陶瓷磚圈里的經銷商老周最近有點煩。他在長三角某三線城市代理著個老牌瓷磚，做了八年，倉庫里堆著三十多個SKU，手機通訊錄里存著兩百多個工長、裝修老板的電話，連小區物業保安都認得他的三輪車——車斗里永遠沾著瓷磚灰，后車廂貼著“XX瓷磚老周服務”的舊廣告。
可最近，他接了個新品牌的合作電話。對方區域經理拍著胸脯：“周哥，您這片兒市場我們調研過，您手里攥著80%的新房裝修客戶，我們要是能合作，您這資源就是金礦。”老周捏著煙，在倉庫里轉了三圈——新品牌的產品確實香：防滑地磚能當鏡子照，抗菌釉面檢測報告厚得像字典，關鍵是品牌勢能足，廣告都打到高鐵站了。可問題是，他現在代理的老牌子，當年也是這么跟他拍胸脯的。
這事兒像極了我老家村里王哥的事兒。王哥跟村東頭秀蓮處對象處了五年，蓋了房、買了豬，結果村西頭來了個開超市的姑娘，開著小轎車來收山貨，說要跟王哥搭伙賣土貨。王哥蹲在門檻上抽了半宿旱煙，最后跟秀蓮說：“要不…咱先把婚期緩一緩？”
一、代理制的“捆綁感”：不是合同，是“日子”
陶瓷磚的區域代理制，說白了就是“過日子”——經銷商把品牌當“媳婦”，品牌把經銷商當“左膀右臂”。老周代理的老牌子，頭年他帶著人挨家挨戶給裝修公司送樣品，夏天扛著瓷磚爬六樓，汗把領口都浸透了；第三年趕上房地產寒冬，他咬著牙沒壓貨，自己貼錢給工人發工資，就為保住工長的信任；第五年品牌搞“以舊換新”活動，他自掏腰包印了十萬份傳單，在小區門口支攤子，被物業罵了三次才算沒白搭。
這些事兒，合同里寫得明白嗎？寫不明白。但老周的手機相冊里存著跟工長的合影，存著客戶給他發的“老周瓷磚鋪得真齊整”的視頻，存著去年過年給品牌總部寄的土雞蛋——都是“日子”里的細枝末節。
新品牌的人說：“周哥，您這資源要是給我們，一年至少多賺二十萬。”老周摸著下巴笑：“二十萬？我跟老牌子合作八年，去年剛給老家翻蓋了房，兒子娶媳婦的錢還差十萬呢。”話是這么說，可新品牌的防滑磚確實讓裝修公司追著要，上周有個客戶看了樣品，拍著桌子說：“就這個！我要全屋都鋪這個，老周你要是能拿到貨，我下半年所有工地都跟你干！”
二、換標的“小心思”：不是“移情”，是“過日子要升級”
經銷商想換標，跟男人想“換對象”真不一樣。不是看老牌子哪不好了，是日子過順了，想給“家”添點新家具。老周的煩惱很實在：老牌子的產品太“中規中矩”，年輕人要的花色他拿不出來，別墅客戶要的大規格瓷磚他得找外地調貨，利潤被物流啃掉一半；新品牌呢？花色能按客戶手機里的圖片定制，大規格瓷磚直接從廠里拉到工地，還能給裝修公司返點——這哪是“挖墻腳”，分明是“給日子找新奔頭”。
可“換標”這事兒，最怕傷了老感情。老周跟老牌子區域經理老張喝過多少頓酒？去年老張母親住院，老周讓媳婦熬了半個月雞湯，每天送兩保溫桶；今年春節，老張兒子結婚，老周包了兩萬塊紅包，說“咱兄弟就是親”。現在要“分手”，老周心里跟貓抓似的——不是怕老張罵他，是怕以后路過老牌子的門店，老張蹲在門口抽煙，眼神兒都不帶掃他的。
三、“不挖墻腳”的體面：像極了成年人的“好聚好散”
老周最后想了個招兒：不藏著掖著，把話攤開了說。他約老張在老茶館見面，帶了瓶十年陳的花雕，說：“老張，我跟你說個事兒。最近有個新牌子找我，產品確實能幫我多賺點，但我琢磨著，咱不能干那‘吃著碗里瞧鍋里’的事兒。”
老張悶了口酒：“周哥，你直說。”
“我想把老牌子的客戶慢慢導過去，”老周掏出小本本，翻到記滿客戶電話的那頁，“但這幾個工長跟了你三年，我得先跟你商量；倉庫里還有兩萬片老磚，我得給你清完；上個月我欠你的三萬貨款，我這個月先還兩萬……”
老張拍了拍他肩膀：“周哥，你這是何必？我要真在意，早該給你漲提成了。這樣，你把新品牌的樣品拿給我看看，要是真能幫客戶解決問題，我也不攔著你——但咱說好了，別讓客戶覺得咱倆在搶生意。”
后來老周跟新品牌合作，特意在店里留了塊“老牌子專區”，逢人就說：“我這兒的磚，老牌子有老牌子的穩當，新牌子有新牌子的新鮮，您按需求挑。”裝修公司的人來選磚，他也如實說：“這花色老牌子做不了，新牌子能做；這規格老牌子得等半個月，新牌子明天就能到。”
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老周的故事，像極了我們身邊那些“想換卻不愿傷人”的聰明人。陶瓷磚行業的水深，但最深的從來不是套路，是人心的分量——你對老伙計的真心，新伙計看得到；你對客戶的實誠，市場記得住。
就像王哥最后沒跟秀蓮分開，反而帶著她去村西頭的超市進貨。秀蓮說：“咱為啥不試試？你賣土貨，我管賬，她供貨，咱把生意盤得更活泛。”王哥撓著頭笑：“我就是怕你委屈。”秀蓮戳他腦門：“傻不傻？日子要過，總得往前看。”
商業里的“換標”，何嘗不是另一種“往前看”？尊重舊情，不辜負新機，把“人”的溫度焐進每一塊瓷磚里——這才是經銷商的“體面”，也是行業的底氣。
來源:美家網
