǎn)品聚焦800×800mm主流規(guī)格，通過規(guī)模化生產(chǎn)將成本控制在行業(yè)低位，同時(shí)嚴(yán)控質(zhì)量穩(wěn)定性——這是保障房、舊改項(xiàng)目最看重的“確定性”。此外，順輝深耕工程渠道多年，積累了大量房企、裝修公司的合作案例，能提供“從供貨到施工”的全流程服務(wù)。業(yè)務(wù)員需強(qiáng)調(diào)：“您的客戶如果是做保障房、社區(qū)改造，最怕的就是‘貨不對(duì)板’‘工期拖延’——順輝的磚不僅便宜，更能保證‘每一片都和樣品一樣’，還能派專人對(duì)接工地，這才是他們要的‘省心’。”
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談資的本質(zhì)是“信任傳遞”
陶瓷業(yè)務(wù)員的談資，從來不是堆砌政策術(shù)語或品牌參數(shù)，而是用客戶的語言，將政策趨勢(shì)與企業(yè)能力鏈接成“解決方案”。當(dāng)東鵬業(yè)務(wù)員聊到“綠色工廠能幫您省30%能耗”，當(dāng)金意陶業(yè)務(wù)員說到“大規(guī)格巖板能讓您的展廳多接50%設(shè)計(jì)單”，當(dāng)冠珠業(yè)務(wù)員展示“故宮紋樣瓷磚的客戶返圖”，當(dāng)順輝業(yè)務(wù)員拿出“保障房項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”——這些具體的、可驗(yàn)證的價(jià)值點(diǎn)，才是敲開客戶心門的關(guān)鍵。
政策的東風(fēng)終會(huì)吹遍行業(yè)，而真正能借勢(shì)起飛的，是那些既懂政策方向、又能講透自身優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員。
來源:美家網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究中心
